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經(jīng)銷商:等等再說

2012-10-30 10:24 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:賈昌榮 點擊:

核心提示:面對這類經(jīng)銷商,醫(yī)藥廠商越主動越容易陷入被動。要知道,合作本身也是一種博弈。你進一步,他就可能退一步;你退一步,他就可能進一步。所以,招商經(jīng)理(專員)必須本著少接觸并把話說透為原則,與經(jīng)銷商最透徹地溝通,靜靜等待經(jīng)銷商的答復(fù)。

  [問題癥結(jié)] 經(jīng)銷商拉著不走、打著倒退

[具體表現(xiàn)] 經(jīng)銷商通常這樣回應(yīng)企業(yè):

1.要求有樣板市場,有成功的樣板市場才肯做經(jīng)銷。

2.看其他區(qū)域市場招商情況,觀察其他經(jīng)銷商的態(tài)度與行動。

3.有意向卻遲遲不簽約,或者簽約了卻遲遲不打款。

[診斷分析]面對這類經(jīng)銷商,醫(yī)藥廠商越主動越容易陷入被動。要知道,合作本身也是一種博弈。你進一步,他就可能退一步;你退一步,他就可能進一步。所以,招商經(jīng)理(專員)必須本著少接觸并把話說透為原則,與經(jīng)銷商最透徹地溝通,靜靜等待經(jīng)銷商的答復(fù)。如果經(jīng)銷商還是等、拖、靠,那么招商經(jīng)理(專員)可以采用的方法也很多,比如冷落、施壓、引誘等。

[應(yīng)對話術(shù)] 藥企可從以下幾個方面說服經(jīng)銷商:

1.早經(jīng)銷早受益,早銷售早賺錢

市場機會不等人,現(xiàn)在正值銷售旺季,產(chǎn)品上市很容易銷售放量。現(xiàn)在操作,就能迎得開門紅,早一天鋪貨,早一天賺錢,并且這絕對不僅僅是多賺一天錢的問題。

2.現(xiàn)在簽約可以享受優(yōu)惠政策

我們優(yōu)惠的銷售政策是有時限的,現(xiàn)在已經(jīng)進入倒計時階段,逾期簽約的經(jīng)銷商將不再享受這些優(yōu)惠政策。

其實,這些優(yōu)惠政策是針對重點市場制定的,為打造樣板市場而推出的營銷政策。你很幸運,全國沒有幾個城市能享受這樣的招商政策。按照我們的計算,每年下來,你的贏利率要比那些不享受優(yōu)惠政策的經(jīng)銷商高5%。

3.過于猶豫會遺憾地錯失商機

現(xiàn)在市場上還沒有同類產(chǎn)品,正好搶個先機。做市場就是這樣,先入為主。一再猶豫,就被其他品牌產(chǎn)品搶了先機,到時后悔都來不及。

4.很多經(jīng)銷商在等我們的消息

根據(jù)新產(chǎn)品上市推廣的統(tǒng)一規(guī)劃,我們只能給您3天的考慮時間,如果您不能在這段時間內(nèi)聯(lián)系我們,將視為您主動放棄這次代理機會。

要知道,很多經(jīng)銷商都想經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,他們都在等我們的答復(fù)。我們只是考慮您具有很好的眼光及經(jīng)營素質(zhì)、資源與能力,才和您做這么多溝通,希望您能感受到我們的重視與合作的誠意。 

Tags:經(jīng)銷商 醫(yī)藥廠商 招商經(jīng)理

責任編輯:醫(yī)藥零距離

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