首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

不要期望用簡單的策略達(dá)成銷售

2010-10-18 10:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 記得在一次銷售會議上，一位營銷管理人員說，銷售很簡單，他的方法就是“簡單銷售”。當(dāng)然，我們在戰(zhàn)略上“藐視敵人”是對的，因?yàn)檫@在客觀上可以讓我們心態(tài)放輕松，全身心投入，不受干擾；但在“戰(zhàn)術(shù)”上，簡單銷售卻不是達(dá)成目標(biāo)的好方法了。

     記得在一次銷售會議上，一位營銷管理人員說，銷售很簡單，他的方法就是“簡單銷售”。當(dāng)然，我們在戰(zhàn)略上“藐視敵人”是對的，因?yàn)檫@在客觀上可以讓我們心態(tài)放輕松，全身心投入，不受干擾；但在“戰(zhàn)術(shù)”上，簡單銷售卻不是達(dá)成目標(biāo)的好方法了。很多時候，要達(dá)成銷售目標(biāo)，“簡單”并不是說一說，衡量的標(biāo)準(zhǔn)也不是“復(fù)雜”或者“簡單”，而是有效。
 
    時下，很多人都喜歡標(biāo)新立異，語不驚人死不休，這是當(dāng)今社會心態(tài)浮躁的另一種表現(xiàn)。管理者們都收集了很多“經(jīng)典”的語錄：簡單就是美；把復(fù)雜的事情搞簡單了，就是人才。
 
    筆者認(rèn)為，有些時候，把看似“簡單”的事情搞“復(fù)雜”了，也是人才！呵呵，可能會有人說，這不是沒事找事嘛，其實(shí)不然。我們在銷售工作中，往往會碰到這樣的人，對于做事，他們想得很簡單，什么事情基本按圖索驥，不加思考；而對于人與人之間的勾心斗角、權(quán)利、利益之爭，卻思索良久，煞費(fèi)苦心。這很像王立群教授說的：琢磨人的人。這樣的人，對企業(yè)營銷管理工作是比較可怕的，因?yàn)樗男乃疾辉?ldquo;事”上，如果作為一個“政客”，這也無可厚非，可在企業(yè)里面，不是不需要“政客”，在絕大多數(shù)時候，需要的還是踏踏實(shí)實(shí)做事的人。因此，企業(yè)最怕這樣的人。
 
    把“簡單”搞“復(fù)雜”不是沒事找事，而是通過現(xiàn)象深入本質(zhì)，找到問題以及問題的解決辦法，這才是根本和落腳點(diǎn)。
 
    對于一個小企業(yè)，一個促銷活動用一張紙就可以完成，如：大概寫上目前的市場情況，我們需要怎么做，要用多少錢，這就是一個“方案”，一張紙足夠了。為什么？你想，小企業(yè)的管理人員、老板對自己企業(yè)的市場非常熟悉，你一說，他們大概就知道是怎么回事，方案并不需要過多的分析，因?yàn)榇蠹叶贾绬栴}的關(guān)鍵所在。他們考慮的重點(diǎn)只有三塊，能做到嗎？需要那么多錢嗎？這種方法是最有效嗎？做到簡單、快速、有效，OK啦。
 
    而對于大企業(yè)，層級、管理幅度很多、很大，高層對每一個市場并不能精確掌握，需要有調(diào)研、有分析、有風(fēng)險(xiǎn)評估，正所謂“船小好掉頭，而船大了，抗風(fēng)險(xiǎn)能力是提升了，但在風(fēng)浪中調(diào)頭就沒那么容易了”。
 
    前不久服務(wù)的一個客戶，每次提交方案客戶的反應(yīng)就是：總覺得差點(diǎn)什么。用他們一句經(jīng)典的話說：總是差口氣。我問為什么？他們說，說不好，也不知道為什么。后來時間一長，本人發(fā)現(xiàn)了問題的關(guān)鍵所在。
 
    原來，我們提供給客戶的方案是基于分析問題后得出的策略和戰(zhàn)術(shù)，但客戶總感覺沒有必要，說：只要告訴他們怎么做就可以了。實(shí)際上，下面的人知道問題出在哪，但方案呈到上面去，上面的領(lǐng)導(dǎo)卻不一定知道問題的關(guān)鍵，因此他們會感覺方案沒有“說服力”。也就是說，領(lǐng)導(dǎo)層不知道為什么要這樣做？為什么不那樣做！“差口氣”也就不奇怪了。
 
    “簡單”不是我們的目標(biāo)，也不是目的。“簡單”僅僅是我們?nèi)未嬲?、去粗取精后的最直接的表現(xiàn)。我們的目的只有一個，那就是：解決問題。
 
    “簡單”之所以很難達(dá)成銷售，不是“簡單”本身的錯，錯的是在執(zhí)行“簡單”戰(zhàn)術(shù)之前的界定和分析問題，如果這些也是“簡單”處理，那就放棄了“解決問題”這個真正的核心。
 
 曾經(jīng)，筆者負(fù)責(zé)過一個這樣的市場，現(xiàn)在想起來，至今還對當(dāng)時“簡單”所造成的后果記憶猶新，也仍然感到遺憾和惋惜，雖然那也不是本人的失誤或者也不是本人所能主導(dǎo)的那個結(jié)果。
 
    當(dāng)時，該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡€是有一定的知名度和影響力的，消費(fèi)者并不拒絕消費(fèi)該產(chǎn)品，但忠誠度卻并不高，因此，需要“推動”銷售。正是在這個“簡單”得不能再“簡單”的問題主導(dǎo)之下，一切的策略和行動都圍繞在“推動”銷售上。人員的推薦、渠道的促銷、終端的送禮、消費(fèi)者的拉動等等，可惜，活動一旦停止，馬上回到原點(diǎn)，甚至比促銷前還差。
 
    這樣的措施，在我接手之前已經(jīng)開展了幾年。當(dāng)然，在大部分類似的區(qū)域大家都是這么干的，彷佛大家也不再去多想了，認(rèn)為問題就是這樣“簡單”，除此之外，已經(jīng)是束手無策——已經(jīng)很明顯，何必再去花心思去想呢。這也是我們常說的：青蛙效應(yīng)；另一方面也說明了，戰(zhàn)略上出現(xiàn)失誤，戰(zhàn)術(shù)再精準(zhǔn)、執(zhí)行再到位，唯一的結(jié)果是：死得更快。
 
    源于對問題分析的“簡單”，得出了一個簡單的結(jié)論“渠道推動”，但實(shí)際上沒有透過這個現(xiàn)象看到問題的本質(zhì)，問題的本質(zhì)后面再說。這件事情對本人思考問題的方式和不要憑經(jīng)驗(yàn)辦事的思維模式，影響很大，也很“深遠(yuǎn)”。有時候，是要敢于和勇于懷疑現(xiàn)有的結(jié)論，不管是誰的結(jié)論。
 
    市場在受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)之后，我們開始重新審視市場。分為幾個維度。第一，渠道推力為什么不強(qiáng)？第二終端的接受程度高嗎？第三，消費(fèi)者的忠誠度問題；第四，產(chǎn)品的價(jià)格、利潤體系分析；第五，原有推廣、促銷評估。
 
    分析完之后，發(fā)現(xiàn)真正的問題只有一個。那就是在競爭品牌的壓力下，價(jià)格體系穿透、各級渠道成員，特別是二級批發(fā)商無利可圖；換句話說，產(chǎn)品已經(jīng)嚴(yán)重老化。
上一頁 1 2 下一頁 單頁閱讀

Tags：達(dá) 策略 簡單

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved