不一樣的引流招數(shù)

開(kāi)心人網(wǎng)上藥店從一出生，便帶有強(qiáng)烈的互聯(lián)網(wǎng)基因。

與開(kāi)心人不同的是，不少傳統(tǒng)藥品零售企業(yè)的電子商務(wù)還是無(wú)法脫離原有的思維模式，無(wú)法真正理解網(wǎng)上藥店的目標(biāo)人群。

在醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)，流傳著這樣的案例：一些醫(yī)藥線(xiàn)上平臺(tái)為了進(jìn)行網(wǎng)站推廣，到馬路上發(fā)傳單，而獲得信息的都是中老年人。顯然，這是線(xiàn)下藥店的推廣方式，而且目標(biāo)人群并不相符合，無(wú)法引流。

“我們的用戶(hù)就是網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)，盡可能選擇互聯(lián)網(wǎng)方式推廣，線(xiàn)上平臺(tái)的宣傳推廣一定要直接，不能拐彎抹角，一旦拐彎就會(huì)損失一批目標(biāo)客戶(hù)。”史文祿將現(xiàn)階段推廣的重點(diǎn)放在引流量上，用互聯(lián)網(wǎng)的方式影響消費(fèi)者，與門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告合作，與大平臺(tái)運(yùn)營(yíng)合作。目前開(kāi)心人網(wǎng)上藥店的ROI比例為1:6，這一比例史文祿認(rèn)為在正常范圍內(nèi)。

為了盡可能地推廣平臺(tái)，無(wú)論是開(kāi)心人網(wǎng)上藥店還是藥房網(wǎng)都在天貓、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開(kāi)設(shè)旗艦店，并與銀行等建立合作商城等等。事實(shí)上，為了能將流量引入平臺(tái)，各大網(wǎng)上藥店紛紛使出渾身解數(shù)進(jìn)行嘗試。

“你們知道藥房網(wǎng)賣(mài)過(guò)蘋(píng)果嗎？”秦國(guó)良問(wèn)記者，“我賣(mài)過(guò)，而且一個(gè)月賣(mài)了一百多萬(wàn)。”2010年底，秦國(guó)良在超市閑逛，無(wú)意間看到新疆阿克蘇蘋(píng)果每斤10.8元，這讓不少年輕白領(lǐng)望而卻步，或者只買(mǎi)一兩個(gè)嘗嘗鮮。

恰巧秦國(guó)良有蘋(píng)果的貨源，便計(jì)劃著推出“平安夜送平安”替你送禮的活動(dòng)。他以每斤5.8元的超低價(jià)格在藥房網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，以此吸引流量，發(fā)展了數(shù)萬(wàn)新會(huì)員。

由購(gòu)買(mǎi)特殊商品產(chǎn)生的新客戶(hù)，藥房網(wǎng)會(huì)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)維護(hù)，觀察其二次回頭購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，通過(guò)一次次的購(gòu)買(mǎi)分析，對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)，以選取合適的產(chǎn)品做推薦，通過(guò)不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)使其成為藥房網(wǎng)的忠實(shí)會(huì)員。

電子商務(wù)的核心問(wèn)題是如何獲取新會(huì)員。一般的廣告推廣成本過(guò)高，并不能保證流量轉(zhuǎn)化率，秦國(guó)良希望能通過(guò)銷(xiāo)售變化來(lái)發(fā)展新會(huì)員。

對(duì)這一網(wǎng)上藥店賣(mài)蘋(píng)果引流量的案例，行業(yè)內(nèi)看法不一。不少人認(rèn)為，賣(mài)蘋(píng)果并不會(huì)帶來(lái)真正有價(jià)值的會(huì)員，更多的是一錘子買(mǎi)賣(mài)，并且會(huì)將平臺(tái)定位模糊化，不利于平臺(tái)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。也有不少同行則認(rèn)為，在現(xiàn)階段，網(wǎng)上購(gòu)藥氛圍不濃，而廣告營(yíng)銷(xiāo)成本極高，依靠其他產(chǎn)品支撐網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)未嘗不是明智之舉。

其實(shí)，活動(dòng)本身并無(wú)對(duì)錯(cuò)，至于孰是孰非，就只能仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智了。

安全是最大的命門(mén)

