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促銷是世界上最有趣的工作(2)

2010-08-10 09:10 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:這是一篇很有趣的文章,作者名叫柯林·法赫,是世界上最富盛名的銷售推廣代理公司之一Frankel的副總裁兼CD組長。雖然本文是寫給那些準備進入促銷行當?shù)娜丝吹?,不過對于我們這些入行已久的人讀來還是饒有趣味的。

然后,好好研究一下你的顧客到底是誰。商機搜索
 
    這一步并不簡單。比如針對兒童的產(chǎn)品,對于孩子來說,唧唧叫的水墊子肯定是最好不過的,但掏錢的母親可能覺得文具、書包之類更理想。
 
    所以,對于顧客的細致觀察可以起到很大的幫助,她可以告訴你什么樣的優(yōu)惠才能收到最佳效果。我們的客戶經(jīng)常要打交道的群體有這么幾大塊:
 
    小家庭的年輕母親常坐飛機的商務人士富裕的單身職業(yè)女性
 
    求購信息
 
    接下來第三步,是客流量本身。
 
    我姑且羅列一些你可以使用的基本戰(zhàn)術:
 
    贈品,即對消費者購買、試駕或光顧等的回報,可以全部免費,也可以低于零售市場價的價格出售。最經(jīng)典的案例當屬麥當勞的開心套餐,商家的優(yōu)惠很簡單:顧客購買兒童套餐,孩子就可以得到一個玩具。而且家長也可以得到獎勵:一大罐拼圖、笑話、填字游戲讓孩子們忙的不亦樂乎,大人不就可以舒舒坦坦的吃頓飯了嗎?抽獎、游戲或競賽,不是給所有人一點小意思,而是分量更重要地回報給少數(shù)人紅利使顧客享受產(chǎn)品或者服務的“加量不加價”優(yōu)惠券、返款或者特價跟進性活動或者頻次性活動,如積分卡
 
    供求信息
 
    創(chuàng)意從哪兒來
 
    接下來的這一步正是使整個行業(yè)激情澎湃的一步:找出組合各種戰(zhàn)術的方法,修飾他們,也許再用別人的一點思想,讓他們齊心協(xié)力,鞏固品牌形象。
 
    像麥當勞的開心套餐,除去給媽媽一定數(shù)量的優(yōu)惠券,玩具是馬里奧兄弟小人,整個變成了任天堂套餐。媽媽孩子都喜歡。
 
    亨氏番茄醬和Ore-Ida薯條搭賣,把番茄醬瓶蓋做成恐龍頭的形狀,吸引孩子們消費這兩種產(chǎn)品。
 
    “借用別人的思想”在促銷營銷中不是什么貶義詞。要做好促銷,你必須熟悉當今體育、娛樂、游戲、玩偶和時尚界都在流行什么。能捕捉到流行潮流的促銷往往能創(chuàng)造消費的巔峰。
 
    這些年來,我們服務的客戶很多就和這些流行時尚有關:比如電影《蝙蝠俠》、奧運會以及慈善組織。

 

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