渠道
　　我們常說，渠道是一個產(chǎn)品的戰(zhàn)場，如果產(chǎn)品失去了渠道，就相當于失去了作戰(zhàn)的資格。所以，任何一個新產(chǎn)品首先面臨的就是渠道因素。而老產(chǎn)品的再創(chuàng)業(yè)同樣也面臨著渠道改革的因素。而無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，面臨著的渠道問題很多，“S口服液”的上市迎面而來的就是產(chǎn)品入店難、面位緊、店情差、競爭大、戰(zhàn)術單一、斗志疲態(tài)等問題。“如何讓一個美容養(yǎng)顏功效的地方批號產(chǎn)品，在太太口服液、朵而膠囊等大品牌的夾縫中謀求生存”，這是一個實際性的問題，但是更為現(xiàn)實的問題是，很多終端店不愿意接受“S口服液”，而有的店雖然對新產(chǎn)品來者不拒，但是已經(jīng)沒有好的產(chǎn)品陳列面位，而且店中的各類促銷員也人滿為患。為此，“S口服液”在入店問題及一系列的難題中，必須找到突破。筆者面對這些問題，提出了《破門而入；反客為主》的入店思路，破門而入的意義就在于一些“進入非原則性的K/A類店及A類店時，能夠勢如破竹，減少入店阻力。而反客為主的意圖是為了解決面位、促銷員人滿為患、店內(nèi)競爭激烈等問題。

　　在筆者苦苦尋求“破門而入”的方法時，某書上的一段小文章啟發(fā)了“破門而入”的策劃思維：有一家酒店要安裝中央空調(diào)，進入招標候選的同時有兩個安裝公司，一家是A公司、一家是B公司，而在安裝質(zhì)量、價格等重要方面幾乎一樣的兩家安裝公司中，這個酒店選擇了B公司。為什么呢？原因就是B公司是這家酒店的房客，B公司駐在這家酒店已經(jīng)有2年的時間了?？梢哉fB公司是這家酒店的“客戶”。

　　這段文章啟發(fā)了筆者的策劃思維。酒店之所以選擇了B公司，淺層的原因是酒店與B公司是客戶關系，而更深一層的原因是，B公司在安裝工程之前或之外，能夠給酒店帶來效益。破門而入如果能夠為店方帶來這種“深層意義”的效益，那么“破門而入”的戰(zhàn)術就能夠有效。

　　牲犧祭天、以小搏大、激活店情；

　　在新產(chǎn)品入店之前，筆者策動了一次《重點客戶服務工程》，專門為代理了一些適合于男女老少的保健品及生活用品。第一期代理了美國生命力海洋生物技術的“ML鈣”。ML鈣的廣東省代理價格為4.35元/盒，我們針對對象店推出了“電腦小票 + 五元 = 送ML鈣”的活動。并印制了“談店版”的《重點客戶服務工程》。向對象店介紹我們的《重點客戶服務工程》，能夠為店方的小額品銷售額帶來什么樣的好處。并以其它正在進行的店方的小額品銷售額增長數(shù)據(jù)圖、店方經(jīng)理的評價為“實據(jù)說服”的例子。

　　我們更多的客戶對銷售產(chǎn)品比采購產(chǎn)品更關心。實際上，他們并不關心他們儲存什么產(chǎn)品，他們會采購近來他們認為可以銷售出去的產(chǎn)品。除此之外，他們希望與一些能夠給他們帶來利益的供應商合作。而我們啟動《重點客戶服務工程》的目的正在于將自己扮演成為一個能夠為零售店提供優(yōu)質(zhì)服務的供應商。

　　我們與更多的零售店簽定了《重點客戶服務工程》的協(xié)議。我們將贈品定價在3—7元不等，為消費者提供的都是一些零售價格在30—50元不等的贈品，大多以保健品為主，也會選擇一些家用品。

　　這樣，我們很容易與零售店確立為客戶關系。我們的新產(chǎn)品S口服液在入店方面的阻力就降低到很小。

　　取得支持、浮游攔截、搶占主道；

　　有時候解決了入店問題，并不代表就解決了所有的問題。很多終端店的面位、促銷員問題是更大的難題。任何一個后進駐零售店的產(chǎn)品，都對三步一崗的促銷員、擁擠的陳列面位感到頭痛。一方面新進駐的產(chǎn)品需要化解入店阻力，另一個方面又要應付店內(nèi)競爭，包括面位、上員、促銷等競爭。而且更多的零售店已經(jīng)開始在清理上員、促銷、堆頭等糾纏消費者的惡性競爭手段。

　　保健品專區(qū)有多大？進來一個消費者究竟有多少概率能選擇S口服液？我們啟動《重點客戶服務工程》的意義同時也存在著“跳出保健品專區(qū)”的戰(zhàn)術思想。

　　因為是為促進店方小額品銷售量，我們實施“電腦小票 + 5元 = 贈送ML鈣”的活動主要是在店方兩個地點設臺。一個是零售店的入口處，一個是零售店的門前處。

　　實際上，零售店中的每一樓層、每一專賣區(qū)域都有相應的“地盤范圍”。而只有出了款臺及入口處、門前等地方是“三不管地區(qū)”。我們活動設臺也恰恰被分配在“三不管地區(qū)”。我們幾乎在推廣《重點客戶服務工程》的同時，與店方簽定了長期的協(xié)議。同時在設臺處可以擺放、宣傳S口服液。

　　這樣，我們不但高效的對店內(nèi)、店外消費者進行了真正意義的攔截，而且還爭取了一個低廉的面位價格