案例： 

　　C藥店是一家以中藥為特色的藥店，位于一線城市的一個大型社區(qū)內(nèi)。經(jīng)過5年的發(fā)展，該社區(qū)已經(jīng)發(fā)展為一個成熟社區(qū)。社區(qū)興建之初，C藥店的經(jīng)營者就瞄準了這里的商機，成為首批進駐的商戶之一。近年來不斷有新的藥店進駐，C藥店NO.1的地位也不斷受到挑戰(zhàn)，近來生意更是不斷下滑，C藥店的經(jīng)營者決定從品類入手，對藥店進行調(diào)整。

　　分析：

　　競爭對手：C藥店的競爭對手主要有3個，分別是：于2年前進駐的A連鎖藥店，借助連鎖藥店的優(yōu)勢，會員營銷做得有聲有色；B藥店是一家醫(yī)保藥店，因為具有醫(yī)保刷卡資格也吸引了不少顧客；社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，因為醫(yī)保報銷等政策的吸引，不少社區(qū)居民選擇了到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就醫(yī)取藥。

　　消費人群：5年前，該社區(qū)的居民以新搬遷的年輕白領(lǐng)為主，C藥店的商品也以品牌商品為主，雖然門店設(shè)有中藥柜臺，但是中藥材少，中成藥多。然而經(jīng)過5年的發(fā)展，老年人和兒童（特別是3歲以下）逐年增多，原來的品類已經(jīng)無法適應(yīng)新顧客群的要求?！　?/p>

　　對策：

　　C藥店要想在競爭中勝出，必須結(jié)合消費者的實際需求，針對以上競爭對手的空白點進行改造：

　　首先，打造特色中藥

　　通過分析不難發(fā)現(xiàn)，幾個競爭對手中，沒有一家以中醫(yī)藥為特色的，C藥店完全應(yīng)該利用自身的優(yōu)勢把藥店打造為一家中醫(yī)特色館。一方面，可以聘請具有一定名氣的中醫(yī)師坐堂；另一方面可以與一些知名中藥廠家聯(lián)合，推出精品中成藥、中藥飲片專柜，用特色的品類來吸引顧客。同時，還可以結(jié)合不同的季節(jié)，舉行中醫(yī)藥保健知識講座，培養(yǎng)居民的“治未病”意識，從而為藥店創(chuàng)造中醫(yī)藥需求。

　　其次，打造母嬰專區(qū)

　　隨著小區(qū)的逐漸成熟，結(jié)婚生子的年輕人會越來越多，因此C藥店完全可以結(jié)合這一需求，一方面增加兒童用藥，特別是3歲以下兒童用藥。另一方面開辟出母嬰專區(qū)，用于銷售孕婦及嬰幼兒產(chǎn)品。兩個專區(qū)相鄰成列，在銷售上互為補充。

　　第三：老年人保健品

　　老年人是該社區(qū)的新增人口，也是該藥店的品類空白點，但是由于社區(qū)醫(yī)院可以進行醫(yī)保報銷，所以藥店如果只是增加老年人慢性病的用藥，勢必很難與社區(qū)醫(yī)院及另一家醫(yī)保店競爭，因此C藥店不如另辟蹊徑，從老年人的保健品著手，引進一些知名品牌的保健品。需要注意的是，由于老年人經(jīng)濟來源有限，在品類選擇上，最好選擇一些知名且價格相對便宜的保健品，或者是一些大劑量的包裝，給老年顧客實惠的感覺。