醫(yī)藥招商:未來3年的出路!
核心提示:在招商會上,首先要做的就是招商資料的發(fā)放。此次發(fā)放資料時,明顯感受到了經(jīng)銷商對于招商資料態(tài)度的變化。經(jīng)銷商只會關(guān)注自己感興趣或有意向作的產(chǎn)品,除此之外,對其他產(chǎn)品的招商資料不在愿意花力氣去搜集了,即使是送到他們手中也丟棄。
招商資料:弱水三千,只取一瓢飲!
在招商會上,首先要做的就是招商資料的發(fā)放。此次發(fā)放資料時,明顯感受到了經(jīng)銷商對于招商資料態(tài)度的變化。經(jīng)銷商只會關(guān)注自己感興趣或有意向作的產(chǎn)品,除此之外,對其他產(chǎn)品的招商資料不在愿意花力氣去搜集了,即使是送到他們手中也丟棄。
招商書設(shè)計的再精美、質(zhì)量再高檔也沒有用,強行發(fā)送,它們就會快速轉(zhuǎn)移到收廢品小販的車子上,成為收破爛的收獲了!十七味寒水石丸此次招商相當(dāng)成功,但帶去的五千份資料,卻有兩千份被拖運了回來,實在不舍得將精心制作的招商書轉(zhuǎn)送給收廢品的人。
現(xiàn)在必須要認清一點,大量發(fā)招商資料的招商方式已經(jīng)沒有多大的效果了。筆者個人認為名片這時卻能起到大作用,名片上應(yīng)提供企業(yè)信息與產(chǎn)品信息簡介,同時花大精力去收集客戶資料,有客戶資料后可以進行低成本的回訪與溝通,會增加合作的機會。
行業(yè)客戶:大魚不來,魚蝦成群!
招商會期間,在與經(jīng)銷商整個接觸過程中,筆者發(fā)現(xiàn)來呼市參會的經(jīng)銷商人群已經(jīng)發(fā)生大的巨大變化。以十七味寒水石丸為例,將近50%的是藥店這樣的終端商,要貨也只是一兩件,地市級經(jīng)銷上已經(jīng)算是大戶了,有廣告時段的更是成了爭相追捧的香饃饃。
行業(yè)大戶避而不見,已經(jīng)成為了參會廠家在呼市不得不面對的一個局面,想要像幾年前,通過招商迅速打開幾個省甚至全國,大面積占領(lǐng)市場,已經(jīng)是遙不可及的夢想了。抓住現(xiàn)有資源,吸引地市級進銷商,是當(dāng)下廠家更需要做的。
在招商前對產(chǎn)品策劃時,產(chǎn)品的整套營銷支持,必須要以二級、三級市場的經(jīng)銷商為對象,根據(jù)他們的自身情況,量身打造才成。比如,地市級市場廣告片是不可缺少的,甚至需要幾個版本,廣告片能否下貨至關(guān)重要。
關(guān)注樣板:要看到魚,更要看到漁!
此次招商會上,很多經(jīng)銷商對十七味寒水石丸,最新藏藥和能治療胃腫瘤、胃出血的優(yōu)勢都很認同,對于代理卻猶豫不定,原因就是不知道該怎樣操作。通過給他們展示西安、鄭州兩個樣板市場的操作方法,講解實戰(zhàn)的操作思路,才讓他們打消了顧慮。
進一步研究不難發(fā)現(xiàn),隨著高壓政策的頒布和市場環(huán)境的變化,現(xiàn)在經(jīng)銷商在參會選擇產(chǎn)品帶有明確的目的性,謹慎性,不僅關(guān)注產(chǎn)品自身的優(yōu)勢和支持,更加關(guān)注產(chǎn)品運作的營銷操作思路,即產(chǎn)品如何運作,怎樣快速啟動市場。
所以樣板市場的作用變得至關(guān)重要。筆者建議,企業(yè)在招商前最好能夠到造出幾個成功的樣板市場,如果條件不允許的話,最好能夠在招商會上找到意欲作為樣板市場地區(qū)的經(jīng)銷商洽談,能夠以與廠家捆綁的方式啟動市場,作為樣板市場。
策劃落地:打造利器,更要傳授技藝!
