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如何讓藥品順利進(jìn)入醫(yī)院?

2016-01-18 10:50 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:表哥 謝絕醫(yī)藥代表 點(diǎn)擊:

核心提示:如果想要順利地開發(fā)醫(yī)院,讓藥品進(jìn)入醫(yī)院的臨床用藥,就要求醫(yī)藥代表對醫(yī)院概況,醫(yī)院進(jìn)藥的形式、進(jìn)藥的程序,以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

如果想要順利地開發(fā)醫(yī)院,讓藥品進(jìn)入醫(yī)院的臨床用藥,就要求醫(yī)藥代表對醫(yī)院概況,醫(yī)院進(jìn)藥的形式、進(jìn)藥的程序,以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第一步:選醫(yī)院

醫(yī)院選擇上主要是了解它的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境;

外部環(huán)境主要是考察醫(yī)院所在地區(qū)的規(guī)模、知名度、信譽(yù)程度(結(jié)帳情況)、扣率、本地區(qū)發(fā)病情況、競爭對手多寡、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、患者經(jīng)濟(jì)承受能力等。

內(nèi)部環(huán)境主要是考察藥品進(jìn)醫(yī)院的程度、臨床醫(yī)生情況(醫(yī)生的處方是大是小、臨床費(fèi))

第二步:選藥品

藥品選擇很關(guān)鍵,確定藥品品種要根據(jù)本醫(yī)院所在地域的外部環(huán)境綜合考慮而定。

例如:本地區(qū)肝病發(fā)病率高,你可以選擇治肝藥品,但同時(shí)注意,競爭品種的多少:如糖尿病發(fā)病率低,競爭品種少,也可以考慮這樣的品種。

藥品品種確定后,注意了解以下事項(xiàng):

1、藥品的質(zhì)量。主要了解:

a、 是否通過GMP認(rèn)證:GMP是國家對藥品生產(chǎn)廠家的技術(shù)、生產(chǎn)條件等一系列相關(guān)認(rèn)證,反映了產(chǎn)品質(zhì)量的基本要求;

b、 手續(xù)是否齊全:手續(xù)主要是要看廠家營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、生產(chǎn)批準(zhǔn)文號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。

c、 療效確切度:療效確定主要通過看臨床資料及臨床試驗(yàn)。

d、 廠家知名度。

2、藥品零售價(jià)格

如零售價(jià)太高是否影響銷售,零售價(jià)太低有無運(yùn)作利潤空間等。

3、具體的藥品生產(chǎn)廠家多少。

確定獨(dú)家品種,還是非獨(dú)家品種。非獨(dú)家品種可以通過招標(biāo)進(jìn)醫(yī)院。

A、了解招標(biāo)政策:招標(biāo)公司某一地區(qū)藥政管理部門指定招標(biāo)藥品的中介公司,通過它可以領(lǐng)到招標(biāo)的相關(guān)資料,了解到有關(guān)招標(biāo)政策等。

B、投標(biāo):從招標(biāo)公司領(lǐng)取到的資料中一般都有投標(biāo)書,填寫投票書主要注意藥品的規(guī)格、藥名(不要寫商品名)、藥品的投標(biāo)價(jià),簽訂合同,交納押金。

C、中標(biāo):如果你所投標(biāo)的品種中標(biāo),招標(biāo)公司會給你郵寄或你親自去領(lǐng)中標(biāo)書,中標(biāo)書到手一定要按合同辦事,否則視為違約。

D、簽訂合同:這里簽訂合同主要是指中標(biāo)書領(lǐng)到后與招標(biāo)醫(yī)院直接簽訂購貨合同,確定送貨時(shí)間及結(jié)算方式。通過投標(biāo)進(jìn)醫(yī)院的品種相對而言品種開發(fā)費(fèi)用小,但風(fēng)險(xiǎn)大一些,利潤小一些。因?yàn)檎袠?biāo)品種每半年或一年招標(biāo)一次,如果你所中標(biāo)品種價(jià)格、質(zhì)量等不占優(yōu)勢,下次招標(biāo)可能就被淘汰。

獨(dú)家品種可直接與醫(yī)院掛鉤,主要經(jīng)過以下步驟: 1、填表 2、討論3、討論通過、簽訂合同 通過上面的介紹使我們了解到藥品進(jìn)醫(yī)院的有關(guān)步驟,但這還不行,想象不等于現(xiàn)實(shí),還要進(jìn)行一系列的公關(guān)活動,一般主要方法有:

1,牽線法,托朋友或跟醫(yī)院有上下級關(guān)系的個(gè)人與院方領(lǐng)導(dǎo)溝通,從而達(dá)到藥品進(jìn)醫(yī)院的目的。

2,背靠大樹好乘涼,這種方法就是投靠當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥經(jīng)銷單位,一般他們與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院有業(yè)務(wù)往來,,再加之本地保護(hù)主義思想的影響,運(yùn)作難度就會降低。

3,迂回包抄,這種方法就是通過主治醫(yī)生向藥劑科或主管院長推薦,闡明此種藥的優(yōu)點(diǎn)。

4,逐個(gè)擊破,如果上述方法還很不奏效,不妨采取此種方法。就是通過多種公關(guān)手段與藥劑科、主管院長等逐一疏通關(guān)系。在用這一方法時(shí),主要是一多一少,一多指多接觸,一少指花錢每次要少,俗語說:“放長線,釣大魚。”就是這個(gè)道理,做到一回生,兩回熟,三回成朋友。

從正常環(huán)節(jié)到實(shí)戰(zhàn)技巧,表哥帶你玩轉(zhuǎn)藥品準(zhǔn)入的各個(gè)關(guān)鍵人物!

正常準(zhǔn)入:

1.主管藥品的科室-藥劑科(科主任、采購、庫管、會計(jì))

2.直接用藥的科室及相關(guān)科室(臨床主任)

3.主管藥品的院長(即業(yè)務(wù)院長)

4.院長(正院長),院長們一般出身臨床,所以你有特別牛逼的產(chǎn)品,或者跟他專業(yè)相關(guān)的藥品,直接去找他吧!

一般藥品入院流程:相關(guān)臨床科室的用藥申請---藥劑科主任的首肯---藥事委員會討論通過---藥劑科主任與主管院長的簽字---采購的采購單

對于大多數(shù)醫(yī)院(尤其是二級醫(yī)院),一般臨床主任(特別是大外大內(nèi)主任)、藥劑主任、分管院長,都有權(quán)直接干涉藥品的進(jìn)院工作。所以,我們對一家醫(yī)院的調(diào)研工作,首當(dāng)其沖的,不是我們的藥在這家醫(yī)院的竟?fàn)幗罚且暹@三人之間的關(guān)系,尤其是八卦渠道,比如院長與藥劑主任不合,或者臨床主任要過不少次藥,藥劑主任一次沒批……這類消息對于我們準(zhǔn)確篩選出重點(diǎn)公關(guān)對象,起著至關(guān)重要的作用。

藥事委員會,聽起來像股東大會那么高冷傲嬌,實(shí)際上,這個(gè)委員會的真身就是藥劑科。在進(jìn)藥討論的時(shí)候,他們一般都是臨時(shí)起義的組合,而這個(gè)組合中的關(guān)鍵人物,一般也還是業(yè)務(wù)院長、藥劑科主任及大內(nèi)大外或?qū)?频呐R床科主任。

主攻核心人物,非關(guān)鍵人物做習(xí)慣性拜訪,盡量避免跟業(yè)務(wù)院長的藥沖突。

實(shí)戰(zhàn)技巧:

1,院長介入療法。如果產(chǎn)品牛逼,獨(dú)家醫(yī)保,一類二類新藥,又跟院長的臨床運(yùn)用直接掛鉤,那么你懂的,估計(jì)也沒人會跟院長持反對意見。

2,業(yè)務(wù)院長與藥劑主任點(diǎn)頭了,他們在會上植入的軟性廣告,抵過你會外千遍萬遍的產(chǎn)品介紹。搞定他們,成功也就差個(gè)撇了。

3,各個(gè)擊破。這個(gè)是后招兒,實(shí)行難度較大,但拼一拼說不定也還有戲。第一種,搞定這群人中的佼佼者,即準(zhǔn)下一任院長,準(zhǔn)副院等,或者人緣較好的也OK,讓他出面幫你,可行。第二,得到一手的委員會成員名單,逐個(gè)擊破。第三,沒有名單,也搞不清醫(yī)院政治立場的風(fēng)云關(guān)系,那就用最笨的辦法,醫(yī)院的主任全部都拜訪一次吧,總有一款是會出現(xiàn)在委員會的成員席上的。

4,后招兒:如果,以上幾點(diǎn)你都沒有搞定,委員會沒有通過藥品準(zhǔn)入,世界也不是就因此黑暗了,萬事還有后招兒,即:臨時(shí)進(jìn)藥。臨床的臨時(shí)進(jìn)藥申請,有了藥劑科主任的簽字,也就能正常使用了。使用幾個(gè)月之后,一般也就能轉(zhuǎn)為醫(yī)院的正常用藥了。這幾個(gè)月相當(dāng)于試用期,切記要保證用量。因此,現(xiàn)在還不是高枕無憂的時(shí)候,該做的后續(xù)工作也是一樣都不能少的。

5,平民路線:以上方式都試過了,且無果,那就考慮一下醫(yī)院的便民藥房吧。不過,這個(gè)用量跟前面幾個(gè)途徑相比,肯定是處于仰望角度的。如果你是廠代,或許公司會認(rèn)可你的部分成績,給你點(diǎn)開發(fā)費(fèi)。但是!我們都是有志青年,肯定不會NO.5上沉淪,所以以上四點(diǎn),才是我們需要努力的方向。

客情關(guān)是逃不開的,這里表哥就不細(xì)說了,請大家參考人性的弱點(diǎn)。天下熙熙,皆為利來。天下攘攘,皆為利往。找準(zhǔn)客戶需求點(diǎn),對癥下藥,總有一款適合的。重情的人往往最難搞定,這就要求我們愛屋及烏,看到他們自己都注意不到的細(xì)節(jié)。比如節(jié)日時(shí)給他家人準(zhǔn)備的禮物,比如一根來自他家鄉(xiāng)的煙,比如她絲襪勾絲時(shí)你總能立馬從包里掏出一雙新的。

PS:萬變不離臨床,很多醫(yī)院的大內(nèi)大外、??频呐R床主任手上都會有一部分進(jìn)藥名額。新入行的MR,走上層路線可能會比較吃力,那么這個(gè)群體就可以作為優(yōu)先考慮對象了。

沒有搞不定的人,沒有簽不到的單。

Tags:藥品 醫(yī)院

責(zé)任編輯:露兒

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