人物名片：中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　沈熠，武漢馬應(yīng)龍大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理。2003年開始進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，分別有兩次在醫(yī)藥工業(yè)與藥品零售行業(yè)工作經(jīng)歷。今年6月份，受馬應(yīng)龍藥業(yè)集團(tuán)委派，正式接掌武漢馬應(yīng)龍大藥房。目前馬應(yīng)龍大藥房主要布局湖北省內(nèi)，共有門店超過120家。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　今年6月，沈熠從馬應(yīng)龍藥業(yè)集團(tuán)調(diào)任武漢馬應(yīng)龍大藥房總經(jīng)理，在工業(yè)與藥店都曾有過5年工作經(jīng)驗(yàn)的他，在談及工商合作時(shí)，顯然與一直在藥店的經(jīng)營(yíng)者們有著不太一樣的看法。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　看重上游資源中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　沈熠將藥店看作一個(gè)“接洽上下游的營(yíng)銷平臺(tái)”，而藥店經(jīng)營(yíng)者則是搭建“舞臺(tái)”的角色。“藥店本身并不具備生產(chǎn)能力，因此我們需要通過構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)來完成經(jīng)營(yíng)行為。通過品牌廠家的支持，也能夠?yàn)樗幍昶放茙硖嵘?。因此獲得上游的支持，與獲得顧客認(rèn)可同樣重要。”中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　沈熠告訴本報(bào)記者，他在工業(yè)工作的5年經(jīng)歷給予了他巨大的幫助。“對(duì)于工業(yè)而言，更加講究營(yíng)銷策略，而藥品零售業(yè)則對(duì)執(zhí)行力的要求更高。在工業(yè)的工作經(jīng)歷能夠幫助我更加準(zhǔn)確地把握上游的需求，了解對(duì)方需要什么，而我們能給予對(duì)方什么，從而獲得上游更大力的支持。同時(shí)，對(duì)于上游渠道的理解，也能幫助我在做決策時(shí)提供更加精確的判斷。”中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　市場(chǎng)源自切割中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　藥品零售行業(yè)要保持發(fā)展，需要獲取市場(chǎng)份額。在沈熠看來，獲取市場(chǎng)份額并不是一個(gè)創(chuàng)造的過程，而是在市場(chǎng)總需求量上，與其他終端進(jìn)行市場(chǎng)切割的過程。“就以藥品為例，醫(yī)療終端與藥店終端是藥品的兩個(gè)出口，而藥品屬于剛性需求，因此市場(chǎng)需求是持續(xù)存在的，藥店要壯大就必須從醫(yī)療終端中切割市場(chǎng)份額。”中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　沈熠對(duì)藥品零售市場(chǎng)的未來表現(xiàn)出足夠的信心。他指出，人口結(jié)構(gòu)的老年化，使得未來醫(yī)藥市場(chǎng)需求快速膨脹，這是總量的增長(zhǎng)。而消費(fèi)者對(duì)醫(yī)療終端信任感下降，自我藥療意識(shí)與獲取健康知識(shí)渠道的拓寬，使得藥店終端能夠從醫(yī)療終端中分流出更多的市場(chǎng)份額。“我們需要擴(kuò)大藥店在消費(fèi)者自我藥療中的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拓寬藥店終端的優(yōu)勢(shì)。”中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　但同時(shí)，他也表達(dá)了目前藥店終端發(fā)展的困境。“目前藥店終端經(jīng)營(yíng)壓力巨大，高企的成本壓力與薄弱毛利空間，使藥店缺乏進(jìn)一步發(fā)展的力量。另外，單體藥店經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)，超過了連鎖藥店規(guī)模效應(yīng)與品牌效應(yīng)帶來的利潤(rùn)，很大程度上限制了連鎖藥店發(fā)展勢(shì)頭。在資金與資源有限的情況下，藥店只能把子彈運(yùn)送到最急切需要的戰(zhàn)場(chǎng)上，這也是連鎖藥店服務(wù)水平以及規(guī)模難以提高的主要原因之一。”中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　“在工業(yè)的工作經(jīng)歷能夠幫助我更加準(zhǔn)確地把握上游的需求，了解對(duì)方需要什么，而我們能給予對(duì)方什么，從而獲得上游更加大力的支持。同時(shí)，對(duì)于上游渠道的理解，也能幫助我在做決策時(shí)提供更加精確的判斷。”——沈熠中國(guó)

面對(duì)面中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　記者：2012年是醫(yī)藥行業(yè)的“政策年”，有關(guān)部門在“十二五”規(guī)劃當(dāng)中提出了一系列了新的要求。但不少藥店經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，這些要求實(shí)現(xiàn)起來存在一定困難，對(duì)此您是怎么看的？中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　沈熠：“十二五”規(guī)劃中，監(jiān)管部門對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)提出了許多新的要求。作為連鎖品牌藥店而言，我認(rèn)為新政是會(huì)促進(jìn)連鎖企業(yè)的發(fā)展的。