“來一罐王老吉。”在深圳某飯店吃飯的小付點道。

 結(jié)果服務(wù)員上來一罐加多寶，并稱，“王老吉改名了”。

這并非個案。最近，除了飯店，超市也被加多寶大舉攻占。在北京順天府超市的入口處，有個涼茶專柜，清一色陳列著紅罐“王老吉”，“加多寶”三字被隱藏在背后;進店的大招牌也依然保留著，標注“王老吉”的大紅罐占據(jù)著畫面中心，左下角“JDB加多寶集團”的字樣清晰卻并不顯眼。

從全國各大超市的“加多寶王老吉”上架情況，能看出加多寶在渠道的鋪貨效率和運營效率之高。而剛剛奪回王老吉商標的廣藥集團，則直到6月3日才推出紅罐王老吉，并在長城舉辦了一場聲勢浩大的誓師大會。

令加多寶難以接受的是，廣藥新推出的紅罐王老吉，與“加多寶王老吉”在外觀上幾乎完全一致。更讓人看不懂的是，廣藥選擇的代工廠——實達軒公司，竟然曾推出山寨版的“王老世家”涼茶。對于此番李逵連手李鬼的做法，廣藥市場策劃部副部長趙敏說，“一切由市場說了算”。

去火涼茶王老吉商標之爭，讓加多寶和廣藥都很上火。明里暗地，廣藥、加多寶在進行著一場看不見硝煙的戰(zhàn)爭。

比如在宣傳口號上面，廣藥集團更加突出“王老吉”。此前多年來，加多寶提出“怕上火喝王老吉”的口號，廣藥集團新產(chǎn)品宣傳口號定為“涼茶就喝王老吉”、“涼茶始祖王老吉”。而自5月28日加多寶推出涼茶新產(chǎn)品之后，其宣傳口號開始突出“正宗涼茶”和“加多寶出品”，口號改為“怕上火喝正宗涼茶”。

從今往后，怕上火，喝王老吉還是加多寶?這是一個問題。在王老吉商標上決出勝負后，廣藥和加多寶在市場上的真正角力才剛剛開始。接下來，等待它們的，是渠道戰(zhàn)。

加多寶搶時間

2012年5月9日中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁裁決，鴻道集團(加多寶母公司)停止使用“王老吉”商標。由于在短時期內(nèi)在消費者心中實現(xiàn)“換標”是不可能的，所以加多寶最不怕把事情鬧大，因為制造的聲音越大，商標糾紛拖延的時間越長，留給他們的過渡時間就越長。

 顯然，此前加多寶集團對王老吉商標仲裁最壞的結(jié)果已有所準備。3月29日，其官方網(wǎng)站即貼出“加多寶出品紅罐加多寶涼茶換裝聲明”，自2011年年底，加多寶出品的紅罐加多寶涼茶產(chǎn)品開始啟用新設(shè)計產(chǎn)品包裝。

仲裁7天后的5月16日，加多寶集團宣布，正式將紅罐王老吉改名為加多寶，工藝、配方、口感均未變。在波士頓咨詢公司(BCG)大中華區(qū)合伙人兼董事總經(jīng)理廖天舒看來，飲料渠道驅(qū)動因素相對較大，但品牌作用同樣不可小視，改變品牌后短期內(nèi)要讓消費者接受，充滿挑戰(zhàn)。

“改名的案例很多，可是，往往要給消費者時間去習慣，比如金佰利用自身高端品牌‘高潔絲’運作舒爾美旗下的‘瞬吸藍’，就將其改為‘高潔絲瞬吸藍’。不過，這種品牌更換過程要經(jīng)歷很長時間，就是要讓消費者慢慢了解并習慣前后的聯(lián)系。”廖天舒說。

于是，為拖延時間，5月17日，加多寶集團宣布新品涼茶“加多寶”高調(diào)上市的同時，向法院起訴，稱其母公司鴻道集團不服此前裁決，現(xiàn)已申請撤銷裁決并獲北京市第一中級人民法院立案。

