裁員風(fēng)波后,GSK中國(guó)區(qū)老大季海威首度開腔
核心提示:我的中文名字叫季海威,2013年9月來(lái)到中國(guó),跟GSK中國(guó)團(tuán)隊(duì)一起度過了一段很艱難的時(shí)光。”在今天下午舉行的第27屆中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇上,這位GSK中國(guó)區(qū)現(xiàn)任的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人這樣來(lái)做開場(chǎng)白。這也是近年來(lái)首度在公開場(chǎng)合,看到GSK中國(guó)區(qū)高管亮相。
我的中文名字叫季海威,2013年9月來(lái)到中國(guó),跟GSK中國(guó)團(tuán)隊(duì)一起度過了一段很艱難的時(shí)光。”在今天下午舉行的第27屆中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇上,這位GSK中國(guó)區(qū)現(xiàn)任的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人這樣來(lái)做開場(chǎng)白。這也是近年來(lái)首度在公開場(chǎng)合,看到GSK中國(guó)區(qū)高管亮相。
季海威,葛蘭素史克高級(jí)副總裁、中國(guó)及香港區(qū)處方藥及疫苗部總經(jīng)理,2013年9月臨危受命,進(jìn)入風(fēng)暴眼中的GSK中國(guó)區(qū),接替此前的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理馬克銳,擔(dān)任業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。
GSK中國(guó)2013年的商業(yè)賄賂門,2014年裁員風(fēng)波門,哪一件都?jí)蜃屓魏我粋€(gè)總經(jīng)理大感頭痛:“對(duì)于我們?cè)?jīng)的行為感到遺憾,這也不能體現(xiàn)我們的價(jià)值觀。去年9月,GSK事件的調(diào)查已經(jīng)結(jié)束,對(duì)于我們來(lái)說(shuō),那時(shí)起,就是一個(gè)新起點(diǎn)。我們也從這個(gè)事件中學(xué)習(xí)到了很多。”季海威說(shuō)。
現(xiàn)在,這位講著帶有法國(guó)口音英語(yǔ)的GSK高管急切的想傳遞給業(yè)界的是:GSK中國(guó)正在希望通過業(yè)務(wù)模式的改變重塑GSK中國(guó)。
首先,季海威承認(rèn)GSK之前的銷售模式有問題,“例如激勵(lì)機(jī)制不合理所導(dǎo)致的不合規(guī)銷售行為,現(xiàn)金用得太多,以及對(duì)第三方供應(yīng)商的監(jiān)管不夠嚴(yán)格等。當(dāng)然這些問題是GSK自身的問題,也是整個(gè)系統(tǒng)的問題。”
因此,現(xiàn)在GSK正在努力改變,“現(xiàn)在GSK可以說(shuō)是全球唯一一家不再將銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金進(jìn)行掛鉤的企業(yè)。”季海威強(qiáng)調(diào)。同時(shí)也表示不再給醫(yī)院支付講課費(fèi)和差旅費(fèi),在邀請(qǐng)醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會(huì)議時(shí),不再干涉內(nèi)容和醫(yī)生選擇。
其次,GSK銷售體系的考核方式不再是直接的銷售業(yè)績(jī),而是醫(yī)藥代表將信息傳給醫(yī)生的能力。為醫(yī)藥代表提供數(shù)字化平臺(tái)與客戶和醫(yī)生互動(dòng)。以前醫(yī)藥代表開展的院內(nèi)會(huì)議,不再有任何現(xiàn)金交易,改為中央采購(gòu)訂購(gòu)系統(tǒng)。除此之外,GSK還在減少第三方供應(yīng)商的數(shù)量,以減少任何交易的負(fù)責(zé)程度和風(fēng)險(xiǎn)性。
“醫(yī)生對(duì)GSK的做法比較理解。”季海威雖然這樣表達(dá),但是銷售模式的這種轉(zhuǎn)向引發(fā)了兩個(gè)直接的后果:不再需要那么多銷售代表,由此引發(fā)的大規(guī)模裁員副作用強(qiáng)烈——2014年GSK的裁員風(fēng)波震驚業(yè)界;此外,GSK中國(guó)繼2013年業(yè)績(jī)下滑之后,2014年的銷售業(yè)績(jī)?cè)俣雀婕保?4.68億元的銷售額,在跨國(guó)藥企在華排行榜里落到了第9位,而增長(zhǎng)率也基本為0。
演講的最后,季海威秀了一句中文:“從哪里跌倒就從哪里爬起來(lái)。”聽上去有點(diǎn)蹩腳,但是能夠聽出來(lái)他肯定練習(xí)了很多很多次。這既是這位中國(guó)區(qū)老大期望能表達(dá)的對(duì)GSK未來(lái)的信心,也是GSK中國(guó)希望中國(guó)事件能探底回升:“這也給了公司一個(gè)契機(jī),能夠更早的開始探索外部環(huán)境不斷變化時(shí),怎么塑造適應(yīng)未來(lái)的商業(yè)模式。”
責(zé)任編輯:露兒
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