新華網(wǎng)上海4月3日新媒體電（記者 周琳 龔雯）因經(jīng)濟(jì)犯罪被立案調(diào)查的葛蘭素史克中國（GSK中國）可謂風(fēng)波不斷。近日，不少自稱GSK員工反映，“GSK以審計(jì)為名克扣2013年醫(yī)藥代表的報(bào)銷費(fèi)用及四季度獎(jiǎng)金”，并正以拉橫幅、微博微信等方式“討薪”。

一面被指責(zé)是“高藥價(jià)推手”“專門給醫(yī)生送錢”的“過街老鼠”，一面卻又是權(quán)益難以保障、獎(jiǎng)金沒有著落、未來飄忽不定，醫(yī)藥代表這一“矛盾群體”究竟扮演何種角色？如何讓其管理走上正規(guī)？

GSK醫(yī)藥代表上門“討薪”

2013年，因涉嫌經(jīng)濟(jì)犯罪，知名藥企葛蘭素史克陷入立案調(diào)查。“中國網(wǎng)事”記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于采取了新的薪酬體系卻沒有安撫好舊員工，從2014年3月底開始，GSK的部分醫(yī)藥代表上演了一場“討薪門”。

據(jù)介紹，從今年起，葛蘭素史克推行一套新的薪酬體系，取消“以銷售業(yè)績論英雄”的評價(jià)體系，且適用于葛蘭素史克直接與處方醫(yī)生聯(lián)系的所有銷售團(tuán)隊(duì)員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。

部分自稱GSK中國在華員工自曝，公司遲遲未發(fā)“報(bào)銷費(fèi)”和“四季度獎(jiǎng)金”，并聲稱“不合格賬單每筆都是公司批準(zhǔn)，但現(xiàn)在公司卻不予報(bào)銷”，同時(shí)還前往葛蘭素史克上海總部拉橫幅討薪。

“中國網(wǎng)事”記者4月2日前往此地時(shí)，大門前已空空蕩蕩。當(dāng)值的保安說，星期一（3月31日）下午大約有20個(gè)人前來掛橫幅，持續(xù)時(shí)間并不長，在掛好橫幅、手機(jī)拍好照片后不久就離開散去，警察前來時(shí)已經(jīng)不見他們蹤影。

針對此事，葛蘭素史克2日發(fā)來聲明，承認(rèn)了遲發(fā)獎(jiǎng)金事宜，并稱“為了符合公司政策的規(guī)定，接受合規(guī)調(diào)查的員工的獎(jiǎng)金有可能被推遲發(fā)放。”

葛蘭素史克表示，正在對2013年部分可能存在問題的報(bào)銷申請進(jìn)行調(diào)查，但合規(guī)調(diào)查不會(huì)影響到基本工資的支付。如果調(diào)查結(jié)果表明相關(guān)員工的行為完全符合公司的政策，員工將會(huì)收到獎(jiǎng)金。如果發(fā)現(xiàn)違反規(guī)定，將根據(jù)情節(jié)的嚴(yán)重程度，給予警告甚至解職處分，并有可能不發(fā)放獎(jiǎng)金。

事實(shí)上，早在葛蘭素史克去年出臺(tái)取消對醫(yī)藥代表的銷量考核時(shí)，同行就表示出了擔(dān)憂：在一個(gè)銷售體系里，幾乎所有指標(biāo)都與客戶掛鉤，GSK作為第一個(gè)吃螃蟹的人，滋味如何，后面的人是吃還是不吃？怎么吃？“一刀切”舉措是否過于極端，能走得多遠(yuǎn)？

醫(yī)藥代表：冒險(xiǎn)謀生不值得

從嚴(yán)打GSK開始，強(qiáng)有力的整頓讓醫(yī)藥代表覺得有別于過去的“整風(fēng)運(yùn)動(dòng)”。“中國網(wǎng)事”記者采訪了多家藥企的醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)，這些動(dòng)作對整個(gè)圈子影響巨大。

“大家都不是在看GSK的笑話，反而覺得人人自危，其實(shí)同行境況類似。”一位有著近二十年醫(yī)藥代表經(jīng)驗(yàn)的人士說，現(xiàn)在外資藥代圈內(nèi)三種心態(tài)在持續(xù)蔓延：

