今天不談行業(yè)如何變，不談企業(yè)如何轉型，就舉幾個例子，聊聊每天我們臨床工作中的客情，因為在寒冷的冬天，唯有我的客戶，能回我予溫暖。

我餓了，我的客戶必定也餓了

那時我做著一個心腦血管藥物，格說起來，主要是用在心內和神內，但因為當時負責的這家醫(yī)院，是個地區(qū)二甲，病人很集中，看門診往往是在一個診室里會反應出幾種病，也有要求醫(yī)生隨便續(xù)開點其它藥的。針對病情初起能明確判斷的，為了節(jié)省其它科室醫(yī)生時間，首診醫(yī)生往往也會處方點相關藥物，囑咐病人過幾天不好就再去看?？?。

我通過分析處方單，發(fā)現(xiàn)有個內分泌的常診李醫(yī)生會時不時的開上幾盒。我專門去盯了幾天的處方，發(fā)現(xiàn)其實因為類似糖尿病這樣的病人在血糖波動時，都會有心腦血管方面的問題暴露出來，但這位李醫(yī)生是位資深西醫(yī)，不用中成藥的，所以她開的我的產品基本是患者續(xù)藥要求才處方的，其它開的都是西藥。

李醫(yī)生做事很仔細，對代表很“高冷”，這是大家都勸我放棄的，說反正他那又不是我的首用科室?？晌也贿@么看，我負責這家醫(yī)院，這家醫(yī)院就都是我的戰(zhàn)場，為什么我自個要把它分切成這做那不做呢？

我想她即然是個做事很仔細的人，那我就要更細心，先不求你單獨使用，聯(lián)合西藥我們也有很多確切的臨床數(shù)據(jù)，因此我就從聯(lián)合用藥開始向他介紹產品，每次都把雜志上相關文獻資料放大成一張紙鋪開，用紅筆勾劃出重點來利用有限的時間給他看，或者把最新的病案向產品經理打聽到作者打得通的聯(lián)系方式，在抬頭標識出來給他看并且把重點念給她聽，我限制我的表述在3分鐘內完成，因為他太忙了。

但每次他都只會問上一兩句，然后就示意我可以走了，我也不慌，把他眼神停留較久或問過的地方再收集資料細化后，下次又送給她看，念給她聽。對了，那時的醫(yī)生都喜歡載個大口罩，我沒有見他摘掉過。這樣過了有一個月，處方單下來后，我一看，很失望，仍舊是那幾盒。

有一天，我決定專門找時間和他聊，用與不用，我希望能通過這一次交流，能給自己一個答案。挑了一個上午，從他打開門我就一直站在門口等著，找了個他抬頭就能看到的地方。

我一直秉承的是不打擾到醫(yī)生工作的原則，哪怕是在他就診時站在旁邊看，我覺著也是對他的不尊重。當時和我一起在等他的其它廠家代表有三四個，又轉一圈回來看看又走了的，也有一直坐在患者休息椅上一會起身往里望望的，但我覺著即然來了就要讓他看到，我不知自己怎么會選擇這種最笨的方法，但我就這樣一直站著。站呀站呀，他每每抬頭時都會看向我這里一眼，然后眼神又迅速拉開，我不知他是否看到我，但只要他一抬頭，我都會微笑著看向他。

到12點了，病人還是很多，那會是沒有排號的，因為沒有那么多護士。己經走了3個代表了，我和另一個老代表還在，我很擔心最后和他說不上話，因為還再和我一樣等他的老代表我知道和他關系比我好很多。

大概又過了十幾分鐘吧，那個老代表看了看表，起身往里面望了望，還有四五個患者圍著他，這位老代表扁扁嘴也走了?？匆娎洗硪蛔撸倚睦锓畔虏簧?，但此時我也感到一陣發(fā)暈，因為早上只來得及拿了個蘋果就咬著出門了，也是因己站了一上午的原因吧。

我想吃點東西，餓了呀?？晌掖藭r突然一想，我餓了，李醫(yī)生必定也餓了呀，他看了一上午門診，就沒喘過氣，人心都是肉長的，都不容易呀，此時他在我心里突然象和家里人那種感覺一般。

想到這，我想起醫(yī)院大門口就有很多小餐館，我估算還來得及，就連忙跑到醫(yī)院大門外想去給她買點吃的?？傻酱箝T外一看，吃的不少，可買什么好呢，他又有什么忌口呢？