因為加多寶和“王老吉”分手以來，面對大量王老吉的庫存，食品飲料業(yè)內(nèi)人士汪建伍分析，這些庫存在合同到期之后是不可以拿出來賣的，如何處理是個難題。銷毀?不可能，那樣損失太大!不銷毀，管理費用是個問題，而且占倉庫、占經(jīng)銷商資金，也解決不了問題;重新回廠加工，可取性不大!唯有不服裁決繼續(xù)提起上訴，才能贏得時間為消化庫存做準備。

“在法院重新做出裁定之前，我們原來的商標使用權(quán)還是合法的。假如對方或者是其他的企業(yè)在這段時間內(nèi)去生產(chǎn)這個東西，在法律上反而是違法的或者是侵權(quán)的。”加多寶集團董事長辦公室總監(jiān)馮志敏表示。 

而留給加多寶的時間并不充裕，法院將在立案后兩個月內(nèi)做出裁定。但即便只有兩個月，仍然是寶貴的。最近一段時期來，“加多寶”品牌廣告隨處可見，巨大的紅罐涼茶外觀和“王老吉”涼茶一模一樣，只是品牌名稱換成了“加多寶”。有廣告公司監(jiān)測后得出的數(shù)據(jù)是，加多寶僅4月份的廣告支出就達4億元。

除了借助上訴博取眼球效應(yīng)外，加多寶還綜合運用公關(guān)、新聞發(fā)布會等一系列炒作手段，讓更多人了解王老吉和加多寶的關(guān)系。

在拖延的同時，加多寶已迅速投入渠道爭奪，而此時廣藥還在與加多寶打著口水戰(zhàn)。本刊記者獲悉，在王老吉商標剛裁決后，加多寶就專門找了分銷商開會。“加多寶給我們承諾說，做加多寶涼茶掙錢不會少過以前做王老吉，公司政策有優(yōu)惠，包退包換，讓我們多進貨。”加多寶紅罐“王老吉”的分銷商丁凱(化名)透露。

加多寶的營銷模式是總經(jīng)銷制，一個區(qū)域只有1個總的經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家郵差商。加多寶把有專業(yè)配送能力的分銷商稱為郵差商，如士多郵差、批發(fā)郵差、餐飲郵差、夜場郵差、特通郵差、商超郵差等。而丁凱就是加多寶紅罐“王老吉”的一個分銷商，負責向周邊一些便利店供貨，并隨時補貨。

自從年初推出王老吉新包裝，丁凱的出貨量大概減了三成，因為“加多寶”三個字消費者還是覺得陌生。

廣藥的掣肘

針對加多寶的上訴，廣藥集團宣稱廣藥紅罐王老吉的推出進度不會受到干擾。6月3日，廣藥旗下紅罐王老吉的運營商“王老吉大健康產(chǎn)業(yè)公司”營銷團隊首次集體亮相，表示廣藥版紅罐王老吉將在6月推出，并稱5年內(nèi)將實現(xiàn)年銷售300億元。

就在廣藥6月3日正式推出紅罐王老吉一天后，加多寶就在其官網(wǎng)上發(fā)布“嚴正聲明”，言辭激烈地指責廣藥推出的紅罐王老吉侵權(quán)，還稱在廣藥和王老吉大健康委托生產(chǎn)的企業(yè)中，實達軒(佛山)飲料有限公司曾生產(chǎn)山寨“王老世家”涼茶飲料，表示“廣藥委托此種企業(yè)代工生產(chǎn)產(chǎn)品，是對消費者利益的漠視和挑釁”。

同時，廣藥紅罐王老吉的外觀與加多寶紅罐極為相似。自稱擁有“紅罐裝潢專利權(quán)”的加多寶公司告訴記者，公司將考慮對廣藥紅罐“侵權(quán)”行為提起訴訟，并追索品牌增值部分。

