[問題癥結(jié)］ 經(jīng)銷商拉著不走、打著倒退

[具體表現(xiàn)］ 經(jīng)銷商通常這樣回應(yīng)企業(yè)：

1.要求有樣板市場，有成功的樣板市場才肯做經(jīng)銷。

2.看其他區(qū)域市場招商情況，觀察其他經(jīng)銷商的態(tài)度與行動。

3.有意向卻遲遲不簽約，或者簽約了卻遲遲不打款。

［診斷分析］面對這類經(jīng)銷商，醫(yī)藥廠商越主動越容易陷入被動。要知道，合作本身也是一種博弈。你進一步，他就可能退一步；你退一步，他就可能進一步。所以，招商經(jīng)理（專員）必須本著少接觸并把話說透為原則，與經(jīng)銷商最透徹地溝通，靜靜等待經(jīng)銷商的答復(fù)。如果經(jīng)銷商還是等、拖、靠，那么招商經(jīng)理（專員）可以采用的方法也很多，比如冷落、施壓、引誘等。

［應(yīng)對話術(shù)］ 藥企可從以下幾個方面說服經(jīng)銷商：

1.早經(jīng)銷早受益，早銷售早賺錢

市場機會不等人，現(xiàn)在正值銷售旺季，產(chǎn)品上市很容易銷售放量。現(xiàn)在操作，就能迎得開門紅，早一天鋪貨，早一天賺錢，并且這絕對不僅僅是多賺一天錢的問題。

2.現(xiàn)在簽約可以享受優(yōu)惠政策

我們優(yōu)惠的銷售政策是有時限的，現(xiàn)在已經(jīng)進入倒計時階段，逾期簽約的經(jīng)銷商將不再享受這些優(yōu)惠政策。

其實，這些優(yōu)惠政策是針對重點市場制定的，為打造樣板市場而推出的營銷政策。你很幸運，全國沒有幾個城市能享受這樣的招商政策。按照我們的計算，每年下來，你的贏利率要比那些不享受優(yōu)惠政策的經(jīng)銷商高5%。

3.過于猶豫會遺憾地錯失商機

現(xiàn)在市場上還沒有同類產(chǎn)品，正好搶個先機。做市場就是這樣，先入為主。一再猶豫，就被其他品牌產(chǎn)品搶了先機，到時后悔都來不及。

4.很多經(jīng)銷商在等我們的消息

根據(jù)新產(chǎn)品上市推廣的統(tǒng)一規(guī)劃，我們只能給您3天的考慮時間，如果您不能在這段時間內(nèi)聯(lián)系我們，將視為您主動放棄這次代理機會。

要知道，很多經(jīng)銷商都想經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，他們都在等我們的答復(fù)。我們只是考慮您具有很好的眼光及經(jīng)營素質(zhì)、資源與能力，才和您做這么多溝通，希望您能感受到我們的重視與合作的誠意。