經(jīng)銷商:要有好政策
核心提示:在初期啟動(dòng)市場(chǎng)階段,醫(yī)藥廠商必然會(huì)給予經(jīng)銷商以營(yíng)銷支援,但長(zhǎng)期支援有賴于后期市場(chǎng)營(yíng)銷的良性循環(huán)。
[問題癥結(jié)] 經(jīng)銷商期望躺在醫(yī)藥廠商的懷里做市場(chǎng)。
[具體表現(xiàn)] 經(jīng)銷商通常這樣回應(yīng)企業(yè):1.派人幫助做市場(chǎng),才能經(jīng)銷產(chǎn)品。2.生產(chǎn)廠家打廣告,才考慮經(jīng)銷產(chǎn)品。3.企業(yè)先把市場(chǎng)做起來,經(jīng)銷商再接過來做。
[診斷分析] 很多經(jīng)銷商都存在這種市場(chǎng)惰性,不僅在成為經(jīng)銷商前喜歡講條件、要政策,更嚴(yán)重的是,合作后常常等、拖、靠、要。這樣不但會(huì)把醫(yī)藥廠商搞得筋疲力盡,更會(huì)貽誤市場(chǎng)戰(zhàn)機(jī)。
在初期啟動(dòng)市場(chǎng)階段,醫(yī)藥廠商必然會(huì)給予經(jīng)銷商以營(yíng)銷支援,但長(zhǎng)期支援有賴于后期市場(chǎng)營(yíng)銷的良性循環(huán)。
其實(shí),醫(yī)藥廠商給經(jīng)銷商人、財(cái)、物等資源只是“標(biāo)”,“本”是能力輸出與植入。“授之魚,不如授之以漁”,更重要的是提升經(jīng)銷商的能力,讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)獨(dú)立行走,成為真正獨(dú)立的市場(chǎng)主體。所以,企業(yè)在招商階段,就要扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的惰性經(jīng)營(yíng)理念,讓其認(rèn)同并承諾轉(zhuǎn)變,否則經(jīng)銷權(quán)不可交給這樣的經(jīng)銷商。
[應(yīng)對(duì)話術(shù)]
1.賺錢能力比營(yíng)銷資源重要
市場(chǎng)拓展初期,我們當(dāng)然會(huì)派出營(yíng)銷人員協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng),比如區(qū)域經(jīng)理(城市經(jīng)理)、企劃人員、促銷員指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行渠道建設(shè)與市場(chǎng)拓展。但我們畢竟只是援軍,區(qū)域市場(chǎng)上的真正主力是經(jīng)銷商。生產(chǎn)廠家希望通過初期的助銷行動(dòng),幫助您建設(shè)一個(gè)規(guī)范的、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),幫助你提升各種作戰(zhàn)能力,把賺錢的本領(lǐng)學(xué)到手。
2.資源投入多少要看市場(chǎng)成果
在拓展區(qū)域市場(chǎng)的過程中,生產(chǎn)廠家會(huì)投入各種營(yíng)銷資源,包括政策性資源(價(jià)格政策、市場(chǎng)補(bǔ)貼政策、廣告支持等)、產(chǎn)品資源(新產(chǎn)品、促銷贈(zèng)品等)、資金資源(返利、廣告補(bǔ)貼等)、工具資源(銷售物料、《營(yíng)銷手冊(cè)》等)、人力資源(業(yè)務(wù)專員、促銷員、專家隊(duì)伍、代言人等)等等。
雖然資源必須投入,但經(jīng)銷商也必須認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)運(yùn)作得越好,資源持續(xù)投入的力度可能就越大,甚至可以長(zhǎng)期投入。在初期,我們投入的資源再多、力度再大,如果沒有一個(gè)良好的市場(chǎng)回報(bào)支撐,長(zhǎng)期下來也必然難以為繼。所以,在基礎(chǔ)資源支持下,只要經(jīng)銷商努力把市場(chǎng)做起來,我們是不會(huì)忽略或停止資源投入的。
3.經(jīng)銷商是區(qū)域市場(chǎng)的主角
生產(chǎn)廠家為什么要發(fā)展經(jīng)銷商?就是想要整合區(qū)域市場(chǎng)的渠道資源,實(shí)現(xiàn)渠道資源銜接、互補(bǔ)與互動(dòng),讓經(jīng)銷商來演主角,我們站在身后提供強(qiáng)力支持。
換句話說,我們需要具有良好素質(zhì)、資源與能力的經(jīng)銷商。如果我們自己派人來做市場(chǎng),完全可以成立分公司、辦事處。并且,市場(chǎng)做起來以后,我們可以交給任何人,甚至可以承包給我們的員工。只要他認(rèn)同我們的理念,接受我們的管理,擁有手續(xù)、資金、物流、服務(wù)等經(jīng)營(yíng)能力。到那時(shí),恐怕想拿到經(jīng)銷權(quán)的人就多了,接手就賺錢的事情,相信很多人都會(huì)眼紅!
所以,讓生產(chǎn)廠家代替經(jīng)銷商做市場(chǎng),不如我們協(xié)助經(jīng)銷商來做,這也是對(duì)經(jīng)銷商利益的一種保護(hù)!(全文完)
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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