一、了解經(jīng)銷商的特點(diǎn)：
（1）他對(duì)正在代理的品牌有怎樣的認(rèn)識(shí)；
（2）他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策，他贊成何種操作方式；
（3）他對(duì)同類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何分析；
（4）他的言談舉止、思維應(yīng)對(duì)、生活習(xí)慣；
（5）他對(duì)新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情、關(guān)注；
（6）他希望得到何種鋪市承諾、風(fēng)險(xiǎn)承諾、廣告促銷政策等；
（7）他對(duì)所提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中哪方面感興趣。

二、了解經(jīng)銷商的口碑：
（1）通過(guò)其它經(jīng)銷商了解他的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況，他與代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等；
（2）隨機(jī)訪談，通過(guò)普通群眾了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等；
（3）調(diào)查取證，通過(guò)有關(guān)部門了解他的資信情況等；
（4）實(shí)地考察，通過(guò)他的客戶了解他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行能力等市場(chǎng)綜合能力。

三、檢視經(jīng)銷商的工作：
如硬件設(shè)施、人力資源情況、通路布點(diǎn)情況、財(cái)務(wù)管理情況等。

四、觀察經(jīng)銷商的反應(yīng)：
（1）是否尊重企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀；
（2）是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化；
（3）是否能理解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng)期規(guī)劃等問(wèn)題上的意圖；
（4）是否有足夠的信心，信心來(lái)自何處等。

對(duì)于小經(jīng)銷商，切記不要涉入其經(jīng)營(yíng)管理及人事之中，而對(duì)于大經(jīng)銷商，則通常要涉入其公司的內(nèi)部運(yùn)作、管理乃至人事。現(xiàn)在的很多業(yè)務(wù)員則與上述原則恰恰相反，因?yàn)榕c小經(jīng)銷商無(wú)話不談只要喝兩杯酒就可以了，但要大經(jīng)銷商愿意聽(tīng)取你對(duì)其公司管理的意見(jiàn)，必須依靠業(yè)務(wù)員自身的修養(yǎng)與見(jiàn)識(shí)，靠專業(yè)獲利與靠關(guān)系獲利是截然不同的。沒(méi)有幾個(gè)大經(jīng)銷商喜歡只會(huì)吃拿卡要的銷售人員，即使通過(guò)非常手段幫他賺到錢，他也不會(huì)敬重你，喝幾杯酒更是無(wú)用的。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，廠家和經(jīng)銷商無(wú)力同時(shí)開(kāi)展多個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)推廣，因此，不得不依靠單一產(chǎn)品的沖力在市場(chǎng)形成良好的開(kāi)端。單品突破需要做好以下幾方面的工作：
　　第一，選準(zhǔn)一個(gè)能夠上量的大眾產(chǎn)品。單品突破的目的，一是形成銷售網(wǎng)絡(luò)，只有能夠上量的產(chǎn)品才能形成完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產(chǎn)品才有品牌影響力。
　　第二，爆發(fā)式鋪貨形成市場(chǎng)覆蓋。爆發(fā)式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場(chǎng)覆蓋率高。爆發(fā)式鋪貨能夠達(dá)成以下效果：一是讓競(jìng)品措手不及，在競(jìng)品政策出臺(tái)之前快速完成鋪貨；二是終端的快速鋪貨會(huì)形成氣勢(shì)，給二批、終端、消費(fèi)者信心。
　　第三，二批穩(wěn)定的高利潤(rùn)誘導(dǎo)。對(duì)二批占主導(dǎo)的市場(chǎng)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下市場(chǎng)，二批起到至關(guān)重要的作用。二批推銷不知名新產(chǎn)品的唯一動(dòng)力是利潤(rùn)空間，如果新產(chǎn)品不提供高于其它產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，就過(guò)不了二批這一關(guān)，產(chǎn)品就不能到達(dá)終端，也就失去與消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。
　　第四，終端強(qiáng)力導(dǎo)購(gòu)。老產(chǎn)品、知名產(chǎn)品可以“自賣自身”，消費(fèi)者也經(jīng)常習(xí)慣性購(gòu)買。消費(fèi)者不熟悉的新產(chǎn)品怎樣才能賣出去？主要靠終端的強(qiáng)力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經(jīng)銷商就要派人到終端進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。
　　第五，區(qū)域市場(chǎng)（如縣級(jí)市場(chǎng)）短期高密度的廣告拉動(dòng)。二三流品牌常用的策略就是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)形成強(qiáng)勢(shì)品牌，給區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者一個(gè)一流品牌的形象。由于區(qū)域市場(chǎng)（如縣級(jí)市場(chǎng)）的廣告費(fèi)用極低，幾萬(wàn)元的廣告費(fèi)就可以啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)，因此，在鋪貨的同時(shí)，要進(jìn)行高密度的廣告拉動(dòng)，“推”“拉”結(jié)合啟動(dòng)市場(chǎng)。
　　第六，在半年時(shí)間內(nèi)開(kāi)展不少于三波的強(qiáng)力推廣活動(dòng)。不要寄希望于一次大規(guī)模的促銷活動(dòng)就能夠全面啟動(dòng)市場(chǎng)。很多新市場(chǎng)在啟動(dòng)時(shí)，由于推力不足而喪失。因此，連續(xù)三波的強(qiáng)力推廣是非常必要的。