就以執(zhí)業(yè)藥師政策為例，執(zhí)業(yè)藥店缺口非常大，但是在同樣的要求下，連鎖藥店完成的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單體藥店。盡管在前期連鎖藥店可能要為此投入較多的資源，但是在市場(chǎng)總量不變的前提下，市場(chǎng)回報(bào)肯定會(huì)高于投入。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　我希望，政策要落實(shí)到全體藥店，這樣對(duì)提高連鎖經(jīng)營(yíng)的積極性，幫助企業(yè)發(fā)展壯大也會(huì)有很大的好處。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　記者：馬應(yīng)龍大藥房的多元化經(jīng)營(yíng)為業(yè)界稱道。據(jù)悉，馬應(yīng)龍大藥房旗下設(shè)立三個(gè)多元化經(jīng)營(yíng)的事業(yè)部：國(guó)醫(yī)館、康而美、網(wǎng)上藥店。您對(duì)于藥店多元化經(jīng)營(yíng)是如何理解的呢？中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　沈熠：目前馬應(yīng)龍大藥房有6家國(guó)醫(yī)館、20余家康而美藥妝店，另外還設(shè)有醫(yī)藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)板塊。未來馬應(yīng)龍大藥房將把發(fā)展重心會(huì)傾向于中醫(yī)藥、醫(yī)療器械、保健品等領(lǐng)域。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　對(duì)于藥店而言，藥妝、日化等領(lǐng)域?qū)儆谕庋卦鲩L(zhǎng)，消費(fèi)者并沒有到藥店去購(gòu)買化妝品、日用品的消費(fèi)習(xí)慣，要改變消費(fèi)習(xí)慣，需要藥店花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行消費(fèi)者教育。但事實(shí)上，目前藥店業(yè)真正在進(jìn)行消費(fèi)者教育的只是很小的一部分，沒有付出就不能期望市場(chǎng)給予你回報(bào)。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　對(duì)于供應(yīng)商而言，藥店能夠提供的市場(chǎng)份額只是九牛一毛，上游自然就無需投入資源到藥店當(dāng)中。既沒有上游的支持，又得不到下游的認(rèn)可，藥店就沒有能力去切割商超、化妝品店的市場(chǎng)份額，因此未來馬應(yīng)龍大藥房將會(huì)把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在藥品、保健品以及醫(yī)療器械上。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

記者：您剛提及會(huì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械，但目前馬應(yīng)龍大藥房并未成立關(guān)于醫(yī)療器械的事業(yè)部，那是否意味著未來馬應(yīng)龍將會(huì)專門成立醫(yī)療器械事業(yè)部，或是籌建醫(yī)療器械城？中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　沈熠：目前馬應(yīng)龍對(duì)于醫(yī)療器械的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)還沒有具象的規(guī)劃，但是可以肯定的是，馬應(yīng)龍將會(huì)搭建一個(gè)醫(yī)療器械的平臺(tái)。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　醫(yī)療器械與其他類別的產(chǎn)品不一樣。隨著消費(fèi)者自我藥療能力的提升，醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求也在不斷擴(kuò)大，而醫(yī)療器械又能夠幫助消費(fèi)者提高自我藥療的能力。因此藥店在銷售醫(yī)療器械時(shí)，不能夠單純買一個(gè)機(jī)器。以銷售血糖儀為例，消費(fèi)者購(gòu)買血糖儀，意味著他或他的家人可能存在血糖問題，那么藥店就應(yīng)該對(duì)這位顧客進(jìn)行跟蹤服務(wù)，甚至為其提供用藥方案，藥膳指導(dǎo)等系列服務(wù)?？梢哉f，一臺(tái)醫(yī)療器械，很可能就是一個(gè)忠實(shí)的顧客，這對(duì)于藥店經(jīng)營(yíng)能起到很大的幫助，因此在銷售醫(yī)療器械時(shí)，需要同時(shí)建立為消費(fèi)者建立跟蹤檔案，提升顧客粘度。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　記者：對(duì)于醫(yī)藥電商板塊，馬應(yīng)龍大藥房邁出的步伐并不大，你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域是如何看待的？中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　沈熠：就未來的發(fā)展方向而言，網(wǎng)上藥店無疑是藥店行業(yè)的一大趨勢(shì)。目前網(wǎng)購(gòu)的群體主要是年輕人，但隨著時(shí)間的推移，年輕人也會(huì)逐漸變老，然后進(jìn)入到藥品高需求時(shí)期。在電子商務(wù)日漸成熟的今天，網(wǎng)上藥店也必將隨著電商的風(fēng)潮迎來自己的春天。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　但是鑒于目前實(shí)體藥店生存上的困難，資金的短缺，而藥店需要完善的地方還有很多。網(wǎng)上藥店還沒有真正成功的范例，因此我認(rèn)為網(wǎng)上藥店是未來馬應(yīng)龍大藥房的重點(diǎn)探索的方向，需要重點(diǎn)嘗試，但目前并非大舉進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。中國(guó)藥店：www.zgyd.org