五景藥業(yè)強(qiáng)勢(shì)出動(dòng) 掠取終端市場(chǎng)
2010-06-28 15:03
來(lái)源： 2010-05-15 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)
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終端制勝，終端為王。這句口號(hào)是近幾年以外資為主的OTC行業(yè)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的切身材會(huì)，然而，進(jìn)入21世紀(jì)后醫(yī)藥民企做得若何呢？他們吃透了這個(gè)銷(xiāo)售理念了嗎？
眼藥水行業(yè)的專(zhuān)業(yè)眼科廠(chǎng)家之一——武漢五景藥業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)五景藥業(yè)）經(jīng)由過(guò)程終真?zhèn)€精耕細(xì)作，正在樂(lè)成注釋終端在OTC推廣中的希罕意義。據(jù)相識(shí)，主打e潔品牌的五景藥業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作中與各地的強(qiáng)勢(shì)連鎖
藥店成立了安靖的計(jì)謀相助相關(guān)，并在全國(guó)一線(xiàn)都市，借助計(jì)謀連鎖的分店資本開(kāi)展一系列終端宣傳培訓(xùn)及促銷(xiāo)勾當(dāng)，刺激斲喪者的采辦意識(shí)。
上海復(fù)美益星大藥房連鎖便是五景藥業(yè)的相助企業(yè)。今年一季度，五景藥業(yè)OTC部全心謀劃，開(kāi)展了針對(duì)復(fù)美藥店店長(zhǎng)的培訓(xùn)勾當(dāng)，包孕眼科基本常識(shí)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，以及怎樣綁縛套餐營(yíng)銷(xiāo)和擴(kuò)大藥店團(tuán)購(gòu)等內(nèi)容，以便藥店店員越發(fā)專(zhuān)業(yè)地向斲喪者舉薦眼科產(chǎn)品，進(jìn)步產(chǎn)品舉薦的樂(lè)成率，晉升藥店的團(tuán)體營(yíng)銷(xiāo)額。
“在與復(fù)美成為計(jì)謀相助搭檔之后，五景藥業(yè)將在產(chǎn)品宣傳、利潤(rùn)提供、價(jià)值維護(hù)等方面都給以周全支持?！蔽寰搬t(yī)藥OTC部經(jīng)理徐云峰暗示。在五景藥業(yè)看來(lái)，計(jì)謀相助意味著廠(chǎng)家要與藥店合營(yíng)全力，找準(zhǔn)顧主需求，而不是將悉數(shù)的責(zé)任壓在藥店身上。在針對(duì)店員培訓(xùn)中，紅、黃e潔等都將作為重點(diǎn)產(chǎn)品力推，同時(shí)會(huì)配合店教勾當(dāng)，舉辦促銷(xiāo)資本的齊集重點(diǎn)投放。
與上海復(fù)美益星大藥房連鎖的樂(lè)成相助既是五景藥業(yè)不停的服務(wù)重點(diǎn)客戶(hù)的計(jì)策，也與五景藥業(yè)希罕的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分不開(kāi)。具有39年歷史的五景藥業(yè)于2002年新建了GMP標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房，經(jīng)由過(guò)程測(cè)試營(yíng)運(yùn)，于2003年9月周全經(jīng)由過(guò)程GMP認(rèn)證，形成了中國(guó)悉數(shù)眼科用藥出產(chǎn)企業(yè)中系列最全的產(chǎn)品線(xiàn)。另外，五景另有一個(gè)四類(lèi)新藥天億（還原型谷胱甘肽）滴眼液和一個(gè)二類(lèi)新藥白可清（甲狀腺素碘塞羅寧）滴眼液上市。經(jīng)由多年的耕種，五景在業(yè)界已頗有口碑：專(zhuān)業(yè)眼科廠(chǎng)家，自成系列，品格好，質(zhì)量有保障。
畢竟上，跟著新醫(yī)改后全民醫(yī)保的實(shí)現(xiàn)和醫(yī)療斲喪可支出手段的晉升，我國(guó)OTC市場(chǎng)將更迅速地?cái)U(kuò)容。尤其是OTC專(zhuān)科產(chǎn)品需求強(qiáng)勁。有資料監(jiān)測(cè)表現(xiàn)，跟著辦公自動(dòng)化的興起，電腦、空調(diào)的使用，茸鞴培自身免疫力降落，導(dǎo)致連年來(lái)眼病、皮膚病、過(guò)敏、鼻炎等不適病癥成為自我藥療的緊張組成部分，并有逐年上升的趨勢(shì)。今朝，眼科用藥在整個(gè)自我藥療病癥中排在第3位，產(chǎn)品主要以明目、緩解委頓、潔凈照顧護(hù)士、止?jié)拱W等功能為主。五景的定位無(wú)疑與這一發(fā)展趨勢(shì)相符，潛力無(wú)窮。
