不少聯(lián)盟成員是做OTC的，近來(lái)在臨床方面的東西講得比較多，OTC工作講得比較少有失平衡，今天就來(lái)說(shuō)說(shuō)OTC工作的一些細(xì)節(jié)。
OTC工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期而細(xì)仔的工作，忽略了細(xì)節(jié)，不僅會(huì)影響工作的效果，甚至?xí)绊懴M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的印象。因此，今天就來(lái)講講OTC工作中的一些細(xì)節(jié)處理。
1、 加強(qiáng)對(duì)消息者購(gòu)買(mǎi)預(yù)期的影響。
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策有兩種形式：一是去終端前就已想好了要買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品；另一種則是沒(méi)有目標(biāo)，比較后再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)行為。因此在做OTC工作中應(yīng)該通過(guò)加強(qiáng)品牌傳播的影響力來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)預(yù)期。如：樹(shù)立戶外廣告牌，安排人員發(fā)放促銷(xiāo)宣傳單等，保證在第一時(shí)間將信息傳遞給消費(fèi)者，與消費(fèi)者建立持續(xù)溝通模式。這方面我最欣賞的是博科，別瞧是個(gè)鼻炎水，可有店必有它們的廣告牌，招貼畫(huà)，能上店頭招牌的必定有它，呵呵，沒(méi)幾年就靠這種細(xì)致的終端工作成為了鼻炎水的第一品牌。
2、 設(shè)立促銷(xiāo)引導(dǎo)牌提高便利性。
消費(fèi)者了解促銷(xiāo)信息之后，接下來(lái)就會(huì)考慮到目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)了解。但是，消費(fèi)者到達(dá)銷(xiāo)售柜臺(tái)之前，還容易受到競(jìng)品促銷(xiāo)的吸引。因此，促銷(xiāo)引導(dǎo)牌就非常重要，以免消費(fèi)者迷失在促銷(xiāo)汪洋中，通過(guò)這個(gè)引導(dǎo)牌或提示物為消費(fèi)者提供便利將消費(fèi)者引導(dǎo)入自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)也是我們值得注意的細(xì)節(jié)。這里我欣賞美羅，呵呵，帶海星的標(biāo)志總會(huì)在它的產(chǎn)品區(qū)上方那么明顯，美羅牌胃痛寧片我就選它，呵呵！所以切記：將產(chǎn)品擺在最顯眼的位置。
3、 突出產(chǎn)品擺放陳列位置
產(chǎn)品終端陳列的重要性這里無(wú)須在老生常談了，品牌占據(jù)貨柜的面積和產(chǎn)品的布局，都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，做這一點(diǎn)也是業(yè)務(wù)人員介口最多的，要求的指標(biāo)往往總難如意，回來(lái)還理直氣壯一句藥店不讓?zhuān)瑳](méi)位置了！！呵呵，我通常都會(huì)給他們批一頓，這是一個(gè)硬指標(biāo)，沒(méi)商量，這點(diǎn)上我就配服聯(lián)邦，對(duì)這點(diǎn)要求很?chē)?yán)，做得不錯(cuò)，史克也不錯(cuò)，呵呵，這項(xiàng)工作要長(zhǎng)抓不懈！
4、 重視宣傳品
就終端工作而言，面向終端的促銷(xiāo)品是必不可少的，我們可以通過(guò)宣傳品的發(fā)放直接與消費(fèi)者對(duì)話，營(yíng)造良好的氛圍。宣傳品要注重設(shè)計(jì)，這是很多廠家不注意的，宣傳品要設(shè)計(jì)成小冊(cè)而非大張，對(duì)精致的宣傳品消費(fèi)者會(huì)有更濃的興趣。宣傳品的設(shè)計(jì)要點(diǎn)是將產(chǎn)品的利益點(diǎn)向消費(fèi)者講明白，而不是什么都羅列上去，讓人無(wú)所適從。我比較喜歡伊人凈的小冊(cè)子，精美、清楚、人性化。
5、 重視導(dǎo)購(gòu)人員
現(xiàn)在OTC工作已越拼越兇，導(dǎo)購(gòu)人員非常重要，研究表明2/3的消費(fèi)者屬于非事先計(jì)劃的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)，因此不要忽視終端促銷(xiāo)人員的工作。有能力的應(yīng)在A店都配備促銷(xiāo)人員，有潛力的B店應(yīng)該配備兼職促銷(xiāo)人員，我在三金時(shí)就是這樣做的，銷(xiāo)量提升很快，公司也很支持。終端只有把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)全過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能有效的促使消費(fèi)者做出有利于自己品牌的決斷。選擇導(dǎo)購(gòu)也很重要，形象、親和力、溝通能力和耐心是購(gòu)導(dǎo)的基本素質(zhì)。另外要加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和企業(yè)的深入認(rèn)識(shí)。這樣才能將導(dǎo)購(gòu)做用發(fā)揮到最佳！
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