對于目前的飲料企業(yè)來說，如何處理好產(chǎn)品概念、品牌個性定位、價格、銷售政策、銷售目標、區(qū)域劃分、人員配置、促銷策略、理貨、終端管理等工作，通過熟練運用市場推廣的“組合拳”，使你的產(chǎn)品能在眾多的競爭對手中脫穎而出，取得比較良好的效益，就顯得至關重要。下面將對一個新飲料產(chǎn)品如何進入市場、進行有效的上市策劃作一個較為明晰的分析。 

　　新產(chǎn)品市場進入作為一個過程，包括三個階段：啟動期、開業(yè)期、立足期。與之相應，這三種時期的進入活動可分別稱為試探性進入(包括調研和試銷等)、正式進入(包括正式成立分支機構或確立合作關系、針對當?shù)氐膹V告宣傳和營銷策劃、各種準銷、許可證等手續(xù)的完成等)、初具規(guī)模進入(為達到企業(yè)的初期進入目標，而能連續(xù)穩(wěn)定地向市場追加銷售，包括市場滲透和初期擴張)，以后，便轉入擴張期。

　　1、給你的產(chǎn)品找個好賣點;

　　一個產(chǎn)品應該有三重屬性：核心產(chǎn)品、實體產(chǎn)品和周邊產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是一個產(chǎn)品的文化概念和品牌定位，實體產(chǎn)品指的是產(chǎn)品的功能，周邊產(chǎn)品是指產(chǎn)品的包裝、廣告與宣傳等。在一個產(chǎn)品高度同質化的時代，實體產(chǎn)品與競爭者是很難制造出太大差異的。就像飲料，都是果汁，都是香香甜甜的味道;你是純天然的，我也是純天然的。你能做到的我都能做到。而核心產(chǎn)品和周邊產(chǎn)品則可以大大的與眾不同。

　　核心產(chǎn)品和周邊產(chǎn)品是附著于實體產(chǎn)品的各種信息，它們告訴消費者“產(chǎn)品”有著怎樣的個性、品味、氣質、情緒、態(tài)度……真正扮演著與消費者溝通交流的角色，使得產(chǎn)品由一個沒有思想沒有情感的實體，上升為一個充滿人性有生命感的品牌。如果品牌的個性、品味、情感引起消費者的共鳴，得到消費者的認可與欣賞，并為消費者樂意接受，這個品牌就能夠賣出產(chǎn)品了。

 　　消費者喝飲料除了解渴外，還希望飲料產(chǎn)品提供一些附加價值。所以不管你是哪個飲料類別，都應根據(jù)產(chǎn)品自身的特點提出一些符合消費需求的賣點來，如蘿卜汁飲料可以補充維生素;紅棗飲料可以補血;梨汁飲料可以去火;銀耳飲料可以養(yǎng)身等等。這樣你的產(chǎn)品的市場接受度就會大大提高。鮮橙多成功原因，除了 PET包裝(塑料瓶裝)的推出外，還跟“多C多漂亮”的準確定位有關。

　　2、目標對準細分市場;

　　可根據(jù)自己產(chǎn)品的不同特點，主打女性市場，青少年、兒童市場，甚至是中老年市場，產(chǎn)品的定位一定要有所側重，主要進入某個細分市場。當然有的飲料產(chǎn)品也可以兼顧其它細分市場，起到以點帶面的市場效果。

　　經(jīng)過詳細的市場調查，可口可樂公司發(fā)現(xiàn)兒童是果汁飲料的重要消費群體，但目前國內(nèi)的兒童果汁飲料是個空白，于是就推出了 “酷兒”果汁，它的目標消費群就是兒童果汁飲料市場，“酷兒”正是因為對市場的進一步劃分而迅速崛起的。

3、要有好的產(chǎn)品策略;

