人物名片：

胡宏敏，四川杏林醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，成都市人大代表?！?1世紀(jì)藥店》2013年度新銳人物獲得者。

印象篇

學(xué)習(xí)不停，創(chuàng)新不斷

記者好幾次和胡宏敏見(jiàn)面，都是在醫(yī)藥零售的各種行業(yè)會(huì)議中。他給人的第一印象是舉止儒雅，聲音溫潤(rùn)。剛接觸他的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，胡宏敏的氣質(zhì)不像一個(gè)打拼了20多年的商界精英，而更像一個(gè)學(xué)者。記者也注意到，每每在會(huì)議上提問(wèn)時(shí)，胡宏敏總是特別關(guān)注具體數(shù)據(jù)。這次接受《21世紀(jì)藥店》報(bào)專訪，前前后后歷時(shí)一周時(shí)間，因?yàn)樗恢碧幱诔霾钅Ｊ?。胡宏敏告訴記者：“每年我都會(huì)花很多時(shí)間和同行學(xué)習(xí)、交流，希望更多地了解同行的發(fā)展現(xiàn)狀，讓我們企業(yè)更進(jìn)一步。”

從上世紀(jì)90年代棄醫(yī)從商，到2001年在四川成都投資開出第一家成都杏林大藥房，胡宏敏的事業(yè)一直穩(wěn)健發(fā)展。這固然與他對(duì)行業(yè)大勢(shì)的敏銳預(yù)判和前瞻的投資眼光有關(guān)，更與他一直堅(jiān)持不斷的學(xué)習(xí)分不開。

上世紀(jì)90年代初，主修臨床醫(yī)學(xué)的胡宏敏棄醫(yī)從商，做過(guò)銷售代理，也承包過(guò)醫(yī)藥公司。進(jìn)入21世紀(jì)后，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)入市場(chǎng)化發(fā)展階段，他沒(méi)有錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，開辦第一家杏林大藥房。13年時(shí)間過(guò)去，杏林大藥房發(fā)展成為在四川省成都市、綿陽(yáng)市、南充市等城市擁有七八十家門店，并迅速向周邊城市覆蓋的醫(yī)藥零售連鎖公司。期間，作為掌門人的胡宏敏一直適時(shí)調(diào)整公司規(guī)劃：根據(jù)政策以及市場(chǎng)需求，杏林醫(yī)藥不斷對(duì)門店形態(tài)進(jìn)行升級(jí)，比如從最開始的平價(jià)社區(qū)型藥房，到現(xiàn)在的藥妝店、中醫(yī)館等。在胡宏敏的帶領(lǐng)下，門店不多的杏林醫(yī)藥連鎖成為四川省內(nèi)盈利能力很強(qiáng)的連鎖藥店企業(yè)。

新醫(yī)改在全國(guó)推開后，藥品零售行業(yè)開始顯現(xiàn)出政策逼仄、顧客分流、價(jià)格空間縮小等問(wèn)題，既而藥店生存模式的轉(zhuǎn)變、大健康盈利模式的建立成為業(yè)內(nèi)熱議的焦點(diǎn)話題。這時(shí)候，胡宏敏又看到并抓住了國(guó)家大力發(fā)展中醫(yī)中藥事業(yè)的有利契機(jī)，將早在2005年就成立的“金杏林名老中醫(yī)館”于2011年升級(jí)成為杏林春堂國(guó)醫(yī)館，把“名醫(yī)+好藥”發(fā)展為核心業(yè)務(wù)，為提升藥店專業(yè)服務(wù)能力，吸引了一批中醫(yī)名家前來(lái)坐診。目前，杏林春堂國(guó)醫(yī)館發(fā)展?jié)u入佳境，不少成都當(dāng)?shù)赝卸加X(jué)得，這一業(yè)態(tài)極可能幫助該店發(fā)展成為杏林醫(yī)藥的“億元大店”。

作為前后實(shí)踐過(guò)平價(jià)社區(qū)藥房、專業(yè)藥房、藥妝店、中醫(yī)館等不同業(yè)態(tài)的零售連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人，胡宏敏認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展出路還是在創(chuàng)新。“在商品創(chuàng)新，業(yè)態(tài)創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新都不能再帶來(lái)革命性的轉(zhuǎn)變時(shí)，連鎖企業(yè)只能通過(guò)發(fā)揮管理上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績(jī)，從社區(qū)中心或者單體藥店等競(jìng)爭(zhēng)者那里贏得市場(chǎng)份額。” 胡宏敏如是表示。

在采訪中，胡宏敏告訴記者，每年他都會(huì)花很多時(shí)間走訪國(guó)內(nèi)外同行，向他們學(xué)習(xí)。即使在談到今年即將召開的又一屆藥店年會(huì)時(shí)，他還是說(shuō)，希望在年會(huì)上和更多的藥店同行交流，看看他們的發(fā)展現(xiàn)狀。他認(rèn)為，只有不斷的學(xué)習(xí)實(shí)踐，哪怕無(wú)數(shù)次失敗，都不要放棄自己個(gè)性化的創(chuàng)新：管理上創(chuàng)新，服務(wù)上的創(chuàng)新，最終都必須體現(xiàn)在業(yè)績(jī)上。

訪談篇

大健康發(fā)展會(huì)越來(lái)越好

《21世紀(jì)藥店》：近年來(lái)，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)不斷創(chuàng)新，多元化和大健康一直是熱點(diǎn)。對(duì)于大家普遍把大健康作為發(fā)展戰(zhàn)略，您怎么看？

