近幾年來，藥店聯(lián)盟風(fēng)生水起。廣東金百合單體藥店聯(lián)盟以其差異化定位、多元化品種和貼身的促銷培訓(xùn)等優(yōu)勢，成為了眾多藥店聯(lián)盟中的佼佼者。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，金百合的特色品類一是區(qū)域獨(dú)家代理的品牌普藥，二是與健康密切相關(guān)的非藥品。且非藥品尤其有特色，銷售形勢被會員門店一致看好。　　 

　　品類創(chuàng)新先作商圈調(diào)查　　

　　相對于大中型連鎖藥店來說，單體藥店在品類經(jīng)營上想要做出特色來難度很大。這大概也正是單體藥店聯(lián)盟之所以受歡迎的主要原因。

　　記者在采訪中了解到，眾多的藥店聯(lián)盟都在宣稱自己有獨(dú)家品種，可以為會員門店提供利潤品種，但事實上，除了極少數(shù)聯(lián)盟能做到外，大多只是把“品種輸出”作為一個噱頭，真正有特色、有競爭力的品種不多。“有競爭力的品種是聯(lián)盟價值的重要體現(xiàn)。通過品種輸出，為會員門店提供質(zhì)量有保障、價格有優(yōu)勢、利潤有空間的商品，是金百合服務(wù)會員的主要內(nèi)容之一。”金百合單體藥店聯(lián)盟負(fù)責(zé)商品管理的翁金水如此向記者闡述聯(lián)盟的商品理念。

　　“針對金百合聯(lián)盟會員以單體藥店和小型連鎖為主這一特點，我們首先對大部分會員門店所在的商圈進(jìn)行了調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)這些門店的目標(biāo)顧客在藥品需求方面大同小異，金百合所提供的普藥品種已基本上能滿足他們的需求。但是，這些藥店非藥品很少，對多元化商品，會員們也很感興趣。通過隨機(jī)抽樣調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)商圈內(nèi)顧客對藥店銷售日化用品和健康食品是能夠接受的。于是，我們把特色品類的重點放在了非藥品上。”談及幫助單體藥店品類突圍的思路，翁金水如此表示?！　?/p>

　　非藥品銷售另有訣竅　　

　　“總體思路是立足大健康，充分發(fā)揮藥店的專業(yè)化優(yōu)勢，圍繞保健、養(yǎng)生、預(yù)防等老百姓感興趣的領(lǐng)域組織品種。”翁金水告訴記者，“目前，金百合已取得了400多個非藥產(chǎn)品的全國總代理資格，包括保健食品、母嬰用品、家庭醫(yī)療器械、個人護(hù)理用品等，基本上能滿足現(xiàn)階段單體藥店在品種多元化方面的需求。其中有不少品種的銷售額甚至已接近暢銷藥品。”

　　有了非藥品種，如何賣也是一個關(guān)鍵問題。翁金水認(rèn)為，店員知識結(jié)構(gòu)的調(diào)整和合適的促銷策略是非藥品銷售中的兩大重點。不僅要培訓(xùn)店員營養(yǎng)保健、中醫(yī)養(yǎng)生、時尚美容等方面的知識，還要培訓(xùn)其說話表達(dá)能力和推薦技巧。另外，顧客教育、會員活動、門店陳列等也都跟藥品銷售有很大的不同。

　　記者在多個金百合的會員藥店看到，一個名叫“興安嶺”的奶粉專柜尤其醒目，主推的固元膏、口香糖等也占據(jù)了優(yōu)勢陳列位。一藥店負(fù)責(zé)人告訴記者，去年下半年才開始銷售奶粉，開始也賣不動，通過聯(lián)盟總部對店員進(jìn)行培訓(xùn)，同時對顧客開展?fàn)I養(yǎng)知識宣傳，現(xiàn)在一個月的銷售額超過了2萬元。

　　點評

　　由于銷量和配送的原因，在經(jīng)營品類方面，單體藥店一直以來都少有特色。從金百合的情況來看，大健康品種和聯(lián)盟采購（配送），或許可以作為其選擇品類突圍路徑時的參考。