小成本做學術推廣

筆者的破局之法是“順水推舟”。當前即使給處方醫(yī)生再多展示、宣傳產(chǎn)品的安全性確有證據(jù)表明的情況下，也不能完全打消醫(yī)生處方的疑慮，他還是要重復從最低劑量用起，那干脆推動他快速自個去證明。

怎么做？具體就是在有客情基礎的情況下，與醫(yī)生約定，選中2-3個適用患者，他仍按最低劑量去驗證安全，只要患者復診時證明用藥是安全的，那二次處方時就按標準用量。達成約定后作為代表你就不能跟著等了。

挑選個時段現(xiàn)場鎖定2-3個首診患者，通過醫(yī)生獲取患者必要信息，至少是聯(lián)系方式，在跟著首診患者真真的看到其劃價取藥后，按醫(yī)護回訪標準流程，以醫(yī)護名義作好隨訪。通過問候、督促其嚴格按醫(yī)囑用藥，直追蹤到其復診為止。

只要盯住了患者用藥，盯到患者復診，藥物確又無不良反應，那醫(yī)生和你約定在前，處方劑量自然改變。這就是小學術的具體運用。學術不是只靠解說資料、講幻燈、開個科會，搞個農(nóng)家樂就能起到實際作用的，一定不能忘了學術推廣的真義是“源自臨床，回到臨床，滿足當下，循環(huán)往復”。當前的臨床學術推廣要靠細致的調(diào)查分析、嚴密的策劃、合規(guī)的手段、個性化的實施去一步步“做”出來。

必須實地盯方

其實當拿著統(tǒng)方單，代表發(fā)現(xiàn)上述情況，第一時間是要回到門診或住院部去觀察醫(yī)生診斷、處方全過程，細細梳理醫(yī)患間的問與答，剖析行為產(chǎn)生的根結(jié)，解決之法自然而然就出得來。坐在家里拍腦袋，只能說是花崗巖的腦袋，越拍越痛。

看到此處，若有以前不明臨床學術推廣如何落地，實施臨門一腳的產(chǎn)品經(jīng)理，今后該當如何去做培訓代表的工作，也該有所啟發(fā)了吧？不要說你沒做過臨床不懂很正常，剛才己說過“市場”在前，作為承上引下的專業(yè)市場學術推廣人員，臨床都沒去實實在在跟過一天，自是無從談起。

建議產(chǎn)品經(jīng)理或市場專員每次下到市場時，不要跟著銷售經(jīng)理、醫(yī)藥代表跑，而是要親自去重點醫(yī)院、科室、客戶那去暗中“盯方”，1-2次都可明了。當然前提是企業(yè)一定要給市場部、產(chǎn)品經(jīng)理匹配相關資源，開辟下市場探訪接地氣的渠道，否則又想馬兒跑得快，又不給馬兒吃上草，市場部市場部，一年里市場都下不去幾次，只能在辦公室里閉門研究“學術”，那怨死也怪不得市場部人員了。

激活藥代全部市場活力

通過上述這樣小學術的落地，整體的市場學術推廣方案就能象拼魔方一樣，先拼出一塊，以此作座標，不斷匯集，方能完整的得以實施執(zhí)行。說到這，可能又有讀者跳出來說，這不是在講學術，還是在講銷售，那筆者實要問一句，促進醫(yī)生對藥物安全性的認知是否屬于學術推廣的范疇？銷售部門是否有能力擔負學術研究和推廣的職責？

莫搞錯了，專業(yè)的人做專業(yè)的事。無論銷售還是學術推廣，都是為市場營銷服務，而市場營銷是著眼整個市場，講的是專業(yè)分工、協(xié)同合作，而不是去打造全能冠軍，別幼稚。

但這方法，也實是無奈之舉，面對中小企業(yè)現(xiàn)狀，操作上以一點著手解全局，雖然有背市場學術推廣的標準流程，但總比擺著看好吧。在解決了戰(zhàn)略方面的“市場”問題后，學術推廣面對在臨床的落地，首當其沖是作好醫(yī)藥代表的運用培訓，在此點上千萬別糾結(jié)是企業(yè)還是代理商的代表，組織屬性不是阻斷醫(yī)藥代表要求進步的石門。筆者堅信醫(yī)藥代表為自己也會愿意積極學習，尋求臨床處方上量的方法的，他們可不排斥誰來教，關鍵是有用能見實效。

只有把代表臨床學術推廣落地執(zhí)行培訓到了位，才真正是抓住了學術推動上量的根。醫(yī)藥代表是推動醫(yī)生臨床處方上量的第一生產(chǎn)力，只有把這一生產(chǎn)力激活、引導，才有醫(yī)生處方的源源動力，這不言自明。

“小學術”在臨床上的具體運用很多，在此不過多列述，有興趣的讀者可在《醫(yī)藥代表，臨床學術推廣六問》中去找到路徑、方法、手段，相信必能幫到或?qū)ψx者有所啟發(fā)。