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高EQ的談判技巧

2010-08-09 08:46 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：而要經(jīng)營(yíng)一次高EQ的談判，需細(xì)膩精確地鋪陳每個(gè)細(xì)節(jié)，才能避免不慎破功．特別為你整理出了高EQ的談判技巧，一起來(lái)切磋吧！

    說(shuō)起談判，總讓人感到一股雙方對(duì)決的殺戮之氣，令人不寒而栗．嗯，其實(shí)你想太多了，談判真正的本質(zhì)，就是一種解決問(wèn)題的思考模式，所以談判是說(shuō)服，更是協(xié)調(diào)沖突．而談不定，工作就一定搞不定．
 
    基本的談判解題模型，包括了以下幾種：
 
    （一）利益交集法：
 
    這個(gè)方法超優(yōu)，若要找出真正雙贏的解題方式，建議你一定要好好學(xué)會(huì)這個(gè)撇步．
 
    這一方法的精隨在于「不談立場(chǎng)，而談利益」．這是什么意思呢？就是說(shuō)，跟別人談判時(shí)，別去堅(jiān)持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求．
 
    舉例來(lái)說(shuō)，如果你向老板要求周休二日，老板卻怎么說(shuō)仍堅(jiān)持雙周休，從彼此表面的要求來(lái)看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達(dá)到雙贏？看來(lái)一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有，對(duì)不對(duì)？然而我們換個(gè)做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質(zhì)，而老板不愿多放假，
 
    是希望公司利潤(rùn)不變．再想一想，其實(shí)雙方的利益絕對(duì)可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應(yīng)該朝向找到兩全其美的方案來(lái)做．有了，可以一個(gè)禮拜上班五天，但每天工時(shí)延長(zhǎng)一個(gè)小時(shí)，既顧到休閑生活，又能保住生產(chǎn)績(jī)效，一個(gè)折衷方案就出來(lái)啦！這就是雙贏的高明解題．
 
    （二）集體掛勾法：
 
    假設(shè)談判的內(nèi)容有ABCDE五項(xiàng)，與其一項(xiàng)一項(xiàng)地談，不妨試著運(yùn)用連縱政策組合一下，例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來(lái)，談判的力量就大為增加．譬如在合約談判時(shí)，可以把交貨期、價(jià)錢、售后服務(wù)一起談（「如果您如此付款，那我們就會(huì)提供…服務(wù)…..」）．集體掛勾法可以擴(kuò)大資源，增加彈性，談成的機(jī)率自然大增．
 
    （三）議題切割法：
 
    把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來(lái)談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達(dá)到共識(shí)．
 
    例如主管突然要你加入另一個(gè)工作小組，這個(gè)「去不去」的大議題，可以被切割成「什么時(shí)候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等議題來(lái)商量．
 
    同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么時(shí)候加」「分幾次加」「在什么前提下開(kāi)始加」等議題來(lái)討論．
 
    談判專家建議，當(dāng)發(fā)現(xiàn)桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，切割議題就成了最重要的解題工作．
 
    （四）平行交換法：
 
    如果需要談的有好幾項(xiàng)大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項(xiàng)，那就可以先把這些議題先拉出來(lái)，用交換退讓的原則來(lái)進(jìn)行協(xié)商．例如，如果資方在加班費(fèi)計(jì)算方式上讓步，那勞方也就會(huì)在休假日數(shù)上妥協(xié)．這種「你給我我要的，我給你你要的」平行交換方式，一開(kāi)始就讓雙方各有所獲，會(huì)為談判定下良好的互動(dòng)氛圍，有助于整個(gè)談判的成功．
 
    而要經(jīng)營(yíng)一次高EQ的談判，需細(xì)膩精確地鋪陳每個(gè)細(xì)節(jié)，才能避免不慎破功．特別為你整理出了高EQ的談判技巧，一起來(lái)切磋吧！
 
     1.一開(kāi)始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間：
 
    這個(gè)做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營(yíng)造對(duì)方在我們讓步后所感覺(jué)到快感及成就感．
 
    2.避免對(duì)抗性談判：
 
    不說(shuō)「我想跟你談?wù)勎业男枨蟆?，而說(shuō)：「我建議我們一起來(lái)找出解決方法」．而在對(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不說(shuō)：「你怎么能這么說(shuō)？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾這么覺(jué)得，而后來(lái)我發(fā)現(xiàn)…….」來(lái)提醒對(duì)方另一種思維角度．避免造成敵我不兩立的對(duì)峙，談判才有后路．
 
    3.把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)：
 
    萬(wàn)一對(duì)方不悅發(fā)怒，我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重，但卻別讓對(duì)方激起自己的負(fù)面情緒．例如，你可以說(shuō)：「我了解你并不很滿意這個(gè)提議」，接著找出對(duì)方的真正想法：「那您建議我們?cè)撛趺醋?？」．這個(gè)作法有兩個(gè)好處，其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤認(rèn)對(duì)方意圖，而做出錯(cuò)誤的讓步（他其實(shí)只要你退一步，你卻自動(dòng)退了三步）；另外，萬(wàn)一「動(dòng)氣」是對(duì)方的談判表演，也不致于讓他模糊了談判焦點(diǎn)．
 
    4.讓對(duì)方覺(jué)得是勝利的一方：
 
    高EQ談判的定義之一，就是在談判完成時(shí)，雙方都很有成就感，所以高EQ的談判者，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得是勝利者．實(shí)際的做法包括：讓步的空間愈來(lái)愈小，速度越來(lái)越慢（讓對(duì)方感覺(jué)你已經(jīng)快被逼到底線了），讓對(duì)方做最后的提議，而非自己（同樣的方案讓對(duì)方開(kāi)口，對(duì)方會(huì)覺(jué)得是你答應(yīng)他的要求）．
 
    5.告訴對(duì)方自己有退路，而非威脅對(duì)方他沒(méi)有退路：
 
    對(duì)上司談判，這點(diǎn)尤其重要．與其說(shuō)：「你不加薪我就走人」，不如說(shuō)：「如果您覺(jué)得加薪有困難，我也許必須先考慮其它的變通做法，等我的經(jīng)濟(jì)狀況改善后，再回來(lái)為您及公司效力．」
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