我看到了餃子館，對，就買餃子，南方北方中午吃都適合。讓老板快速煮了碗餃子正準備往醫(yī)院跑，我又一想，吃了餃子總得擦嘴吧，特別是醫(yī)生都說愛干凈。我又連忙去小賣部買了包餐巾紙，，可剛結完錢又想，哎呀，我吃了東西都喜歡喝點水清清喉嚨的舒舒胃的，他必定也是這樣的，又買了瓶牌子的礦泉水，就這想莫名高高興興的提著包裝袋到了他診室門口。

診室里還有三位患者及家屬，老鄉(xiāng)進城看次病也不容易，所以醫(yī)生也會盡量把還沒走的看完。我看了看，1點多一點了，醫(yī)生也不是鐵打的，好萬喝口水再往下看也行啊。

此時我什么都沒想，就走進了診室，因為我手上提著食品包裝袋子，突然診室里就安靜下來了，大家都在看著我，李醫(yī)生一直盯著我看。我也顧不上了，微笑著走過去，把包裝袋放在不影響他但一伸手又能拿到的桌一角，把礦泉水蓋子擰松但沒打開，輕輕放在他手邊說：李醫(yī)生，您X苦了，先喝口水吧。然后又沖他笑了一下，然后慢慢往門口退。

此時他明顯楞了一下，馬上把口罩摘下來，微笑著對我說：謝謝。看到他略顯疲備的眼，我眼里突然有些濕潤，又微笑著沖他點了點頭，然后回頭走向門外，此時我能聽到診室里病人們都在勸他先吃飯，吃了飯再看，他們下午再來，不忙這一時云云。

這一次后我因承擔了更多醫(yī)院的工作，就忙著去辦交接去了，等將近1個月回個頭來打單時，我心里想1個月沒有來過，肯定更慘吧。但當我打開統(tǒng)來的單時，我驚喜的發(fā)現(xiàn)，173盒，全是他處方的，我真不敢相信從3.4盒能一下跳到173盒！

我第一時間沖到他的診室想去表達感謝，這對一個新代表來說太重要了，給了我好多信心。但當我來到他的診室時，我突然又放慢了腳步，他還是那么忙，還是那么多患者堵在那里。他看見了我，朝我有意的點了一下頭，我看見他的眼睛是那么的明亮，我也滿懷感激的沖著他用力點了下頭。

從此后，他的處方一直穩(wěn)定在200盒左右，我己經不再妄求了，我知道他能處方的都在用著，畢竟不是主力科室，而且，他是從不收費用的，我直到現(xiàn)在，都把他當作啟蒙老師一樣尊重。

回過頭來想想，我分不清這是產品介紹起的作用，還是一碗餃子起的作用，但我知道，客戶體會到了我的真心。

幾個水果，每一個都是我的心意

這個例子在“劉三笑趴書圈”里跟網友們分享過，大家都說記死了，呵呵，那我就在這拿出來再分享一次吧。

十幾年前做藥代時，負責醫(yī)院里有一個心內科的女教授，也是出了名的對代表冷冰冰，58歲的老阿姨，副院長聽說都是她帶過的。她長期在住院部，不出門診，白天基本上找不到時間，所以，我決定利用晚上去病房找她。

第一次作夜訪，又是這么重要的客戶，總要帶點東西去好說話吧，可帶點什么好呢？太貴的顯得目的性太強，弄不好引起反感就不好了。弄點土特產，可現(xiàn)在手里一時也沒有啊。當時做代表，手里就一彩頁，思之再三，我到水果鋪精心挑選了梨子、蘋果、桔子、橙子各一個，還有幾個圣女果吧，用有我們產品標識的紙包著，去了。

找了個她回自個辦公室寫病例的空檔，我也是得到她允許就進去了。我把包水果紙袋上有我們產品標識的那面放在顯眼處，當著她面一個個打開，然后這教授很奇怪，說還有這樣送的。我說我不知您有什么不喜歡吃的，就個個挑一個最新鮮的來，白天您很累，晚上得補補。

見她沒反對，我就從大的包裝紙一個一個故意慢慢打開，一邊打開一邊開玩笑說：我們XXX藥呀一天也就4片，一次2片，就象這蘋果和桔子，您先嘗嘗，搭配在一起上午吃爽口又甜口；您再看這梨和橙子搭配下午吃，潤腑不酸牙，維C又含得多，醫(yī)院食堂飯什么都有，就是含維生素的東西太少，搭配也不合理，您照我這配著一天吃下來，維生素補得鋼鋼的，管用比什么都好不是！老教授哈哈笑起來，我就順勢和她聊了起來，再沒那種陌生感了。這客戶也就通過這件小事，從此把我記得死死的，把產品也記得死死的。

我不知道這叫不叫客情，但我想說，無論你做什么，都請把你的產品帶上，因為脫離了產品，一切溝通都是無處著力的客套。