史立臣:醫(yī)藥行業(yè)大包模式詳解
大包模式,也有人叫BOSS模式,就是制藥企業(yè)把某個(gè)區(qū)域的全部或者部分產(chǎn)品的銷售承包給有當(dāng)?shù)劁N售資源的個(gè)人(也有小型商業(yè)公司),這個(gè)自然人或者小型商業(yè)公司全權(quán)負(fù)責(zé)這片區(qū)域的制藥企業(yè)的部分或者全部產(chǎn)品的銷售。
承包人或承包商業(yè)需要先交納市場(chǎng)保證金(一些制藥企業(yè)不收),之后簽署大包協(xié)議,根據(jù)大包協(xié)議,承包人或承包商業(yè)想進(jìn)貨,就要根據(jù)協(xié)議或者提前打貨款,或者壓批結(jié)算。
在承包區(qū)域內(nèi),由于承包者是和制藥企業(yè)底價(jià)結(jié)算的,所以,市場(chǎng)的拓展、促銷等制藥企業(yè)是不負(fù)責(zé)的,而是由承包人全權(quán)負(fù)責(zé),但承包人要完成每季度、每半年、每年的銷售指標(biāo)。
大包模式的承包者可能原來(lái)就是制藥企業(yè)的銷售人員,制藥企業(yè)為了讓銷售人員大力發(fā)展其二三線品種,就采用大包模式把二三線品種承包給銷售人員。
大包模式會(huì)發(fā)生層層轉(zhuǎn)包的情況
由于和制藥企業(yè)簽署大包協(xié)議的承包者可能簽署的區(qū)域范圍比較大,自己有無(wú)法對(duì)承包的區(qū)域全面拓展鋪貨,于是在制藥企業(yè)允許的前提下,大包簽署者會(huì)把協(xié)議大包區(qū)域再次分割,分割成更小的區(qū)域,并在每個(gè)區(qū)域中尋找一名二級(jí)大包人,二級(jí)大包人一般很少有商業(yè)。
也有區(qū)域大包簽署者不是分割區(qū)域,而是分割產(chǎn)品,就是在所簽署大包的區(qū)域內(nèi),把大包的品種分割,分別再次承包給二級(jí)大包商。
有些二級(jí)大包人還會(huì)發(fā)展自己的三級(jí)大包人。
由于和制藥企業(yè)簽署大包協(xié)議的大包簽署者是底價(jià)從制藥企業(yè)拿貨,所以,當(dāng)大包簽署者發(fā)展自己的下線二級(jí)大包人時(shí),會(huì)在底價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià),比如從制藥企業(yè)拿貨價(jià)15元,零售價(jià)30元,一級(jí)大包著會(huì)加價(jià)到16元給二級(jí)大包者,二級(jí)大包者可能會(huì)加價(jià)到18元給三級(jí)大包者,三級(jí)大包者可能會(huì)以20元供貨給終端,終端賺取10元。加價(jià)多少基本由上一級(jí)大包者確定,一般上一級(jí)大包者會(huì)根據(jù)承包區(qū)域的銷售數(shù)量來(lái)確定加價(jià)額度,越向上的,加價(jià)越少,因?yàn)閿?shù)量大。
大包模式在修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)、羅浮山國(guó)藥、葵花藥業(yè)、仁和藥業(yè)等制藥企業(yè)得到了成功的應(yīng)用,大包模式就是讓很多掌握終端資源或者渠道資源的自然人成為了現(xiàn)實(shí)意義上的老板。
由于有大包協(xié)議中的銷售指標(biāo)壓力,以及自身發(fā)展和賺錢的動(dòng)力,很多大包者花費(fèi)了比制藥企業(yè)自營(yíng)人員更多的精力來(lái)拓展和維護(hù)市場(chǎng),基本上之前采用大包模式的制藥企業(yè)都因?yàn)椴捎么蟀J将@得可觀的銷售業(yè)績(jī)。
鼎臣咨詢認(rèn)為:一般,大包模式適用于中小制藥企業(yè),但一些品牌制藥企業(yè)發(fā)展二三線品種很多也都采用了大包模式,這讓一些制藥企業(yè)的二三線品種獲得了很大的發(fā)展機(jī)會(huì)
這兩年,由于國(guó)家對(duì)商業(yè)賄賂的打擊,藥品一藥多名被《藥品說(shuō)明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》,使終結(jié),招標(biāo)讓很多品種處于降價(jià)態(tài)勢(shì),以前的高空間可操作大包模式的品種越來(lái)越少,一些大包者放棄了大包業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)身踏實(shí)的做制藥企業(yè)業(yè)務(wù)人員,也有一些大包者由于有了資金,開(kāi)始做小型針對(duì)終端的區(qū)域純銷商業(yè),純銷商業(yè)可以更專業(yè)的為制藥企業(yè)和終端服務(wù)。
本文作者:史立臣,北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)世人
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價(jià)80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購(gòu)第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國(guó)家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項(xiàng)行動(dòng)方案》,這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委,開(kāi)始組織實(shí)施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的十個(gè)步驟
每個(gè)剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會(huì)接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購(gòu),價(jià)格信息公布
吉林省政府采購(gòu)中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購(gòu)文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購(gòu)文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購(gòu)品種、申報(bào)價(jià)格等信息。 ...
-
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國(guó)雖然是世界上最先控制住疫情的國(guó)家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國(guó)本土還有不少無(wú)癥狀感染患者,這使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)無(wú)法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開(kāi)啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國(guó)家級(jí)的帶量采購(gòu),省級(jí)也有帶量采購(gòu),感覺(jué)就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)...
-
虛開(kāi)發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國(guó)家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開(kāi)發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開(kāi):以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來(lái)的新冠肺炎疫情,對(duì)中國(guó)的沖擊力和沖擊面都超過(guò)了2003年的非典,對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴(yán)重?cái)_亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...