2015年即將結(jié)束，我們醫(yī)藥人將以怎樣的聲音收?qǐng)觯?016年，我們又以怎樣的姿態(tài)迎接？

即將過(guò)去的這一年，注定是醫(yī)藥行業(yè)的分水嶺：新版GMP、GSP認(rèn)證，飛行檢查，稅改，招標(biāo)改革，醫(yī)院反腐，藥品審批新規(guī)，醫(yī)藥控銷及醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)，每一項(xiàng)都牽動(dòng)著醫(yī)藥人的神經(jīng)。環(huán)境變了，我們以往的“成功路徑”是否還值得依賴？2016，醫(yī)藥市場(chǎng)又該怎么做？

2016，如果你還只是賣產(chǎn)品，你將失去你的“客戶”，失去客戶就是失去“市場(chǎng)”。

走進(jìn)終端，藥店老板告訴你說(shuō)“他不缺產(chǎn)品，每天找他推銷產(chǎn)品的銷售員比顧客都多”；與控銷團(tuán)隊(duì)交流，他們告訴你“他不缺產(chǎn)品，每天接近10個(gè)招商電話”；這是一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩的年代，“產(chǎn)品為王”需要重新定義。

無(wú)論藥品生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥流通企業(yè)還是零售終端，都說(shuō)2015年藥品難做，如今再也不是把產(chǎn)品放到“渠道”里就能自然產(chǎn)生銷售了。“渠道為王”時(shí)代似乎也將被終結(jié)。

新形勢(shì)下，新環(huán)境下，隨著信息獲取渠道的增多，隨著溝通效率的大幅提升，我們的目標(biāo)顧客變了，我們的目標(biāo)客戶變了，他們不僅僅只滿足于你提供的一個(gè)產(chǎn)品，甚至不滿足于產(chǎn)品之外額外的服務(wù)，他們有了更多的選擇，他們有了更高的要求，他們需要的是一整套“解決方案” ，患者需要的是一個(gè)解決其病痛，讓其重返健康狀態(tài)的“解決方案”，目標(biāo)終端需要的是一套能讓其持續(xù)盈利的“解決方案”，一線銷售團(tuán)隊(duì)需要的是一套讓其成功開拓市場(chǎng)，賺取收益且持續(xù)事業(yè)發(fā)展的“解決方案”。

2016，企業(yè)價(jià)值觀需要轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷模式需要升級(jí)轉(zhuǎn)型，其中一個(gè)重要的轉(zhuǎn)型應(yīng)該是“由向目標(biāo)客戶、目標(biāo)消費(fèi)者提供單一產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變提供一整套“解決方案”。

一、顧客要的是讓其重返健康的一套”解決方案”，而不是單個(gè)藥品。

看看這樣一個(gè)場(chǎng)景，患者感覺(jué)自己不舒服，去醫(yī)院看醫(yī)生，當(dāng)其離開的時(shí)候總是拎著一袋價(jià)格不菲的藥品，外加三天點(diǎn)滴，雖然覺(jué)得貴，但不會(huì)有太多怨言，為什么？因?yàn)槠湔J(rèn)為這是醫(yī)生給他的解決其病痛的“一套解決方案”。同理患者走進(jìn)藥店，其本意并非是買哪種藥，是希望得到一種讓其重返健康狀態(tài)的解決方案。如果依然想方設(shè)法推薦毛利高的藥，定將失去你的顧客。從這個(gè)角度出發(fā)，零售終端應(yīng)該提升意識(shí)，培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員從為顧客提供整套“解決方案”的角度服務(wù)顧客，而不是僅僅賣產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品生產(chǎn)及設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)開始考慮這些因素，這方面步長(zhǎng)制藥的“腦心同治”和以嶺藥業(yè)的“洛病學(xué)說(shuō)”為基礎(chǔ)而做的系列藥品即是通過(guò)提“供解決方案”的方式承載藥品銷售，取得很好的效果，值得我們研究學(xué)習(xí)。

醫(yī)院、藥店、診所應(yīng)該給患者一整套讓其消除病痛，重返健康的“解決方案”。作為企業(yè)我們應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品知識(shí)、聯(lián)合用藥、銷售技巧等方面協(xié)調(diào)藥店一同為消費(fèi)者提供健康解決方案，而不是把產(chǎn)品推銷給終端。

二、零售終端要的是一套獲取利潤(rùn)的“解決方案”，而不是你的產(chǎn)品。

當(dāng)你向藥店終端推銷產(chǎn)品的時(shí)候，是否常因?yàn)楣┴泝r(jià)格，品牌，產(chǎn)品太普，已有同類產(chǎn)品等各種理由遭到老板的拒絕？沒(méi)錯(cuò)，遭到拒絕是必然，因?yàn)槟阒皇窃谫u產(chǎn)品。