據(jù)先容，五景的e潔系列是面向OTC市場(chǎng)、針對(duì)視委頓需求的眼科系列，于2007年起頭舉辦系列推廣。但在它之前，市場(chǎng)上已有緩解視委頓類(lèi)的行業(yè)老邁“潤(rùn)字輩”、定位高真?zhèn)€“樂(lè)字輩”，以及延續(xù)呈現(xiàn)的含珍珠明目、萘敏維等相似配方的售價(jià)介于1～5元的低端同類(lèi)藥品，同時(shí)，毛利和售價(jià)更高的健字號(hào)產(chǎn)品亦跟風(fēng)而上。在一片重圍之下，e潔實(shí)情怎樣突圍？
據(jù)相識(shí)，醫(yī)藥市場(chǎng)今朝較為常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式是：品牌化和高毛利。前者譬喻強(qiáng)生、拜耳等外企，廣告密度高，線(xiàn)上促銷(xiāo)勾當(dāng)轆集。但因?yàn)槠絻r(jià)藥房的呈現(xiàn)，良多著名品牌成為招攬顧主的捐軀品，美全是虧蝕賺吆喝。但這種“賠”是有預(yù)謀的，相繼而來(lái)的是下柜、限售，沒(méi)有局限優(yōu)勢(shì)的中、小藥店根柢不樂(lè)意賣(mài)品牌藥。于是給了高毛利產(chǎn)品以可乘之機(jī)。然而，純摯的高毛利產(chǎn)品廠(chǎng)家并非渾然一體的相助搭檔，一樣尋常而言，這些廠(chǎng)家沒(méi)有代表維護(hù)終端，多給以終端一次買(mǎi)斷價(jià)，造成退換貨貧窮。一旦呈現(xiàn)積存和近效期的危害，就把壓力轉(zhuǎn)嫁給店員，店員的強(qiáng)行舉薦等也造成較大的負(fù)面影響。此外，這些高毛利產(chǎn)品良多并非藥準(zhǔn)字號(hào)，可能局限較小，并非專(zhuān)業(yè)眼科出產(chǎn)廠(chǎng)家，質(zhì)量難以保證。
而e潔在銷(xiāo)售上走的是中心計(jì)策，定位在10元擺布，按適應(yīng)人群分出了價(jià)值層次。比如紅e潔對(duì)付視委頓、結(jié)膜充血下場(chǎng)很是好；白e潔是人工淚液，緩解老年人眼干病癥；青年上班族用的藍(lán)e潔則定為12.5元的價(jià)值。
更為緊張的是，五景同時(shí)兩全終端售后服務(wù)，其24個(gè)供職處散布全國(guó)，人力配備完全可以與外企媲美。在推廣打點(diǎn)上，五景夸大重點(diǎn)服務(wù)于計(jì)謀連鎖，專(zhuān)人專(zhuān)管，按期開(kāi)展店教、促銷(xiāo)、社區(qū)勾當(dāng)?shù)?，?lián)絡(luò)快速斲喪品的駐店促銷(xiāo)情勢(shì)和綁縛買(mǎi)贈(zèng)，把實(shí)惠帶給斲喪者；幫忙連鎖監(jiān)控庫(kù)存和效期，分享來(lái)自市場(chǎng)的種種信息；維護(hù)終端零售價(jià)值，后續(xù)完美的終端服務(wù)勾當(dāng)給藥店帶來(lái)人氣、客流量、客單價(jià)。這些門(mén)徑受到相助搭檔的認(rèn)可和迎接。
五景很是正視品牌培植，和行業(yè)內(nèi)的以《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》為代表的多家專(zhuān)業(yè)媒體成為耐久計(jì)謀相助單位，實(shí)時(shí)與公共分享最新的企業(yè)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為斲喪者提供諸如滴眼要領(lǐng)之類(lèi)的適用能力。另外，五景還選擇性地在部分地區(qū)痛蚨帆交廣告和櫥窗宣傳，以求把e潔系列針對(duì)方針人群的宣傳精準(zhǔn)轉(zhuǎn)達(dá)到位，促進(jìn)e潔系列在五景計(jì)謀連鎖相助搭檔藥店內(nèi)的團(tuán)體上量。
本次勾當(dāng)?shù)臉?lè)成舉行，使五景藥業(yè)增強(qiáng)了與上海復(fù)美益星大藥房連鎖之間的雷同與相助，“我們已切身感應(yīng)熏染到了上海復(fù)美益星大藥房連鎖總部的類(lèi)型打點(diǎn)模式及強(qiáng)盛實(shí)行力，加上廠(chǎng)家完美的終端服務(wù)理念和銷(xiāo)售計(jì)策，經(jīng)由過(guò)程促進(jìn)工商之間雷同到位、嚴(yán)密配合，定能到達(dá)相助雙贏(yíng)、調(diào)和發(fā)展之最高方針。”徐云峰暗示。（伍雯）
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