“高毛利產(chǎn)品的品類選擇前提是滿足顧客需求，做好品類管理。從市場和消費者需求出發(fā)，選擇合理的高毛利品類，構建高毛利品類差異，這樣高毛利才能產(chǎn)生實實在在的經(jīng)營利潤，提升市場競爭力。” 

 關于高毛利產(chǎn)品的品類選擇，首先要對“高毛利”的概念有一個科學、清晰的認識：高毛利產(chǎn)品不是簡單的毛利率高的產(chǎn)品，它的真正意義在于能否為公司帶來實實在在的經(jīng)營利潤。高毛利產(chǎn)品的選擇受產(chǎn)品的毛利率、銷售量的影響，而銷售量又和產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力、產(chǎn)品促銷結(jié)果有著密切關系。總的來說，高毛利品類選擇可以從以下幾個方面綜合考慮。 

考慮市場和消費者需求 

高毛利品類選擇，首先要從市場需求和門店經(jīng)營模式滿足的主要消費者類型兩方面考慮。選擇主推高毛利產(chǎn)品，我們需要明確：什么是合理的毛利率；產(chǎn)品采購是毛利率導向還是利潤額導向；長期合理高毛利還是短期超高毛利；毛利額和銷售額如何平衡；平均毛利多少才算合適……此外，還需要注意高毛利對門店客流量造成的影響；產(chǎn)品質(zhì)量如何，尤其是中成藥產(chǎn)品的質(zhì)量療效和生產(chǎn)企業(yè)關系密切；顧客的滿意度會不會因為高毛利推薦而大大降低；店員推薦產(chǎn)品的信心，即店員的推薦能否先打動自己。 

“牽手”品牌產(chǎn)品  拉動銷售 

除了需要吸引和滿足消費者的需求外，還要提升顧客滿意度和增加門店客流量，高毛利產(chǎn)品品類，最好能夠做到與門店中品牌產(chǎn)品和銷售額大的產(chǎn)品品類有機結(jié)合以拉動銷售，而非對立銷售。高毛利品類的選擇除了毛利率這項硬性指標以外，還必須注重產(chǎn)品其他軟性指標的評判，包括：產(chǎn)品力、銷售額、團隊掌握產(chǎn)品銷售技巧的能力和難度，成功推薦率等。高毛利品類產(chǎn)品同樣需要進行主力產(chǎn)品、補充產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、臨時產(chǎn)品和快速產(chǎn)品的分類管理，嚴格把控新產(chǎn)品、試銷品、停購產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的監(jiān)控和淘汰。 

注重品類差異化的構建 

之所以強調(diào)品類差異化，是因為類別創(chuàng)新最大的好處是能夠開拓一個新的市場，而不是奪取舊市場。首先，按照產(chǎn)品特色選擇主推產(chǎn)品，依靠主推特色產(chǎn)品構建自己的品類差異化與特色，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推。其次，按照藥店主要目標人群選擇產(chǎn)品類別，選擇主推品種必須要明確門店的市場定位，知道目標顧客群是誰，目標顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點尋找主推品種。最后，主推產(chǎn)品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費者都會陷入無所適從的尷尬境地。 

主推高毛利  執(zhí)行是關鍵 

為了能夠順利主推高毛利產(chǎn)品，零售藥店需要建立和完善主推產(chǎn)品內(nèi)部管理執(zhí)行措施，并把主推手段的執(zhí)行管理規(guī)定落實到門店的日常管理中，配合主推產(chǎn)品獎勵激勵機制，完善主推產(chǎn)品的培訓體系，定期給員工培訓，加強與產(chǎn)品企業(yè)之間的培訓合作。此外，還要重視店員藥學專業(yè)化知識水平的應用和提高，在合理用藥的藥學藥理基礎上，提升店員組合產(chǎn)品推薦能力；加強店員對主推產(chǎn)品推薦能力和信心的提升。這些努力都有助于彰顯門店店員專業(yè)化水平和塑造連鎖藥店良好品牌形象。