《紅樓夢(mèng)》里曹雪芹形容王熙鳳的美，有這樣幾句話：“從上往下看，風(fēng)流往下跑；從下往上看，風(fēng)流往上跑”。真佩服曹雪芹的如椽巨筆。短短20個(gè)字，沒提一個(gè)美字，卻將王熙鳳的美活脫脫地刻畫出來。真是“不著一字，盡得風(fēng)流”。這些生動(dòng)鮮活的描述，無論對(duì)搞什么策劃都是一個(gè)深刻的啟迪。 

可見，一個(gè)好的營(yíng)銷策劃，要把握四個(gè)要點(diǎn)。 

一是要把握透素材。曹雪芹對(duì)王熙鳳美的刻畫，不是描述她的性格潑辣，處事干凈利落，管理能力強(qiáng)。如果刻畫美，變成了她的性格特征描述，那就沒有把握住素材。雖然美有其個(gè)性化，所謂三百六十個(gè)人的眼里有三百六十個(gè)林黛玉，但性格的個(gè)性化則無好壞之分。就像白鵝，其美在于體態(tài)，行走像高雅的舞蹈運(yùn)動(dòng)員，但如果把其見到生人時(shí)的兇惡相當(dāng)成美來描繪，那就沒有把握透素材。搞營(yíng)銷策劃，也要把握透素材，看你是意圖銷售什么。葫蘆里裝悶藥，顧客不明白，也就談不到銷售。而且銷售電器同銷售食品服裝家具兒童玩具文化用品等大不一樣。筆者趙文家認(rèn)為，即使銷售同一產(chǎn)品，不同群體不同地域不同時(shí)段不同文化層次的需求也是迥然不同。如石榴美的策劃，就因時(shí)段不同而各異。不同時(shí)段有不同的美，春天綠芽初放之美，夏天紅花滿枝之美，秋天碩果累累之美，冬天滄桑遒勁之美。即使時(shí)段相同，而需求點(diǎn)也不盡相同。 

二是吃透本質(zhì)精髓。曹雪芹對(duì)王熙鳳美的刻畫，吃透了王熙鳳美的本質(zhì)精髓，恰恰是集風(fēng)度、儀表、韻味與一體的“風(fēng)流”兩個(gè)字，而不是風(fēng)情風(fēng)騷。這就將王熙鳳的美同一般的女人之美截然分開。再加上曹雪芹一個(gè)“跑”字的畫龍點(diǎn)睛，使我們豁然看到這個(gè)女人骨子里美的品位，不同凡響。筆者趙文家認(rèn)為，營(yíng)銷就是挖掘研究其產(chǎn)品最大的看點(diǎn)是什么。“看點(diǎn)”即“賣點(diǎn)”。沒有看點(diǎn)，有誰會(huì)掏出辛辛苦苦的錢買你的產(chǎn)品。今天的買方市場(chǎng)更把銷售廠家的競(jìng)爭(zhēng)搞到白炙化的程度。千方百計(jì)地挖掘市場(chǎng)需求，“討好”“取悅”消費(fèi)者，以讓商品更充分地貨幣化。這個(gè)商品到貨幣的“驚險(xiǎn)的一跳”是異常殘忍的，直叫銷售者絞盡腦汁。如冰箱搞綠色革命。手機(jī)的3G革命。服裝更迎合不同人的個(gè)性消費(fèi)需要，更借助各種媒體和重大活動(dòng)，把營(yíng)銷搞到最大化。不惜巨資請(qǐng)明星做廣告，把產(chǎn)品搞到省運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)、奧運(yùn)會(huì)，無償?shù)亟o電視主持人、運(yùn)動(dòng)員、裁判員提供產(chǎn)品。市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確，能夠滿足不同人群的消費(fèi)需求。筆者趙文家認(rèn)為，今天信息化社會(huì)，在產(chǎn)品愈來愈同質(zhì)化的前提下，盡可能地從消費(fèi)者的認(rèn)知層面尋求差異點(diǎn)。認(rèn)知體現(xiàn)文化理念、消費(fèi)傾向。如白領(lǐng)階層消費(fèi)對(duì)象主要是高檔的專賣店、品牌產(chǎn)品。品牌需求也有差異化、個(gè)性化。差異化、個(gè)性化仍然是未來營(yíng)銷取勝的關(guān)鍵點(diǎn)。 

三是搞好布局。曹雪芹對(duì)王熙鳳的美的描述，簡(jiǎn)單利落，布局得天衣無縫。

只上、下、看、跑四個(gè)字，就將王熙鳳的美整體貫通起來。營(yíng)銷策劃布局，既有營(yíng)銷思路的布局，也有整個(gè)文案的布局。文案的布局要服從思路。思路錯(cuò)了，再好再美的文字有什么作用？營(yíng)銷思路是最策劃中最為重要也最為艱辛的內(nèi)容，是創(chuàng)造性產(chǎn)品，是統(tǒng)領(lǐng)下一步銷售的大綱。因?yàn)橐院蟮匿N售就要按照這個(gè)策劃方案進(jìn)行實(shí)施，它的優(yōu)劣直接影響著下一步的營(yíng)銷成果。如果硬讓一個(gè)沒有任何實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的剛畢業(yè)的大學(xué)生來做一個(gè)營(yíng)銷策劃，恐怕是趕鴨子上架，效果不佳。搞好布局就要確立主題，分清主次。筆者趙文家認(rèn)為營(yíng)銷策劃的布局，要通過去粗取精，去偽存真，由此及彼，由表及里的整理加工，對(duì)整個(gè)策劃進(jìn)行統(tǒng)籌謀劃。這個(gè)統(tǒng)籌謀劃，既要統(tǒng)籌兼顧，又要謀劃全局。 

四是拿出策劃方案。一個(gè)營(yíng)銷策劃，到了最后就要完成方案。曹雪芹形容王熙鳳的美，僅4句話，20個(gè)字，就是一個(gè)精簡(jiǎn)的策劃方案，符合今天建設(shè)資源節(jié)約型社會(huì)需求。我們看到的許多營(yíng)銷策劃方案，動(dòng)輒數(shù)百頁(yè)，數(shù)十萬字，數(shù)字、圖表、模型，非常復(fù)雜，若非專業(yè)人士很難看懂，更何況去組織實(shí)施。筆者趙文家曾寫過一篇《小故事見管理：推銷與營(yíng)銷》的文章，提到營(yíng)銷的精髓在于經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)在于營(yíng)造的一種文化與樂趣，通過新穎的方式方法，給人家愉悅感、參與感、成就感、尊重感，讓人家愉快地接受你的產(chǎn)品或思想。如果連一個(gè)文案都不能讓人愉快地接受，那以后的銷售怎么開展？對(duì)營(yíng)銷策劃這個(gè)方案要堅(jiān)持科學(xué)、可行、合情合理的原則，適合現(xiàn)代人的思想文化觀念和消費(fèi)主流，既要符合人的審美愉悅需要，又要符合企業(yè)發(fā)展實(shí)際，有利于企業(yè)更好地開拓占領(lǐng)市場(chǎng)。