（三）渠道變整合的溝通方法（2）
4、高層給經(jīng)銷商的一封信。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。
6、業(yè)務(wù)經(jīng)理一對一溝通（正式和非正式并用） 。
7、通過邀請對方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會來溝通。我方高層可以出場。
8、樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。有人先做了其它人馬上就會動搖。
（四）、渠道整合目標(biāo)
1、把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商 即：
產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作伙伴關(guān)系
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模和服務(wù)能力。
合作共同任務(wù)：生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運行效率、降低費用、管理市場。
生產(chǎn)商工作：重視長期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計劃和市場開拓計劃）責(zé)任共擔(dān)（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。
1、把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)）
生產(chǎn)商與分銷商合作模式：
A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。
B、信息共享：市調(diào)信息、競爭形勢、消費者需求與購買動向。
C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高反應(yīng)速度和服務(wù)水平。
D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級分銷商的庫存。建立需求預(yù)測于補(bǔ)貨系統(tǒng)。
E、管理培訓(xùn)：提供全方位培訓(xùn)活動。
2、把渠道拆分成密集渠道模式
A、把一個省級市場分成幾大塊，確定幾
個經(jīng)銷商。（經(jīng)銷商無能力且不愿深
度耕耘市場時，即可通過協(xié)商達(dá)成此
項目的）。
B、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級市場分銷體系。
C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級市場建立分
銷網(wǎng)絡(luò)。
3、把渠道按照功能整合
把總經(jīng)銷商改成物流服務(wù)商。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)：
覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。
通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。
專們覆蓋各級各類醫(yī)院的經(jīng)銷商。
（五）、渠道整合考慮的因素
1、確定目標(biāo)細(xì)分市場和各市場的營銷目標(biāo)。
2、分析評估經(jīng)銷商在該二級市場開拓市場和管理市場的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項綜考核指標(biāo)和銷售任務(wù)目標(biāo)。
3、認(rèn)真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨立設(shè)立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。
（六）、設(shè)立渠道整合專項基金
1、對愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細(xì)作支持，保證其銷量不下降。
2、用于尋找二級市場經(jīng)銷商競賽的支持經(jīng)費
3、把經(jīng)銷商變成協(xié)作服務(wù)型分銷商所需要的支持。
4、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級分銷網(wǎng)絡(luò)的費用。
5、自己組建二級分銷網(wǎng)絡(luò)所需的資金。
6、溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費用。
（七）、防止渠道變革中的渠道崩盤
1、事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。
2、掌握經(jīng)銷商的二級網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。
3、事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。二是有意向經(jīng)銷商的個別二級客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。讓其透露給談判經(jīng)銷商，對對方造成心理壓力。需注意對經(jīng)銷商問起時有合理解釋才行，不至于弄巧成拙
（八）、二級市場經(jīng)銷商開發(fā)流程
如何考察二級市場經(jīng)銷商

二、渠道沖貨與價 格體系混亂防治

第一部分：串貨原因分析
本質(zhì)原因：價差與渠道重疊
串貨原因之一：價差
1、企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：
地區(qū)價差。
季節(jié)價差。
調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！
大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。
串貨原因之二：管理失誤
年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。貼現(xiàn)。
年終為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。
獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。
獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。
串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅(qū)動
為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。
當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。
換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的連一個套裝。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。
經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。
第二部分： 串貨管理與控制
控制串貨方法之一：弄清貨物流向
徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）
徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況
徹底弄清我們的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。
計算我們產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。
弄清我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。
控制好我們產(chǎn)品的價格體系。
如何弄清貨物流向
1、通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解
2、通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。
3、學(xué)會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。
4、通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進(jìn)貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。
5、手段：物流流向費用、準(zhǔn)確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。
控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場