藥品行業(yè)具有特殊性，直接關(guān)乎身體健康，因此消費(fèi)者更關(guān)心的是安全性。

藥房網(wǎng)采取線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的方式，在取得消費(fèi)者的信任方面有天然優(yōu)勢(shì)。

秦國(guó)良透露，在藥房網(wǎng)的推廣初期，便有消費(fèi)者頻頻要求看實(shí)體店。“很多在線(xiàn)上交易的消費(fèi)者都會(huì)問(wèn)你們店在哪，然后自己去取，看到實(shí)體店后便放心了，之后的購(gòu)買(mǎi)都選擇讓藥房網(wǎng)送貨上門(mén)。”

對(duì)每個(gè)加盟實(shí)體店，藥房網(wǎng)都會(huì)對(duì)其進(jìn)行考察，審核通過(guò)后再經(jīng)過(guò)品牌改造，掛上藥房網(wǎng)實(shí)體門(mén)店的牌子，提升用戶(hù)的信任度。

不可否認(rèn)，傳統(tǒng)線(xiàn)下連鎖藥店已經(jīng)為網(wǎng)上藥店積累了無(wú)形資產(chǎn)。“線(xiàn)下藥店不僅積累了良好的口碑，而且在整個(gè)供應(yīng)鏈體系中，對(duì)于流程和質(zhì)量管理所沉淀下來(lái)的基因和經(jīng)驗(yàn)，傳承給了網(wǎng)上藥店，同樣是無(wú)形資產(chǎn)。”史文祿表示，線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)發(fā)展，反而能提升消費(fèi)者的信任感。

在創(chuàng)立之初，保健品是開(kāi)心人的主要利器，它擁有2000多款高毛利的保健品，占SKU總數(shù)的90%。

隨著網(wǎng)上藥店的發(fā)展，商家的品牌意識(shí)逐漸加強(qiáng)。“開(kāi)心人發(fā)展到一定階段，就需要樹(shù)立品牌形象，如果把我們都無(wú)法判斷優(yōu)劣的產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，直接影響的將是開(kāi)心人的品牌。”

正是因此，史文祿經(jīng)歷過(guò)“忍痛割?lèi)?ài)”階段。史文祿經(jīng)過(guò)一番權(quán)衡決定下硬指標(biāo)，砍掉了三分之二的保健品。“將沒(méi)有‘藍(lán)帽子’的保健品全部砍掉，無(wú)論它貢獻(xiàn)多少利潤(rùn)。”

當(dāng)開(kāi)心人積累了一定用戶(hù)后，史文祿開(kāi)始總結(jié)消費(fèi)者的心理訴求。“他們不外乎關(guān)心價(jià)格、安全、包裝、配送速度、隱私保護(hù)、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)等，只要把這些都理順，執(zhí)行到位，用戶(hù)自然走不了。”史文祿稱(chēng)這種心理訴求既簡(jiǎn)單又很難。

為了和會(huì)員進(jìn)行良好溝通，開(kāi)心人會(huì)在節(jié)假日給會(huì)員發(fā)促銷(xiāo)信息，但由于藥品特殊，為了不讓消費(fèi)者收到短信有顧慮，可謂是深思熟慮。每到過(guò)年過(guò)節(jié)，為了防止會(huì)員認(rèn)為促銷(xiāo)藥品信息不吉利，開(kāi)心人選擇通過(guò)健康短信的方式，提醒會(huì)員注意身體，不斷在消費(fèi)者腦海中加深印象，提升消費(fèi)者信任感。

除此之外，為了能讓消費(fèi)者放心購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)心人網(wǎng)上藥店還設(shè)立了呼叫中心，共有40余人，每天進(jìn)行兩班倒。

呼叫中心并不是開(kāi)心人的專(zhuān)利，藥房網(wǎng)也同樣設(shè)立了呼叫中心，消費(fèi)者可以進(jìn)行24小時(shí)在線(xiàn)免費(fèi)咨詢(xún)，其中不乏擁有國(guó)家藥監(jiān)局認(rèn)證的藥劑師資質(zhì)的客服。據(jù)了解，藥房網(wǎng)每個(gè)坐席的投入在1萬(wàn)到1.5萬(wàn)之間，每天處理數(shù)千個(gè)咨詢(xún)電話(huà)。

在秦國(guó)良看來(lái)，呼叫中心應(yīng)該成為醫(yī)藥電商的標(biāo)配，為的就是讓消費(fèi)者安心。