醫(yī)藥代表新手倉皇上陣的困惑，醫(yī)院檢查時期，如何開展工作？

1、于老師請您幫助分析一下，我接手一家二甲醫(yī)院不到2周，由于醫(yī)院內有人舉報醫(yī)生收回扣，受到衛(wèi)計委對該醫(yī)院的檢查，以后還會暗訪各科室醫(yī)生；我這邊科室主任已經通知我近期不要到醫(yī)院再找他們，但是我還有很多醫(yī)生不認識，很擔心醫(yī)院還沒怎么接手就死掉了，我該怎么做呢？

2、于老師您好！我有一家三甲醫(yī)院，昨天主任對我說，省里要來人檢查醫(yī)院工作，院長開會讓主任交代代表最近停止一切公開活動，盡量不要來醫(yī)院。但是這個月任務很重，如果不拜訪客戶，我的銷量會徹底泡湯，心里很著急，請于老師幫忙指導！

從2015年下半年起，全國各地的公立醫(yī)院在廉政建設的要求下，出現了院內檢查、衛(wèi)計委等上級的不定期檢查等現象，使得醫(yī)院各類客戶對職業(yè)安全的需求成為首要需求，根據同理心，這是可以完全理解的心態(tài)。

從我們醫(yī)藥代表的角度來說，無論是學術促銷模式還是帶金促銷模式，我們像以往正常拜訪醫(yī)院客戶的促銷活動受到了不同程度的限制。

上述情況我曾在《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》（第三、四版）、《醫(yī)藥代表銷售話術實用手冊》（第一版）的部分章節(jié)中簡要地指出了一些對應措施。

由于各級公立醫(yī)院的檢查活動成為常態(tài)化，我們不可能再用過去“避風頭”的形式來處理銷售促銷工作，今天，我就集中針對醫(yī)院處于檢查時期，我們醫(yī)藥代表如何開展工作給大家分享一些建議和工作方法。

第一、當醫(yī)院突然處于檢查狀態(tài)，客戶出現職業(yè)安全危機心理狀態(tài)時，我們在拜訪客戶時，客戶提出減少接觸的要求，我們首先要認可醫(yī)生客戶對職業(yè)安全的的擔憂，就像我們在《醫(yī)藥代表銷售話術實用手冊》里表達的話術“我一定配合您的工作，避免給您帶來不必要的麻煩....”

盡量不要忽視客戶對安全的感受，甚至不理會客戶擔憂而是向客戶表達自己產品處方量會下滑的擔憂，俗話說得好，皮之不存，毛將焉附？如果我們和醫(yī)生合作的形式給醫(yī)生帶來不安全感，處方量的提升就無法實現。務實的做法是把醫(yī)生對安全的擔憂放在第一位，然后再提處方的事情。

第二、我們在短時間或者在醫(yī)院暫時不拜訪醫(yī)生，不代表我們就不來醫(yī)院或者不接觸醫(yī)生。首先，我們要與以往在醫(yī)生不忙時拜訪醫(yī)生的做法有所不同，那就是我們要在病人比較多的時間出現在醫(yī)院，讓醫(yī)生看到我們在正常工作，只不過是為了醫(yī)生的安全減少與醫(yī)生接觸。

醫(yī)生見到我們的出現，知道他們如果處方，我們可以保證醫(yī)生獲得合作的利益，而不是再也看不到我們代表的身影，連一個處方的提示作用都沒有了。其次，我們可以在醫(yī)生下班后的院外或者醫(yī)生居住的小區(qū)與醫(yī)生保持接觸；第三就是利用手機短信、微信和醫(yī)生保持必要的聯絡。

由于醫(yī)生也不愿意因為醫(yī)院檢查而是自己的既得利益損失過大，只要有一定的安全性，處方產品的合作會繼續(xù)下去。

下面我回答本文中的兩個問題

1、于老師請您幫助分析一下，我接手一家二甲醫(yī)院不到2周，由于醫(yī)院內有人舉報醫(yī)生收回扣，受到衛(wèi)計委對該醫(yī)院的檢查，以后還會暗訪各科室醫(yī)生；我這邊科室主任已經通知我近期不要到醫(yī)院再找他們，但是我還有很多醫(yī)生不認識，很擔心醫(yī)院還沒怎么接手就死掉了，我該怎么做呢？

回復：首先對主任表達認可安全的重要性，并告訴主任自己近期將減少來醫(yī)院的頻率，即使來醫(yī)院也不會立刻接觸科室醫(yī)生，如果醫(yī)生需要和我們交流，我們會謹慎從事。然后很多還沒有認識的醫(yī)生，我們會在他們出現較多的地方露面，為形式緩和后的拜訪打基礎，因為如果我們經常出現在醫(yī)院，醫(yī)生可以判斷出我們的職業(yè)。

2、于老師您好！我有一家三甲醫(yī)院，昨天主任對我說，省里要來人檢查醫(yī)院工作，院長開會讓主任交代代表最近停止一切公開活動，盡量不要來醫(yī)院。但是這個月任務很重，如果不拜訪客戶，我的銷量會徹底泡湯，心里很著急，請于老師幫忙指導！

回復：我建議你增加院外拜訪、家訪的次數，同時利用短信定期問候或提示生活信息，暗示醫(yī)生我們仍在正常工作。