廣藥的信心可以理解，可是諸多專業(yè)人士認為，其前景未必會如此樂觀。羅蘭貝格管理咨詢公司合伙人任國強說：“王老吉過去打出了一副很好的牌，如今轉(zhuǎn)到廣藥手里。未來王老吉的打牌者變了，能不能延續(xù)過去的輝煌，把這副好牌持續(xù)打下去，把王老吉做成一個百年品牌，而不是曇花一現(xiàn)?這迫切需要相應(yīng)能力和體系的建構(gòu)。”

誠然，廣藥集團旗下有龐大的零售板塊，可是，主要集中在藥店網(wǎng)絡(luò)且局限于廣東市場，廣藥團隊也操作過綠盒王老吉，可是，綠盒王老吉的體量不過20億元左右，僅為紅罐王老吉的十分之一，至少在渠道方面的挑戰(zhàn)不小。

據(jù)丁凱介紹，加多寶在北京的十幾家大型經(jīng)銷商，廣藥集團全都不要，完全另起爐灶，廣藥發(fā)布的3000名“快消人才”招聘中，即包括銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表500人，還有市場經(jīng)理、市場主管、市場專員100人。其全國招商過程亦緊張推進，還有經(jīng)銷商表示：“廣藥集團已經(jīng)與福建的銀鷺、惠爾康展開了合作，他們將利用自己的營銷網(wǎng)絡(luò)為即將上市的紅罐王老吉做鋪墊。”

但在廖天舒看來，建立渠道并非僅僅是拉起隊伍，不同層級、不同區(qū)域、不同細分渠道，要做到權(quán)、責、利的精確劃分，形成精細管理，絕不是一朝一夕可以完成的。“做到渠道內(nèi)利益的平衡很不容易，管理能力一定要很強，比如，有些快消企業(yè)為防止串貨，產(chǎn)品印號都不一樣，而且設(shè)置專門隊伍進行核查?？焖匍_拓渠道固然好，可是，有沒有能力管好，則是一個問題。”

同時，廣藥勢必要面臨加多寶渠道的截擊。據(jù)一位不愿署名的經(jīng)銷商介紹，加多寶運作紅罐王老吉時，分現(xiàn)代、批發(fā)、小店、餐飲、特通五個渠道，分銷網(wǎng)絡(luò)采用RMS系統(tǒng)(線路管理系統(tǒng))，業(yè)務(wù)人員每月15日和30日要上報他們所掌控的五個渠道的客戶資料，后勤人員負責錄入RMS系統(tǒng)，及時進行補充更新。RMS系統(tǒng)最大的特點是相同的客戶資料不能重復(fù)錄入，可反映某個業(yè)務(wù)人員的工作量大小、工作進度，以及某地區(qū)的人均產(chǎn)值等。此外，有些渠道是具有排他性的，“餐飲渠道的行規(guī)是，一個分銷商同樣品類往往只賣一兩個品牌，這樣影響渠道的能力就特別重要。”廖天舒說。

其次是生產(chǎn)。支撐加多寶紅罐王老吉近200億體量的，是分布在廣東、北京、浙江等地的六大生產(chǎn)基地。廣藥要迅速實現(xiàn)全國鋪貨，除了自身擴大產(chǎn)能外，代工也是一個可行的選項，其中即包括銀鷺等食品企業(yè)。

可是，如果管控不嚴，食品代工容易授人以柄。就代工的品質(zhì)管理和標準化問題，本刊曾致電廣藥集團市場策劃部副部長趙敏，她的回答是：“廣藥做藥品起家，有系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量控制流程，涼茶生產(chǎn)工藝非常成熟，標準化問題不難解決。”

