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李育強(qiáng)：品種與網(wǎng)絡(luò) 醫(yī)藥商業(yè)的立足之本

2010-07-26 10:47 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：品種配搭非常重要，任何產(chǎn)品是有生命周期，醫(yī)藥商業(yè)公司必須在品種上進(jìn)行中長期規(guī)劃，戰(zhàn)略性的產(chǎn)品一定是非醫(yī)保產(chǎn)品。

 

  李育強(qiáng)系山東尚達(dá)醫(yī)藥有限公司董事長、青島明藥堂藥物科技開發(fā)有限公司董事長、全國工商聯(lián)醫(yī)藥業(yè)商會副會長、中國成長型醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展論壇副主席兼醫(yī)藥商業(yè)委員會主任委員。

品種配搭非常重要，任何產(chǎn)品是有生命周期，醫(yī)藥商業(yè)公司必須在品種上進(jìn)行中長期規(guī)劃，戰(zhàn)略性的產(chǎn)品一定是非醫(yī)保產(chǎn)品。
 
    1998年，我與浙江的醫(yī)藥商業(yè)同行們一起發(fā)起收購了海南醫(yī)藥批發(fā)公司，這是在全國最早成立專業(yè)醫(yī)藥代理銷售公司的一件事。我們在全國開展大包品種，對普藥進(jìn)行包裝，曾經(jīng)成功操作一些抗生素、心腦血管藥和免疫類藥品，開創(chuàng)了中國老藥新做的先河，做到了較大的規(guī)模。
 
    目前，山東尚達(dá)是全國唯一擁有奧扎格雷鈉⑦種完整品規(guī)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，并且銷量長期占據(jù)全國第一。隨著羥乙基淀粉130/0.4原料藥和氯化鈉注射液的生產(chǎn)，標(biāo)志著公司由單純的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正式過渡到科工貿(mào)一體化、且擁有獨(dú)特核心競爭力的企業(yè)，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，這也使得公司成為全國唯一經(jīng)銷兩個代血漿類產(chǎn)品的醫(yī)藥商業(yè)公司。醫(yī)藥商業(yè)公司
 
    對于一家醫(yī)藥商業(yè)公司，什么品種好做？什么品種不好做？總結(jié)十多年來的品種實(shí)戰(zhàn)，會做的都做了，不會做的就不會做。作為中小企業(yè)，不可能去投放廣告，只能靠網(wǎng)絡(luò)來做產(chǎn)品，品種的選擇并沒有多少余地。
 
    我在5年前曾提出“新普藥”和“普新藥”的概念，至今看來應(yīng)當(dāng)還是有一定的價值。我把一些規(guī)格比較普通的新產(chǎn)品，納入到物流通路里，但只做基本的商業(yè)，不是簡單地去放貨，是以新藥的方法操作，取得了較好的效果，從而從大型企業(yè)中獲得更多較好的品種，能夠保證足夠的利潤。
 
    目前，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)步入了轉(zhuǎn)軌時期，同質(zhì)企業(yè)和產(chǎn)品非常多，但好的產(chǎn)品卻不多，市場競爭十分激烈。因此，大家都在期待好的產(chǎn)品出現(xiàn)，但往往是一個好產(chǎn)品尚未投放市場之時，經(jīng)銷商便紛紛提前搶奪區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，形成了一品難求的局面。
 
    不少人都問我面對市場如此豐富的品種，該如何作出選擇？我認(rèn)為商業(yè)要想做好今天的市場和明天的市場，就必須對自己的長線、中線、短線品種進(jìn)行規(guī)劃。任何產(chǎn)品是有生命周期的，品種的長、中、短線搭配非常重要，盈利品種和非盈利品種搭配，有實(shí)力的商業(yè)企業(yè)，通過贏得區(qū)域基藥銷售權(quán)來確保銷售市場和規(guī)模的穩(wěn)定，但企業(yè)盈利主要還是靠非基藥品種，特別是二類器械耗材產(chǎn)品將成為未來市場的主力，而戰(zhàn)略性產(chǎn)品一定是非基藥和耗材的產(chǎn)品。
 
    企業(yè)利潤來源于非基藥產(chǎn)品，我們企業(yè)70%的利潤產(chǎn)品，在五年前都是非醫(yī)保品種。但經(jīng)過五年運(yùn)作，有兩個產(chǎn)品經(jīng)過操作、包裝等系列運(yùn)作，都成了醫(yī)保產(chǎn)品，我們也贏得了最大的利潤。這就是說，現(xiàn)在好賣的藥不一定是有利潤的藥，戰(zhàn)略品種的選擇將成為維持公司長遠(yuǎn)發(fā)展和利潤占據(jù)的主要來源。
 
 網(wǎng)絡(luò)渠道需要產(chǎn)品鏈來支撐；網(wǎng)絡(luò)雖然不同，但產(chǎn)品質(zhì)量、品牌和企業(yè)責(zé)任卻都是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)久穩(wěn)固的關(guān)鍵要素。
 
    選擇產(chǎn)品只是第一步，市場的網(wǎng)絡(luò)渠道也非常重要。2008年，我們推出了一個產(chǎn)品尚迪牌羥乙基淀粉130生產(chǎn)后，由于此前建立了廣泛的市場網(wǎng)絡(luò)，因此產(chǎn)品推出后，各區(qū)域分銷商紛紛要求代理，出現(xiàn)了一個區(qū)域里多家代理商要求代理的局面，由于難以一一商談，我們只好組織競標(biāo)活動，通過公開競標(biāo)的方式，確定企業(yè)的最終的合作伙伴，這就是市場網(wǎng)絡(luò)帶來的力量，該產(chǎn)品至今也為我們帶來了良好的市場收益。
 
許多商業(yè)公司都是靠醫(yī)院多年積累，從而建立起市場網(wǎng)絡(luò)的。如果做全國市場銷售，商業(yè)絕對不是一個簡單的、和工業(yè)領(lǐng)域的“帶動關(guān)系”，僅僅如此，是難以將產(chǎn)業(yè)做好的。而要與上游工業(yè)建立起持久的關(guān)系，缺乏網(wǎng)絡(luò)渠道便無從談起。
 
    雖然每個企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道不同，但有關(guān)產(chǎn)品的性能與品牌，企業(yè)的誠信與責(zé)任都是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)久穩(wěn)固的關(guān)鍵要素。“要做誠信的企業(yè)，要做能擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，要做能吃虧的企業(yè)”，這是我對尚達(dá)醫(yī)藥的的風(fēng)格定位。我們對代理商承諾“三個月以內(nèi)可以退貨”，這在全國同類企業(yè)中也是難以看到的。
 
    我們在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出的“以品種引導(dǎo)市場，以市場引導(dǎo)品種”市場戰(zhàn)略，讓縮合葡萄糖氯化鈉率先在中國開辟了一個新的市場，這一市場又成功推動了羥乙基淀粉130/0.4氯化鈉注射液的銷售，企業(yè)和產(chǎn)品不斷超越對手，決勝了中國血漿代用品經(jīng)銷市場，而后兩個產(chǎn)品正是借助前一個產(chǎn)品的良好渠道得到迅速成長。

 

Tags：尚達(dá)醫(yī)藥 李育強(qiáng)

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