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輝瑞掀起反擊戰(zhàn),兩大巨頭角逐ED市場(chǎng)

2012-07-09 09:31 來(lái)源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:賈巖 點(diǎn)擊:

核心提示:在ED領(lǐng)域,遭遇越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)使得萬(wàn)艾可在全球市場(chǎng)老大不穩(wěn)。目前,在法國(guó)和美國(guó)市場(chǎng),來(lái)自禮來(lái)制藥的希愛(ài)力在市場(chǎng)份額上已經(jīng)超過(guò)了萬(wàn)艾可。為了維持輝瑞在ED領(lǐng)域中的領(lǐng)先地位,輝瑞在萬(wàn)艾可的營(yíng)銷策略上已經(jīng)開(kāi)始采取反擊的措施。

 “一直被模仿,從未被超越。”輝瑞中國(guó)商務(wù)及多元化業(yè)務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理肖衛(wèi)紅在近日“萬(wàn)艾可10粒裝上市派對(duì)”上表示。雖然萬(wàn)艾可依舊在ED市場(chǎng)上位居第一,但是萬(wàn)艾可必須有所作為才能繼續(xù)領(lǐng)跑。

在ED領(lǐng)域,遭遇越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)使得萬(wàn)艾可在全球市場(chǎng)老大不穩(wěn)。目前,在法國(guó)和美國(guó)市場(chǎng),來(lái)自禮來(lái)制藥的希愛(ài)力在市場(chǎng)份額上已經(jīng)超過(guò)了萬(wàn)艾可。為了維持輝瑞在ED領(lǐng)域中的領(lǐng)先地位,輝瑞在萬(wàn)艾可的營(yíng)銷策略上已經(jīng)開(kāi)始采取反擊的措施。

新包裝升級(jí)

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初,萬(wàn)艾可被列入嚴(yán)格的管控之中,因?yàn)橹挥?粒裝。隨著對(duì)于此類藥物的管理逐漸放松,隨后出現(xiàn)了5粒裝,而此次10粒裝的出現(xiàn)卻令人十分意外。顯然,之前的兩種包裝基本已經(jīng)滿足了市場(chǎng)的需求。

談到包裝的改變,肖衛(wèi)紅指出:“萬(wàn)艾可產(chǎn)品有很大的潛力,很多的機(jī)會(huì),所以1粒裝、5粒裝、10粒裝僅僅說(shuō)明對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品隨著它的不斷成熟采取進(jìn)步的市場(chǎng)策略,對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品我們還是抱有很大希望的,將來(lái)潛力和機(jī)會(huì)還很多。”

一直以來(lái),輝瑞在萬(wàn)艾可方面的動(dòng)作著實(shí)不錯(cuò),此次更換包裝,已被業(yè)界看作是反擊希愛(ài)力的首項(xiàng)舉措。

自從希愛(ài)力在2005年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),在市場(chǎng)份額方面取得了非常大的進(jìn)展,而且在一些城市的市場(chǎng)份額已躍居第一。禮來(lái)制藥中國(guó)區(qū)總裁艾博來(lái)指出:“我們還在努力的過(guò)程中,鑒于現(xiàn)在希愛(ài)力的表現(xiàn),我們對(duì)希愛(ài)力的未來(lái)充滿了信心。”

不過(guò),對(duì)于對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng),輝瑞充滿信心。肖衛(wèi)紅表示:“輝瑞從來(lái)就不怕競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)槲覀冊(cè)诖蟛糠种扑庮I(lǐng)域里都處于領(lǐng)先地位,領(lǐng)先就要被追趕。雖然一直被模仿,但從未被超越。我們還是很有信心的,歡迎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在公平合規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下跟我們有良性的競(jìng)爭(zhēng),一起把ED市場(chǎng)做起來(lái)。”

新包裝作為輝瑞和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段,其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在價(jià)格上。輝瑞中國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療部市場(chǎng)總監(jiān)龐成林指出:“萬(wàn)艾可1粒裝的價(jià)格相對(duì)較高,如果購(gòu)買5粒裝,其中每1粒的價(jià)格就比1粒裝每1粒的價(jià)格低一些,而10粒裝在定價(jià)上也采取這樣的策略,每1粒的價(jià)格會(huì)更加便宜。”

據(jù)記者調(diào)查,以知名網(wǎng)上藥店開(kāi)心人為例,萬(wàn)艾可100mg*1片的價(jià)格為115元,而100mg*5片的價(jià)格為478元,因此,相比之下,10粒裝的價(jià)格顯然會(huì)更加有吸引力。

發(fā)力終端

自從禮來(lái)在藥店終端發(fā)力之后,希愛(ài)力的市場(chǎng)份額就迅速擴(kuò)大。顯然,在當(dāng)前的ED市場(chǎng)里,藥店終端的作用最為關(guān)鍵。

為了使萬(wàn)艾可重新煥發(fā)生機(jī),輝瑞也把和藥店終端合作作為重點(diǎn)。

2011年,輝瑞支持的“中國(guó)男性健康中心聯(lián)盟行動(dòng)”啟動(dòng),通過(guò)在部分門店里設(shè)置男性健康中心,將傳統(tǒng)分散銷售的男科處方藥、計(jì)生器械等集中展示銷售;開(kāi)設(shè)男性健康知識(shí)園地,定期和分主題地傳播男性健康知識(shí);邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名專家定期對(duì)相關(guān)店員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),以便為消費(fèi)者提供更加專業(yè)、科學(xué)的建議。

這樣的措施顯然起到了效果。就2011年的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看,萬(wàn)艾可成為了年度銷售增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品,在全國(guó)60個(gè)城市5000多家藥店的總銷量排名第二位。

作為輝瑞的合作方,來(lái)自國(guó)藥控股國(guó)大藥房有限公司副總經(jīng)理姚軍也對(duì)萬(wàn)艾可這類產(chǎn)品的發(fā)展前景十分看好,他指出:“ED類產(chǎn)品2004年只有幾萬(wàn)元的銷售額,今年我們和輝瑞合作,銷售目標(biāo)已經(jīng)突破了3000萬(wàn)元。”

在此之前,由于沒(méi)有設(shè)立男性健康中心,消費(fèi)者來(lái)到藥店對(duì)于這個(gè)問(wèn)題都羞于啟齒,進(jìn)來(lái)以后沒(méi)有更多的詢問(wèn),即使藥劑師主動(dòng)詢問(wèn),顧客也不便回答,好多顧客又退出了藥店。

姚軍表示:“為了解決這一問(wèn)題,國(guó)控大藥房與輝瑞合作,設(shè)立了男性健康中心,有鮮明的LOGO,專門配備了受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的藥劑師,明顯設(shè)了咨詢中心的藥店比沒(méi)有設(shè)的藥店銷售額至少高出一倍以上,個(gè)別藥店甚至翻了幾倍。”

對(duì)于和藥店合作,肖衛(wèi)紅指出:“中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖的集中度越來(lái)越高,連鎖占的比重越來(lái)越高,輝瑞會(huì)越來(lái)越重視和連鎖的合作,包括考慮如何發(fā)揮輝瑞優(yōu)勢(shì),如何更好地與連鎖藥店銜接等,建立男性健康專區(qū)的項(xiàng)目只是其中的一項(xiàng)嘗試。”

Tags:輝瑞 萬(wàn)艾可 營(yíng)銷策略

責(zé)任編輯:陳竹軒

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