“一直被模仿，從未被超越。”輝瑞中國商務(wù)及多元化業(yè)務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理肖衛(wèi)紅在近日“萬艾可10粒裝上市派對(duì)”上表示。雖然萬艾可依舊在ED市場(chǎng)上位居第一，但是萬艾可必須有所作為才能繼續(xù)領(lǐng)跑。

在ED領(lǐng)域，遭遇越來越多的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)使得萬艾可在全球市場(chǎng)老大不穩(wěn)。目前，在法國和美國市場(chǎng)，來自禮來制藥的希愛力在市場(chǎng)份額上已經(jīng)超過了萬艾可。為了維持輝瑞在ED領(lǐng)域中的領(lǐng)先地位，輝瑞在萬艾可的營銷策略上已經(jīng)開始采取反擊的措施。

新包裝升級(jí)

進(jìn)入中國市場(chǎng)之初，萬艾可被列入嚴(yán)格的管控之中，因?yàn)橹挥?粒裝。隨著對(duì)于此類藥物的管理逐漸放松，隨后出現(xiàn)了5粒裝，而此次10粒裝的出現(xiàn)卻令人十分意外。顯然，之前的兩種包裝基本已經(jīng)滿足了市場(chǎng)的需求。

談到包裝的改變，肖衛(wèi)紅指出：“萬艾可產(chǎn)品有很大的潛力，很多的機(jī)會(huì)，所以1粒裝、5粒裝、10粒裝僅僅說明對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品隨著它的不斷成熟采取進(jìn)步的市場(chǎng)策略，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品我們還是抱有很大希望的，將來潛力和機(jī)會(huì)還很多。”

一直以來，輝瑞在萬艾可方面的動(dòng)作著實(shí)不錯(cuò)，此次更換包裝，已被業(yè)界看作是反擊希愛力的首項(xiàng)舉措。

自從希愛力在2005年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，在市場(chǎng)份額方面取得了非常大的進(jìn)展，而且在一些城市的市場(chǎng)份額已躍居第一。禮來制藥中國區(qū)總裁艾博來指出：“我們還在努力的過程中，鑒于現(xiàn)在希愛力的表現(xiàn)，我們對(duì)希愛力的未來充滿了信心。”

不過，對(duì)于對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，輝瑞充滿信心。肖衛(wèi)紅表示：“輝瑞從來就不怕競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀冊(cè)诖蟛糠种扑庮I(lǐng)域里都處于領(lǐng)先地位，領(lǐng)先就要被追趕。雖然一直被模仿，但從未被超越。我們還是很有信心的，歡迎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在公平合規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下跟我們有良性的競(jìng)爭(zhēng)，一起把ED市場(chǎng)做起來。”

新包裝作為輝瑞和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在價(jià)格上。輝瑞中國基礎(chǔ)醫(yī)療部市場(chǎng)總監(jiān)龐成林指出：“萬艾可1粒裝的價(jià)格相對(duì)較高，如果購買5粒裝，其中每1粒的價(jià)格就比1粒裝每1粒的價(jià)格低一些，而10粒裝在定價(jià)上也采取這樣的策略，每1粒的價(jià)格會(huì)更加便宜。”

據(jù)記者調(diào)查，以知名網(wǎng)上藥店開心人為例，萬艾可100mg*1片的價(jià)格為115元，而100mg*5片的價(jià)格為478元，因此，相比之下，10粒裝的價(jià)格顯然會(huì)更加有吸引力。

發(fā)力終端

自從禮來在藥店終端發(fā)力之后，希愛力的市場(chǎng)份額就迅速擴(kuò)大。顯然，在當(dāng)前的ED市場(chǎng)里，藥店終端的作用最為關(guān)鍵。

為了使萬艾可重新煥發(fā)生機(jī)，輝瑞也把和藥店終端合作作為重點(diǎn)。

2011年，輝瑞支持的“中國男性健康中心聯(lián)盟行動(dòng)”啟動(dòng)，通過在部分門店里設(shè)置男性健康中心，將傳統(tǒng)分散銷售的男科處方藥、計(jì)生器械等集中展示銷售；開設(shè)男性健康知識(shí)園地，定期和分主題地傳播男性健康知識(shí)；邀請(qǐng)了國內(nèi)知名專家定期對(duì)相關(guān)店員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，以便為消費(fèi)者提供更加專業(yè)、科學(xué)的建議。

這樣的措施顯然起到了效果。就2011年的銷售數(shù)據(jù)來看，萬艾可成為了年度銷售增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品，在全國60個(gè)城市5000多家藥店的總銷量排名第二位。

作為輝瑞的合作方，來自國藥控股國大藥房有限公司副總經(jīng)理姚軍也對(duì)萬艾可這類產(chǎn)品的發(fā)展前景十分看好，他指出：“ED類產(chǎn)品2004年只有幾萬元的銷售額，今年我們和輝瑞合作，銷售目標(biāo)已經(jīng)突破了3000萬元。”

在此之前，由于沒有設(shè)立男性健康中心，消費(fèi)者來到藥店對(duì)于這個(gè)問題都羞于啟齒，進(jìn)來以后沒有更多的詢問，即使藥劑師主動(dòng)詢問，顧客也不便回答，好多顧客又退出了藥店。

姚軍表示：“為了解決這一問題，國控大藥房與輝瑞合作，設(shè)立了男性健康中心，有鮮明的LOGO，專門配備了受過專業(yè)培訓(xùn)的藥劑師，明顯設(shè)了咨詢中心的藥店比沒有設(shè)的藥店銷售額至少高出一倍以上，個(gè)別藥店甚至翻了幾倍。”

對(duì)于和藥店合作，肖衛(wèi)紅指出：“中國醫(yī)藥零售連鎖的集中度越來越高，連鎖占的比重越來越高，輝瑞會(huì)越來越重視和連鎖的合作，包括考慮如何發(fā)揮輝瑞優(yōu)勢(shì)，如何更好地與連鎖藥店銜接等，建立男性健康專區(qū)的項(xiàng)目只是其中的一項(xiàng)嘗試。”