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成功活動(dòng)策劃“三字訣”之二

2011-10-18 13:45 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者:邵珠富 點(diǎn)擊:

核心提示: 看自己:對(duì)舜和國(guó)際來說,遠(yuǎn)在段店的地理位置成了阻礙他們發(fā)展的最大劣勢(shì),一般情況下,如果沒有足夠的吸引力,消費(fèi)者是沒有任何理由驅(qū)車幾十公里,跑到很偏遠(yuǎn)的一個(gè)地方就餐的,何況在一路上還有凈雅這樣的餐飲大鱷虎視眈眈地杵在那里,論品牌知名度和影響力以及所提供的產(chǎn)品均不差于舜和的一個(gè)對(duì)手。

 看自己:對(duì)舜和國(guó)際來說,遠(yuǎn)在段店的地理位置成了阻礙他們發(fā)展的最大劣勢(shì),一般情況下,如果沒有足夠的吸引力,消費(fèi)者是沒有任何理由驅(qū)車幾十公里,跑到很偏遠(yuǎn)的一個(gè)地方就餐的,何況在一路上還有凈雅這樣的餐飲大鱷虎視眈眈地杵在那里,論品牌知名度和影響力以及所提供的產(chǎn)品均不差于舜和的一個(gè)對(duì)手。所以此前,邵珠富擬給任總打造的一個(gè)策略就是“吸鐵石策略”,既然自己沒法尋找顧客,那么就讓顧客來尋找我們,發(fā)揮我們“吸鐵石”的作用,吸引客戶上門。       

顧客憑什么來找我們,說到底只有一點(diǎn),那就是“一個(gè)理由”,“理由”是什么?說到底就是“名正言順”是也。名不正則言不順,這個(gè)“名”一是針對(duì)請(qǐng)客者說的,讓他們來這里宴請(qǐng)大家,自然得有個(gè)看似冠冕堂皇的理由,才不至于丟自己的面子(山東人歷來好面子);而被請(qǐng)的人呢?也感覺新鮮,理由充分,眼前一亮。       

當(dāng)然這個(gè)“理由”既可以是產(chǎn)品方面的,也可以是服務(wù)方面的,更可以是一種耳目一新的感覺,所以前些日子邵珠富和任總談的時(shí)候,就提到過“務(wù)虛”“差異化”“品牌之路”的概念。而針對(duì)濟(jì)南餐飲界的特點(diǎn),特色、人無我有的東西可能短時(shí)間更有利于發(fā)揮自己的“吸鐵石”作用。故當(dāng)時(shí)我們想到的突破點(diǎn)是“正宗的美國(guó)牛扒”,而邵珠富給定位為“蘋果牛扒”,因?yàn)檫@是一個(gè)人無我有,而且由于原材料及工藝方面的特點(diǎn)也不好復(fù)制的東西,既然是自己擁有的獨(dú)門絕技,因此它非常適合做主打。        

看對(duì)手:對(duì)舜和國(guó)際這個(gè)層面的酒店來說,擺在他們面前最大的障礙就是位于八一立交橋的凈雅飯店,論知名度、美譽(yù)度、影響力,均不差于舜和國(guó)際,而地理位置更是占優(yōu),在此種情況下,對(duì)舜和國(guó)際而言,不能不關(guān)注凈雅,對(duì)他們來講,必須搞清楚幾個(gè)問題:       

1、它有的我有沒有必要有?這是為了讓來的顧客不至于太失望;       

2、我能不能比凈雅更有吸引力?這是讓人們更能夠有充分理由選擇這里而不是凈雅;       

3、特色方面我能不能有所創(chuàng)新?創(chuàng)新是企業(yè)的矛策略,是企業(yè)攻勢(shì)而不是守勢(shì)下的必由之路;       

4、服務(wù)方面我有沒有獨(dú)到的地方?在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下,這也是一條思路;       

5、我有沒有記憶點(diǎn)讓消費(fèi)者的大腦揮之不去?占領(lǐng)消費(fèi)者的記,就等于占有了他們的錢包。       

如是等等。       

 盯著對(duì)手,看其他的餐飲店在干什么?才能夠做到有的放矢,心中有數(shù)。        

看市場(chǎng)(消費(fèi)者):任何一個(gè)活動(dòng)策劃,都不能忽略消費(fèi)者,都不能無視市場(chǎng)。比方說十幾年前那魯菜黑乎乎油乎乎咸乎乎,在當(dāng)時(shí)這并不是什么大問題,但現(xiàn)在呢?人們營(yíng)養(yǎng)已經(jīng)過剩,肚子里的油水已經(jīng)很多了,食品安全已經(jīng)提上了日程,地溝油事件已經(jīng)搞得餐飲行業(yè)人心惶惶的,人們更講究原生態(tài)的和環(huán)保的概念……此種情況下,我們的活動(dòng)營(yíng)銷策劃就需要“聽黨的話,跟黨走”——與時(shí)俱進(jìn),就需要我們“兩個(gè)文明一起抓”——一手做產(chǎn)品、一手做品牌,就需要我們“讓一部分人先富起來”——將特色做得更持。        

我們可以主打營(yíng)養(yǎng)保健,也可以展示自己不用地溝油,我們還可以做萊蕪黑和蘆花雞的加工,我們甚至可以將營(yíng)養(yǎng)大師請(qǐng)進(jìn)店里來,我們更可以高價(jià)聘請(qǐng)專業(yè)廚師、高價(jià)引進(jìn)進(jìn)口的牛羊肉(排)等,總之要緊跟時(shí)代潮流和人們的消費(fèi)趨勢(shì),營(yíng)銷才有出路。       

總之,邵珠富認(rèn)為,活動(dòng)策劃一要“看自己”——能夠知道自己擅長(zhǎng)干什么,避免好大喜功、好高騖遠(yuǎn)的尷尬局面出現(xiàn),活動(dòng)策劃二要“看對(duì)手”——只有如此才能有利于我們揚(yáng)長(zhǎng)避短,有的放矢,活動(dòng)策劃三要“看市場(chǎng)”——這樣做能讓我們的活動(dòng)與時(shí)俱進(jìn),永遠(yuǎn)不脫離市場(chǎng)和消費(fèi)者。只有做到了“三看”,活動(dòng)策劃才不至于偏離太遠(yuǎn),離題太遠(yuǎn),才能夠讓每一份投入都實(shí)實(shí)在在地落地生輝。

Tags:活動(dòng)策劃 成功

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