6月18日，被電子商務(wù)業(yè)內(nèi)戲稱之為“腥風(fēng)血雨”的一天。京東商城在這一天點(diǎn)燃了周年店慶大促銷的導(dǎo)火索，為了避免客流大量被引入京東，國(guó)內(nèi)多家電商巨頭，如當(dāng)當(dāng)、天貓紛紛采取跟進(jìn)策略。天貓開展了發(fā)紅包的活動(dòng)，當(dāng)當(dāng)?shù)牟糠謺堑椭?元一本，不可謂不下足力道。

但據(jù)記者觀察，由京東與九州通合資的京東好藥師并未就此次店慶風(fēng)暴有所跟進(jìn)，其他醫(yī)藥電商也沒(méi)有因?yàn)榇舜坞娚檀髴?zhàn)而有所牽動(dòng)。醫(yī)藥電商為何不采取大促銷的手段來(lái)吸引客流呢？

降價(jià)促銷需三思

對(duì)于京東好藥師沒(méi)有并未跟進(jìn)降價(jià)促銷的做法，京東好藥師市場(chǎng)總監(jiān)邵清認(rèn)為，京東好藥師并不提倡藥品降價(jià)促銷的行為。邵清表示：“藥品屬于剛性需求的商品，當(dāng)消費(fèi)者不需要一個(gè)藥品時(shí)，哪怕是采取零毛利甚至是負(fù)毛利銷售，消費(fèi)者也不會(huì)大量購(gòu)買。相反，過(guò)度的促銷會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)下降，也容易導(dǎo)致服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量的下降，藥品由于其特殊性，必須保證高質(zhì)量的服務(wù)與產(chǎn)品的提供。”

此外，邵清還指出，藥品的定價(jià)一般都受到生產(chǎn)廠家嚴(yán)格管控，因此沒(méi)有得到廠家支持的降價(jià)促銷往往會(huì)引發(fā)廠家不滿。

百洋健康網(wǎng)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，做大型降價(jià)促銷唯一的好處就是能令平臺(tái)流量急劇增加，從而提高客流對(duì)醫(yī)藥商品的關(guān)注度。但該負(fù)責(zé)人同時(shí)指出，目前價(jià)格因素仍是影響電商客流的主要因素：“但就目前而言，我認(rèn)為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于電子商務(wù)的理解還停留在價(jià)格戰(zhàn)的層面，因此沒(méi)有任何一個(gè)電商平臺(tái)可以不利用價(jià)格戰(zhàn)，僅通過(guò)個(gè)性化服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)的。”

邵清則認(rèn)為，促銷能夠促進(jìn)流量的增長(zhǎng)，但是并非提升流量的主要因素。“降價(jià)促銷的作用更多地體現(xiàn)在提升轉(zhuǎn)化率上。而流量的提升，則更多地需要廣告、優(yōu)化搜索引擎等手段來(lái)達(dá)成。促銷力度再大，如果沒(méi)有廣而告之，一樣無(wú)法提升流量。”

 提高聯(lián)合推薦能力

6.18大促銷期間，天貓采取了派紅包的促銷策略。作為天貓醫(yī)藥館的進(jìn)駐企業(yè)——九洲大藥房網(wǎng)上藥店在大促銷期間銷售額增長(zhǎng)了70%。九洲大藥房網(wǎng)上藥店總經(jīng)理肖風(fēng)祥表示：促銷活動(dòng)對(duì)于網(wǎng)上藥店流量以及銷售有所促進(jìn)。

肖風(fēng)祥同時(shí)指出，通過(guò)此次活動(dòng)，銷售提升最為明顯的并非藥品：“提升最大的是隱形眼鏡、安全套等一類的大健康類用品。這類產(chǎn)品有以下特點(diǎn)：一是品單價(jià)較低，二是日常使用量較大。這主要是商品單價(jià)較低的產(chǎn)品，只需要便宜幾元就非常明顯，而日常使用量較大的產(chǎn)品降價(jià)，消費(fèi)者往往可以一次進(jìn)行大量購(gòu)買。由此我們可以認(rèn)為，在進(jìn)行相關(guān)促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該更多地采取此類價(jià)格敏感的大健康商品進(jìn)行促銷，從而提高網(wǎng)站的流量以及促進(jìn)藥品的銷售。”

肖風(fēng)祥認(rèn)為，促銷只是一種活動(dòng)的手段，并不能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)地提升流量與銷售額。“我認(rèn)為，要做好醫(yī)藥電商，還需要搭建好自己的服務(wù)體系與物流體系，提高用戶體驗(yàn)，這才是生存發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)。”

邵清認(rèn)為，要做到提高客單價(jià)，提升網(wǎng)站利潤(rùn)，關(guān)鍵在于提高商品的聯(lián)合推薦能力。“譬如設(shè)立熱銷排行榜，按病種、癥狀、人群等做好相關(guān)分類，進(jìn)行推薦服務(wù)。” 

百洋健康網(wǎng)負(fù)責(zé)人表示，要做好促銷活動(dòng)，關(guān)鍵在于設(shè)定好高毛利商品與負(fù)毛利引流商品的比例，進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，保證促銷活動(dòng)不至于“賠本賺吆喝”。