　　(1)、產(chǎn)品口味：產(chǎn)品口味是消費者選擇飲料產(chǎn)品最重要的因素之一，產(chǎn)品口味一定要進行消費者測試;(2)、產(chǎn)品包裝：目前主要的包裝有PET 瓶(塑料瓶)、聽裝、玻璃瓶、環(huán)保利樂包等。企業(yè)可根據(jù)自身產(chǎn)品的特點進行選擇，也可以幾種包裝形式相互補充，但包裝風格要統(tǒng)一，色彩明快，有視覺沖擊力。從市場分析來看，有的產(chǎn)品的包裝質量非常低劣，標貼設計圖案不突出，主色調不明顯，這樣的產(chǎn)品，即使質量再好，同樣會遭到消費者的唾棄。

　　4、價格策略要恰當;

　　成本加規(guī)定毛利的由內(nèi)而外的定價法已經(jīng)越來越不能適應市場經(jīng)濟的需要。在市場經(jīng)濟時期，定價必需由外而內(nèi)，先摸清消費者的心理價位，并考慮競爭因素，再往內(nèi)決定毛利，核算、壓縮成本。

　　對于新品種，產(chǎn)品價位可以略低于市場中的領導品牌。如果有的產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高或加入了特殊的營養(yǎng)成分，其價位也可以略高于市場上的領導品牌。具體的價格還要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點和消費者的接受程度來定。

　　5、鋪貨渠道要多樣化、生動化和均勻化，以保證有購買沖動的消費者方便購買;

　　如果廣告打出之后，而與廣告相對應的鋪貨面偏窄，就會造成銷售受阻、廣告費浪費。但是不是鋪貨面越廣越好呢?也不是，應根據(jù)產(chǎn)品的檔次、性質來選擇合適的零售店。因此，鋪貨既要注重廣度、適度，更要注重選點，使之分布均勻，使消費者盡可能就近購貨。這需要4~6個月反復篩選，銷售網(wǎng)絡才能基本趨于穩(wěn)定，這對產(chǎn)品上市后爭取較高的銷售額產(chǎn)生著至關重要的影響。

　　6、新產(chǎn)品經(jīng)過試銷全面上市時，一般需采用無差別廣告策略;

　　無差別廣告策略指一個問題的廣告策略，或被稱為獨具說辭的銷售點。無差別廣告策略,可以集中資金推廣“一種說法”，該說法使產(chǎn)品能較快被消費者所認知。農(nóng)夫山泉的“農(nóng)夫山泉有點甜”的概念,“太太口服液”推出的“消除黃褐斑由內(nèi)做起”，都是采用無差別廣告策略而取得成效的。

　　廣告大師奧格威說，“許多好廣告，在失去廣告效力之前，便被打入冷宮。”“如果一個冰箱廣告的好主題，能夠把冰箱賣給去年結婚的夫婦，它一定也能賣給今年的夫婦。”所以尋找一個好的產(chǎn)品主題和品牌定位，就應該長期堅持下去，而不要輕易換掉。

　　7、新產(chǎn)品上市行銷，一定要注重終端理貨工作;

　　“理貨”是整理貨架上的產(chǎn)品之簡稱，又稱“業(yè)務終端”。當廣告打出之后，理貨工作就顯得非常重要了。理貨主要包括催促經(jīng)銷商使產(chǎn)品上貨架、布置焦點廣告、營業(yè)員教育推廣、及時補貨到貨架、幫助營業(yè)員促銷、及時退換不合格產(chǎn)品等。

 　　理貨工作做得是否扎實、完善，對銷售有很大的影響，特別是在廣告打出之后，消費者開始采取購買行動時，由于理貨工作不完善而造成消費者購買不方便，將會大大影響銷售額。很多企業(yè)注重經(jīng)銷網(wǎng)絡的開拓，而忽視理貨工作，這實際是“狗熊掰玉米”的做法，理貨工作要經(jīng)常進行，并要進行標準化作業(yè)才能行之有效。