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營銷年終總結會策劃的六個設計方向（一）

2010-07-01 14:29 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：營銷工作的年終總結會到底要起到什么目的?不少企業(yè)依然不變得是“老三樣”——總結表彰會、獎金發(fā)放表、大型酒會。結合最近參加的奧克斯家用空調與商用空調的年終總結會，我想提出總部進行年終總結會準備的六個方向及目的。

營銷工作的年終總結會到底要起到什么目的?不少企業(yè)依然不變得是“老三樣”——總結表彰會、獎金發(fā)放表、大型酒會。結合最近參加的奧克斯家用空調與商用空調的年終總結會，我想提出總部進行年終總結會準備的六個方向及目的。
 
　　第一、 年會就是“排行榜”
我不主張簡單意義上回款的排行榜，因為每個市場的基礎及競爭環(huán)境各不相同。我是主張企業(yè)在進行年終總結會前應該將統(tǒng)一的要求發(fā)給各市場分部，要求各市場分部要在統(tǒng)一的一種標準情況下進行工作績效的評估。我們經(jīng)常會在一些企業(yè)的年會中看到一些慷慨激昂的總結與演講，而實際沒有什么具體內容，所以年終總結一定要防止成為“演講大師”的舞臺。奧克斯提出的“三講”——“講依據(jù)、講對比、講承諾”，我認為很好。總結就是要善于用數(shù)據(jù)、用案例、用現(xiàn)象來進行客觀的總結與比較。我經(jīng)常講年會要少用形容詞，多用“數(shù)詞”與“動詞”。
 
所以年會一定要搞排行榜，但這個排行榜不要把銷售收入作為唯一指標，而應把市場描述、競爭對手表現(xiàn)、渠道現(xiàn)狀、終端爭奪、隊伍建設、傳播維護等指標結合起來。一方面增加年會總結中的會議效率，同時對客觀評價各市場表現(xiàn)是一種推動作用。
 
　　第二、 年會就是“案例庫”
目前國內MBA教育十分風行，而實際實施中恰恰失去了MBA教育的真諦。MBA教育講究的是案例教學，而我們一些學院里的教授們要么以時間太緊作為托詞;要么就拿一些舶來的案例打發(fā)、打發(fā)了事。其實年會中最值得總結與匯總的就是一年一年中，用大量人力、物力、財力所發(fā)生的一些業(yè)務行為種植的企業(yè)推而廣之的經(jīng)驗與模式。因為如果每個市場都在交學費，那么企業(yè)可能就會在不斷交學費中失去發(fā)展的可能。
 
在參加奧克斯的年會中，我看到將案例講解已經(jīng)形成文字作為年終總結要求的一部分。同時奧克斯還有一種十分獨特的“紙上談兵”方式，每個銷售經(jīng)理將自己來年的營銷計劃通過電腦或白板一步一步分解給分組討論的其他片區(qū)同事聽，并不斷接受領導及其他同事的提問與質疑。一方面是的大家認識到每個市場的發(fā)展變化是與每一位銷售經(jīng)理相關的事，同時通過了解其他市場的各種情況，使得企業(yè)中對各市場情況熟悉的人員也逐步多了起來，為企業(yè)的適時調整提供了很好的候選基礎。
 
作為一個銷售經(jīng)理，最好的學習與提高方式就是要在同事的案例講解中反思自己市場的問題，通過對發(fā)生案例的討論與講解，可以使企業(yè)其他人員在遇到相同或相似問題是多一些解決辦法。
 
　　第三、 年會就是“加油站”
現(xiàn)在一些企業(yè)在開展年會時，也會請一些講師進行一些理論及實戰(zhàn)方面的培訓，因為在打造學習型組織的今天，似乎不進行這些方面的組織就與時代發(fā)展不相吻合。但是目前在一些企業(yè)中也出現(xiàn)了培訓盲目的現(xiàn)象，培訓似乎只成為組織者體現(xiàn)業(yè)績的一種表達方式。
 
　　許多營銷人員經(jīng)常感慨營銷工作不僅在透支體力，同時也在透支知識儲備。所以利用年會進行知識、態(tài)度與技能等方面的培訓十分必要。但關鍵是組織者要了解參加人員實際的培訓需求，不要一羅列就是營銷知識、管理知識、廣告?zhèn)鞑ブR、渠道知識，似乎不搞全一些就顯不出組織者的水平。其實這是一個誤區(qū)，所以進行講座與分班培訓相結合，將講解與討論相結合，將理論與案例相結合，將遠期與近期目標相結合的方式很有必要。年會內容很多，找準最迫切需要解決的問題與提高的能力才能夠起到最佳的培訓效果。 

Tags：設計 方向 策劃 總結 年終 營銷 年會 一些 市場 企業(yè)

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