胡宏敏：事實(shí)上，這幾年我們國(guó)內(nèi)的藥店一直在試驗(yàn)大健康模式。比如前幾年國(guó)內(nèi)藥店寄予很大希望的藥妝店就屬于大健康模式，傾向于“美麗”。很多連鎖藥店企業(yè)老總到日本、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)考察模式和商品，后來(lái)上海等沿海城市也開過(guò)一些不同品牌的藥妝店。但是可以說(shuō)，目前業(yè)內(nèi)還沒(méi)有找到能夠在連鎖藥店復(fù)制的模式。因?yàn)樗帄y店對(duì)商圈和消費(fèi)層次的依賴比較高，不像平價(jià)模式那樣能在連鎖企業(yè)里鋪開。

另外，藥妝店創(chuàng)新這條路的效果不好，還與各地的政策約束有關(guān)系。像我們藥店的品類格局依次是處方藥、OTC、大保健等，也沒(méi)有辦法進(jìn)行革命性的創(chuàng)新。不過(guò)，藥店利潤(rùn)排名首位的雖然還是處方藥，但處方藥銷售在新醫(yī)改推行后，受到了社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分流的影響，加之房租、人力成本一直在上漲，所以現(xiàn)在比較熱的是中藥，藥食同源產(chǎn)品，利潤(rùn)空間較大的中藥飲片、膏方甚至貴細(xì)藥材等的銷售，這也是很多連鎖向中醫(yī)館轉(zhuǎn)型的原因之一，也可以說(shuō)是另一種方向的大健康。大健康是國(guó)家的政策方向，發(fā)展一定會(huì)越來(lái)越好，加上國(guó)家扶持中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)，我想應(yīng)該比藥妝店好做。

新開門店產(chǎn)出普遍不高

《21世紀(jì)藥店》：在把大健康作為發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí)，近幾年連鎖企業(yè)對(duì)拓展門店的思路也在進(jìn)行調(diào)整。您認(rèn)為這其中的原因何在？

胡宏敏：現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)連鎖企業(yè)對(duì)拓展門店的態(tài)度都相對(duì)謹(jǐn)慎，不但開得少，而且有一些連鎖企業(yè)還堅(jiān)決把經(jīng)營(yíng)不好的門店關(guān)停。這是因?yàn)檫B鎖藥店已經(jīng)過(guò)了野蠻生長(zhǎng)階段，從經(jīng)營(yíng)上講，是因?yàn)楝F(xiàn)在新開門店的產(chǎn)出不足以達(dá)到盈利的平均線。

另外，從不同類型的企業(yè)來(lái)看，如果要考察新開門店的銷售業(yè)績(jī)，可能優(yōu)秀的大連鎖的新開門店產(chǎn)出不如小型連鎖，小型連鎖的產(chǎn)出又不如單店。我想，這其中一個(gè)很重要的原因可以歸納為“管理上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”發(fā)揮出的程度不一樣。

《21世紀(jì)藥店》：那么，您認(rèn)為該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？

胡宏敏：我認(rèn)為，企業(yè)還是不要放棄自己的個(gè)性化創(chuàng)新，包括管理上創(chuàng)新、服務(wù)上的創(chuàng)新，最終都必須體現(xiàn)在業(yè)績(jī)上。

在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，以執(zhí)業(yè)藥師為代表的專業(yè)服務(wù)價(jià)值在銷售價(jià)格上還很難得到體現(xiàn)?，F(xiàn)在新開門店的輻射范圍在縮小，以前有5公里，現(xiàn)在可能在1公里以內(nèi)，而且1公里之內(nèi)還有好幾十家門店競(jìng)爭(zhēng)。而管理上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：新開門店如何通過(guò)店面形象、員工專業(yè)服務(wù)等讓顧客去感知你的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)熱情、周到而專業(yè)的服務(wù)吸引更多的客流，讓他愿意成為你的門店的忠實(shí)顧客。在這一點(diǎn)上，越小的連鎖可能越容易做好，競(jìng)爭(zhēng)效果與企業(yè)規(guī)模出現(xiàn)了倒掛。我想，這值得所有的連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)真思考，因?yàn)樵谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代，管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)直接影響門店的銷售業(yè)績(jī)。

醫(yī)藥O2O為品牌加分

《21世紀(jì)藥店》：談到創(chuàng)新，不能不談的一個(gè)話題是現(xiàn)在很火的醫(yī)藥電商。近幾年，越來(lái)越多的連鎖藥店企業(yè)開始重視在醫(yī)藥電商方面發(fā)展，比如自己開網(wǎng)店，與天貓醫(yī)藥館、京東等第三方平臺(tái)合作開設(shè)旗艦店等。您是否感受到電商大潮對(duì)實(shí)體藥店的沖擊？

胡宏敏：醫(yī)藥零售還是一個(gè)專業(yè)服務(wù)型的行業(yè)，我就從來(lái)沒(méi)想過(guò)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)盈利，開網(wǎng)店的目的主要是為了提高企業(yè)關(guān)注度。醫(yī)藥電商需要物流做支撐，這對(duì)于純零售連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)法企及的。在我看來(lái)，目前連鎖企業(yè)做得更多的是O2O模式，借助第三方平臺(tái)來(lái)涉足電商。這樣做的目的其實(shí)仍然是為藥店品牌加分，提升上網(wǎng)的顧客對(duì)藥店品牌的認(rèn)知度以及粘度，最終還是為了吸引更多的顧客到門店來(lái)購(gòu)買。