雙方?jīng)Q裂后，未來王老吉的成長頓時變數(shù)橫生，僅僅在基本戰(zhàn)略上，便與加多寶大相徑庭。

在廣藥的官方口徑中，其將用產(chǎn)品經(jīng)營、資本運營和虛擬創(chuàng)盈三種發(fā)展路徑來發(fā)展王老吉，具體體現(xiàn)是，王老吉商標將通過自主經(jīng)營、品牌授權(quán)、產(chǎn)品外包、品牌租賃等方式，向包括保健品、食品、藥酒、藥妝等多個領(lǐng)域擴展。事實上，廣藥已經(jīng)通過內(nèi)外授權(quán)推出了王老吉的新品類，包括蓮子綠豆爽(綠罐王老吉)、固元粥、龜苓膏和絞股藍飲料(金罐王老吉)等。

本刊記者曾就品牌延伸的風險采訪廣藥集團總經(jīng)理李楚源，他的回答是：“我認為，品牌只要符合大的類別、大的方向，適當延伸能夠提升品牌價值，王老吉不會脫離‘大健康’的主打方向。”

而一位不愿具名的專家就此評論說，廣藥對于王老吉品牌的使用，與國企領(lǐng)導人的制度設(shè)計相關(guān)，“制度鼓勵領(lǐng)導人在短時期盡可能放大規(guī)模”。

在廖天舒看來，品牌延伸的有效性取決于品牌本身的張力，“理論上可口可樂也能做品牌延伸，可是其品牌與品類是高度相連的，這限制了其延伸空間，那么，王老吉究竟是更多關(guān)聯(lián)涼茶，還是關(guān)聯(lián)健康呢?”而特勞特(中國)戰(zhàn)略定位咨詢公司總經(jīng)理鄧德隆則明確反對，他公開撰文說，王老吉品牌延伸正在“扼殺”品牌，“王老吉商標授權(quán)經(jīng)營非涼茶產(chǎn)品，長期來看將導致顧客心智認知混淆，模糊品牌認知，最終破壞王老吉10年苦心培育的心智資源而使品牌貶值”。

租賃之殤

在這場兩敗俱傷的爭斗中，至今無從解釋的是，加多寶當時為什么沒有買斷王老吉的品牌?曾長期為加多寶提供咨詢服務(wù)的鄧德隆對此也頗感疑惑：“我認為應(yīng)該有這種機會，不知道為什么這個事情就沒做。”

其實，加多寶的掌舵人陳鴻道也早想拿下王老吉品牌。2005年2月，中外合資企業(yè)“王老吉藥業(yè)”正式成立，同興藥業(yè)通過增資16888萬元，與廣藥股份各持股48.0465%，并列第一大股東。市場傳聞稱，廣藥和同興藥業(yè)曾有約定，要把海內(nèi)外的王老吉商標轉(zhuǎn)入到王老吉藥業(yè)——該設(shè)想得到了王老吉傳人的支持，王老吉藥業(yè)具有每十年自動延續(xù)使用王老吉商標的權(quán)利。當時，陳鴻道被指便是同興藥業(yè)背后的實際控制人。如果轉(zhuǎn)讓進程順利推進，除了王老吉的配方，陳鴻道可以自然延續(xù)商標的使用權(quán)。但是，這件事中途不知為何擱置了下來。

鄧德隆曾向陳鴻道說起租賃品牌的風險：“我說可以幫他啟動第二品牌，重新跟王老吉競爭，那個時候完全有機會去跟王老吉競爭，把生意給扳過來，對于加多寶就是左口袋掏右口袋，這樣品牌就是自己的孩子。”

當時陳鴻道回答：“先不管是誰的，總之是社會的，已經(jīng)做到這個份上了，繼續(xù)做吧，會好起來的。”很明顯，陳本人是過于樂觀了。

對于加多寶低價租賃王老吉品牌涉嫌國資流失，更好的處理方式或許是，廣藥采取一種根據(jù)營收情況每年按比例收取商標費的方法，來規(guī)避國有資產(chǎn)的賤賣和流失。

可以說，王老吉此前晦暗不明的制度安排，便已決定了今日尷尬的結(jié)局。