第一種是沉不下心、迷茫觀望。不少外資醫(yī)藥代表都在拿著底薪，看公司會(huì)做什么調(diào)整，“無非就是‘磨洋工’，出去見個(gè)人也是交一個(gè)表格給公司。”

第二種是腦子靈活，主動(dòng)轉(zhuǎn)型。一些人腦子靈活一點(diǎn)的醫(yī)藥代表，私下積累了很多關(guān)系，就到國內(nèi)企業(yè)去接一個(gè)藥品，自己單做。

第三種是無所適從，趕緊跳槽。有不少人，尤其是新入行的醫(yī)藥代表忍受不了現(xiàn)在的工作環(huán)境，感覺自己像“過街老鼠”，剛?cè)胄袃扇齻€(gè)月就跳槽了。“可以說每個(gè)藥企都面臨這樣的問題，大家都在等政策‘吹風(fēng)’。”

一個(gè)仍在外企工作的醫(yī)藥代表說，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展前景不看好，拿不到獎(jiǎng)金沒什么意思，有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)，“冒險(xiǎn)謀生不值得”。雖然GSK改變獎(jiǎng)金考核模式是好事，但能否適應(yīng)實(shí)際有待觀望。

嚴(yán)打讓醫(yī)生的對醫(yī)藥代表的態(tài)度發(fā)生了一百八十度的大轉(zhuǎn)彎。一位醫(yī)藥代表表示，即使是在兩年前，不少科室醫(yī)生在門診結(jié)束后要“再看一次門診”：門口排著長長的藥代隊(duì)伍，挨個(gè)等著和他交流打招呼?，F(xiàn)在環(huán)境發(fā)生了大逆轉(zhuǎn)，藥代去醫(yī)院找醫(yī)生，不僅吃“閉門羹”，即便見到人還要被指責(zé)“你是來害我的嗎”。

據(jù)介紹，一般外資企業(yè)醫(yī)藥代表基本工資在三千到八千元之間，根據(jù)拜訪率、客戶穩(wěn)定率、銷量完成率等綜合考核，還能發(fā)放與工資數(shù)量相當(dāng)?shù)莫?jiǎng)金。最可觀的則是每個(gè)藥代手上都可以支配一筆費(fèi)用，用于餐飲、禮品、穩(wěn)定社會(huì)關(guān)系等，這筆錢是藥代收入的“大頭”，也是手腳被動(dòng)得最多的地方。

專家建言對藥代規(guī)范管理

醫(yī)藥代表并非我國獨(dú)有的行業(yè)，在國際上也是存在多年，成為醫(yī)生和藥企之間溝通的橋梁，在新藥推介、臨床信息更新等方面起到了重要的作用。但環(huán)境使然，這一群體在很多國家都出現(xiàn)了“跑偏”的現(xiàn)象。專家建言，對醫(yī)藥代表應(yīng)規(guī)范管理，全盤否定和放任不管的態(tài)度都不對。

一業(yè)內(nèi)人士說，GSK事情的曝光對行業(yè)是一件好事，改變過去“帶金銷售”模式，不僅是醫(yī)藥企業(yè)要尋找新的模式，因?yàn)閷W(xué)術(shù)討論任何時(shí)候都需要，另外醫(yī)生也要改變原來等著被邀請“開會(huì)”的心態(tài)，主動(dòng)與醫(yī)藥代表做好有關(guān)新藥溝通的工作。

對于葛蘭素史克“一刀切”的做法，行業(yè)里有人表示贊成，也有不少人表示不太現(xiàn)實(shí)，“無拜訪、無指標(biāo)、無費(fèi)用”恐怕不能夠一下子見效，而且如果大環(huán)境不改，單槍匹馬的行為恐怕也難以持續(xù)。

中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會(huì)執(zhí)行總裁卓永清說，現(xiàn)在大部分市場上的爆料都來自企業(yè)員工的不滿，這說明要把合規(guī)、合理達(dá)成業(yè)內(nèi)共識，絕不是企業(yè)一方說了算。無論GSK的做法結(jié)果如何，都希望能總結(jié)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不能為了求新而新，還是要合法合規(guī)地把醫(yī)生積極性和資源調(diào)動(dòng)起來。同時(shí)，希望衛(wèi)計(jì)委此前出臺(tái)的關(guān)于加強(qiáng)醫(yī)療衛(wèi)生行風(fēng)建設(shè)的“九不準(zhǔn)”還能更加細(xì)化。