我的中文名字叫季海威，2013年9月來(lái)到中國(guó)，跟GSK中國(guó)團(tuán)隊(duì)一起度過(guò)了一段很艱難的時(shí)光。”在今天下午舉行的第27屆中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇上，這位GSK中國(guó)區(qū)現(xiàn)任的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人這樣來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白。這也是近年來(lái)首度在公開(kāi)場(chǎng)合，看到GSK中國(guó)區(qū)高管亮相。

季海威，葛蘭素史克高級(jí)副總裁、中國(guó)及香港區(qū)處方藥及疫苗部總經(jīng)理，2013年9月臨危受命，進(jìn)入風(fēng)暴眼中的GSK中國(guó)區(qū)，接替此前的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理馬克銳，擔(dān)任業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

GSK中國(guó)2013年的商業(yè)賄賂門(mén)，2014年裁員風(fēng)波門(mén)，哪一件都?jí)蜃屓魏我粋€(gè)總經(jīng)理大感頭痛：“對(duì)于我們?cè)?jīng)的行為感到遺憾，這也不能體現(xiàn)我們的價(jià)值觀。去年9月，GSK事件的調(diào)查已經(jīng)結(jié)束，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，那時(shí)起，就是一個(gè)新起點(diǎn)。我們也從這個(gè)事件中學(xué)習(xí)到了很多。”季海威說(shuō)。

現(xiàn)在，這位講著帶有法國(guó)口音英語(yǔ)的GSK高管急切的想傳遞給業(yè)界的是：GSK中國(guó)正在希望通過(guò)業(yè)務(wù)模式的改變重塑GSK中國(guó)。

首先，季海威承認(rèn)GSK之前的銷(xiāo)售模式有問(wèn)題，“例如激勵(lì)機(jī)制不合理所導(dǎo)致的不合規(guī)銷(xiāo)售行為，現(xiàn)金用得太多，以及對(duì)第三方供應(yīng)商的監(jiān)管不夠嚴(yán)格等。當(dāng)然這些問(wèn)題是GSK自身的問(wèn)題，也是整個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題。”

因此，現(xiàn)在GSK正在努力改變，“現(xiàn)在GSK可以說(shuō)是全球唯一一家不再將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金進(jìn)行掛鉤的企業(yè)。”季海威強(qiáng)調(diào)。同時(shí)也表示不再給醫(yī)院支付講課費(fèi)和差旅費(fèi)，在邀請(qǐng)醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會(huì)議時(shí)，不再干涉內(nèi)容和醫(yī)生選擇。

其次，GSK銷(xiāo)售體系的考核方式不再是直接的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而是醫(yī)藥代表將信息傳給醫(yī)生的能力。為醫(yī)藥代表提供數(shù)字化平臺(tái)與客戶和醫(yī)生互動(dòng)。以前醫(yī)藥代表開(kāi)展的院內(nèi)會(huì)議，不再有任何現(xiàn)金交易，改為中央采購(gòu)訂購(gòu)系統(tǒng)。除此之外，GSK還在減少第三方供應(yīng)商的數(shù)量，以減少任何交易的負(fù)責(zé)程度和風(fēng)險(xiǎn)性。

“醫(yī)生對(duì)GSK的做法比較理解。”季海威雖然這樣表達(dá)，但是銷(xiāo)售模式的這種轉(zhuǎn)向引發(fā)了兩個(gè)直接的后果：不再需要那么多銷(xiāo)售代表，由此引發(fā)的大規(guī)模裁員副作用強(qiáng)烈——2014年GSK的裁員風(fēng)波震驚業(yè)界；此外，GSK中國(guó)繼2013年業(yè)績(jī)下滑之后，2014年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)俣雀婕保?4.68億元的銷(xiāo)售額，在跨國(guó)藥企在華排行榜里落到了第9位，而增長(zhǎng)率也基本為0。

演講的最后，季海威秀了一句中文：“從哪里跌倒就從哪里爬起來(lái)。”聽(tīng)上去有點(diǎn)蹩腳，但是能夠聽(tīng)出來(lái)他肯定練習(xí)了很多很多次。這既是這位中國(guó)區(qū)老大期望能表達(dá)的對(duì)GSK未來(lái)的信心，也是GSK中國(guó)希望中國(guó)事件能探底回升：“這也給了公司一個(gè)契機(jī)，能夠更早的開(kāi)始探索外部環(huán)境不斷變化時(shí)，怎么塑造適應(yīng)未來(lái)的商業(yè)模式。”