一個非常明顯的變化,經(jīng)銷商在詢問十七味寒水石丸廣告片、軟文時,已經(jīng)不再是僅停留在有沒有上,有的話還會進一步的詢問廣告片、報廣的質(zhì)量如何、形勢是否新穎、有沒有創(chuàng)新,廣告打出去效果如何,在樣板市場驗證了沒有。
此時招商人員的講解至關(guān)重要,直接影響經(jīng)銷商的決定。此次招商會上,許多經(jīng)銷上決定代理十七味寒水石丸,就是因為經(jīng)過策劃人的詳細講解,他們確信十七味寒水石丸整套的廣告實戰(zhàn)實用,能夠快速下貨,同時也明白了怎樣去操作。
面對市場變化,產(chǎn)品策劃已經(jīng)不再是找個策劃公司寫一套文案,拍一部電視廣告片這么簡單了,而應(yīng)該謀求更深度的合作,除了提供整套的廣告之外,還要制定出具用實戰(zhàn)性、實用性的市場營銷操作思路,更要得到全程的跟蹤指導(dǎo),才能順應(yīng)形勢取得成功。
市場轉(zhuǎn)向:是英雄,也要問出處!
另一個明顯的變化,經(jīng)銷上在了解十七味寒水石丸自身的優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點,詢問代理價、零售價計算利潤空間時,也將關(guān)注的目光停留在產(chǎn)品的批號和廣告的批文,反復(fù)追問批號、批文的真假,并強調(diào)自己會通過其他途經(jīng)去核實,確認是否真實無誤。
十七味寒水石丸是處方藥,原則上不能打廣告的,由于取得了青海的廣告批文,所以可以走炒作的路子。在從內(nèi)蒙回來的途中,一位江蘇某市的經(jīng)銷上打來電話說,他對幾個他感興趣的產(chǎn)品調(diào)查,只有十七味寒水石丸的批文批號是真實的,所以決定代理銷售。
隨著國家相關(guān)監(jiān)督部門對醫(yī)藥保健品鐵腕整頓和查處,經(jīng)銷商變得越來越謹慎了,選擇產(chǎn)品不僅關(guān)注產(chǎn)品賣點與利潤,同時還會確認產(chǎn)品批號和廣告批文正規(guī)與真實。假冒批號、過時批文的產(chǎn)品,已經(jīng)再也沒有人傻得去大肆炒作了。
實現(xiàn)突圍,為有源頭活水來!
呼市藥交會本來是一個以新、奇、特為主的招商會,并不盡限于醫(yī)藥保健品,但是近年來,逐漸幾乎都是醫(yī)藥保健品了。像好記星、背背佳、樂無煙鍋這些不是醫(yī)藥保健品,卻按照醫(yī)藥保健品的營銷手法操作的產(chǎn)品越來越少。好不容易有幾個,還是這些產(chǎn)品的跟風(fēng)。
另外即使是醫(yī)藥保健品,就產(chǎn)品本身進行創(chuàng)新也越來越少了,像男人咖啡、黃金甲情趣巧克力、快快減肥膨化圈這樣進行劑型創(chuàng)新的產(chǎn)品,在此次要交會上就沒有見到。
筆者認為,在整個醫(yī)藥保健品市場陷入困局的時候,中小型企業(yè)想要通過招商快速制勝,除了做到策劃落地、建立樣板市場、使用有效方式招商,更應(yīng)該在產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新上作文章,因為一個具有新、奇、特優(yōu)勢的產(chǎn)品,才是一切成功的基礎(chǔ)。
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