筆者一次隨市場(chǎng)人員走訪客戶，在溝通中談到藥店經(jīng)營(yíng)方面的話題，對(duì)方老板提出，他有一家藥店，每月不到3萬(wàn)多元的銷售額，一直處于虧損狀態(tài)，其要求不高，能不虧本就行，再投入資金也沒(méi)問(wèn)題；后面我們團(tuán)隊(duì)對(duì)藥店進(jìn)行實(shí)地了解后，發(fā)現(xiàn)存在很多問(wèn)題，給了以下建議并監(jiān)督執(zhí)行：

1、換門頭、對(duì)店進(jìn)行亮化；2、藥店品類優(yōu)化；3、店長(zhǎng)、店員的薪酬及管理體系重新設(shè)計(jì)；4、發(fā)展會(huì)員及會(huì)員體系的建立；5、促銷規(guī)劃與實(shí)施等；6、藥店陳列的調(diào)整；7、圍繞藥店三公里的推廣；幾個(gè)月后藥店銷量達(dá)到7萬(wàn)元，扭虧為盈。

因此事，我們雙方后面在商業(yè)及零售兩個(gè)業(yè)務(wù)模塊一直保持很好的合作關(guān)系，這次服務(wù)為我們自己贏得了源源不斷的訂單。這也讓我們深刻體會(huì)到，客戶需要的不僅是你的產(chǎn)品，他們更需要的是一套獲取利益的“解決方案”。

“客戶不管你是誰(shuí)，他關(guān)心的是跟你合作他能成為誰(shuí)，也即是他能獲取什么利益？”

我們?cè)谂c目標(biāo)客戶合作時(shí)，需挖掘其背后深層次的需求，并提供給終端獲取利潤(rùn)的一整套“解決方案”而不僅僅是把產(chǎn)品賣給對(duì)方。

三、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要的是市場(chǎng)拓展及賺取利益的“解決方案”，而不僅是產(chǎn)品。

曾經(jīng)，公司有批文，找?guī)讉€(gè)招商人員，天天電話招商，一年就能做上千萬(wàn)的生意，如今環(huán)境變了，一線團(tuán)隊(duì)獲取信息的渠道多了，找品種變得很容易。無(wú)論是招商代理模式，還是目前比較熱的醫(yī)藥控銷模式，一線團(tuán)隊(duì)都不缺品種，他們?nèi)钡氖且惶啄茏屍淇焖俪晒﹂_拓市場(chǎng)，持續(xù)獲取收益、支持其事業(yè)發(fā)展的“解決方案”，比如合理的利益分配體系，長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展機(jī)會(huì)，優(yōu)異的品類結(jié)構(gòu)、足夠的產(chǎn)品數(shù)量，高效的后勤服務(wù)，系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，適合市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃，配套的營(yíng)銷支持等等。

如果你是零售商，為你的顧客提供整套“解決方案”，如果你是批發(fā)企業(yè)，為你的目標(biāo)終端提供整套“解決方案”，如果你是生產(chǎn)企業(yè)，為你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，你的目標(biāo)客戶提供整套“解決方案”，如果你是一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，努力提升自己，為你的目標(biāo)客戶提供整套“解決方案”。

新形勢(shì)下， 如今市場(chǎng)贏得買賣的真諦是：你賣給客戶的不能僅僅是產(chǎn)品，也不能僅僅是服務(wù)，甚至不能是簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品+服務(wù)”，需要你賣給客戶的，其實(shí)是“解決方案”！

所以，我們并不是賣我們已經(jīng)有的，而是先設(shè)身處地地思考對(duì)方的使用場(chǎng)景（場(chǎng)景化營(yíng)銷），洞察對(duì)方的深層次需求，然后把他所需要的打包賣給對(duì)方。人們害怕麻煩，所以愿意溢價(jià)購(gòu)買一個(gè)一攬子的解決方案。

解決方案比單純的“產(chǎn)品+服務(wù)”更為復(fù)雜。它是“產(chǎn)品+服務(wù)+情感+營(yíng)銷+一切環(huán)節(jié)因素”的綜合體。

醫(yī)藥營(yíng)銷，不管是渠道分銷、招商代理還是控銷模式，這種商業(yè)形態(tài)演化的最后目的是什么？是為供應(yīng)鏈體系內(nèi)每個(gè)個(gè)體的人提供一切問(wèn)題的“解決方案”。我們的機(jī)會(huì)在哪里？洞察客戶“痛點(diǎn)”，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更好地為他們提供“解決方案”。