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商務談判需要逆向思維

2010-06-13 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 在談判過程中,首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這么說過?這句經驗之談未必總是金玉良言。關鍵是,在盟友當中,你應當最先和誰談,然后和誰談,最后和誰談?在正確的時刻讓正確的人參與進來,成功之門可能向你敞開。反之,則可能失敗。

在談判過程中,首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這么說過?這句經驗之談未必總是金玉良言。關鍵是,在盟友當中,你應當最先和誰談,然后和誰談,最后和誰談?在正確的時刻讓正確的人參與進來,成功之門可能向你敞開。反之,則可能失敗。
 
談判的先后順序至關緊要,盡管人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動,還是投資一項新事業(yè),或是簽字首肯一單復雜的生意,你總歸要面臨一個煞費苦心的順序安排。你應該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內及外的談判法”這類經驗法則并非顛撲不破的行動綱領。而更為有效的方法,即逆向籌劃的推理方式,往往有助于你明智地挑選拍檔,并循著正確的次序一一與之磋商。
 
網絡電視——逆向思維的產物
 
在帕爾曼(StevePerlman)著手推出網絡電視之際,他面臨著一次生死攸關的艱難排序。他爭取到了種子基金,開發(fā)出了將網絡接入普通電視的技術,研制出了樣機,還聘請到了核心的技術層和管理層成員。
 
然而此時帕爾曼的現(xiàn)金流已岌岌可危,須得要對付一大堆潛在的生意伙伴,這其中包括風險投資商、“天使”投資人(私人資本投資者)和業(yè)界合作伙伴(作為潛在的資金來源渠道);消費類電子公司、網絡服務提供商(ISP)和內容提供商(可能的盟友及合伙人);機頂盒生產商;美國之外的執(zhí)照持有商;以及批發(fā)和零售分銷商。
 
眼看著自己前途大好的事業(yè)正陷入困境,帕爾曼接下來的談判似乎應該跟風險投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚,在當時,盡管風險投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金,對于諸如網絡電視這樣的消費類電子產品的大筆資金投入,他們則相當審慎。
 
于是,帕爾曼從自己的風險投資目標來逆向籌劃,推導出如果能與一家消費類電子行業(yè)的翹楚結成伙伴,網絡電視對風險投資商的吸引力和價值就會得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產品,一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功,并利用所簽合約進一步與索尼達成了補充協(xié)議。
 
有了索尼和飛利浦入伙,帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來洽談風險投資了——當然此時的價碼已經飚升。手握這筆寬裕的資金,再來與生產商、批發(fā)和零售商、內容提供商、ISP以及國外的盟友拍檔們逐個理出頭緒、簽下協(xié)議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長的企業(yè)作價4.25億美金賣給微軟公司,對帕爾曼來說都顯得輕而易舉了。
 
    遵循五個步驟
 
在你逆向籌劃談判步驟的時候,你首先要預想出自己期望的結果,然后反過來思考怎樣才能實現(xiàn)這一局面。以下為逆向籌劃的五個步驟:
 
1、畫一幅“圖”來標示各個現(xiàn)實或是潛在的參與方,他們的利益所在以及他們在談判破裂情況下的選擇;
 
2、估算與各方達成協(xié)議的難度和代價,以及讓其參與進來的價值大??;
 
3、確認各方之間的利害關系:誰對誰有影響力,誰可能服從誰,誰又對誰有感激之情,諸如此類。
 
在談判過程中,首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這么說過?這句經驗之談未必總是金玉良言。關鍵是,在盟友當中,你應當最先和誰談,然后和誰談,最后和誰談?在正確的時刻讓正確的人參與進來,成功之門可能向你敞開。反之,則可能失敗。
 
談判的先后順序至關緊要,盡管人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動,還是投資一項新事業(yè),或是簽字首肯一單復雜的生意,你總歸要面臨一個煞費苦心的順序安排。你應該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內及外的談判法”這類經驗法則并非顛撲不破的行動綱領。而更為有效的方法,即逆向籌劃的推理方式,往往有助于你明智地挑選拍檔,并循著正確的次序一一與之磋商。
 
網絡電視——逆向思維的產物
 
在帕爾曼(StevePerlman)著手推出網絡電視之際,他面臨著一次生死攸關的艱難排序。他爭取到了種子基金,開發(fā)出了將網絡接入普通電視的技術,研制出了樣機,還聘請到了核心的技術層和管理層成員。
 
然而此時帕爾曼的現(xiàn)金流已岌岌可危,須得要對付一大堆潛在的生意伙伴,這其中包括風險投資商、“天使”投資人(私人資本投資者)和業(yè)界合作伙伴(作為潛在的資金來源渠道);消費類電子公司、網絡服務提供商(ISP)和內容提供商(可能的盟友及合伙人);機頂盒生產商;美國之外的執(zhí)照持有商;以及批發(fā)和零售分銷商。
 
眼看著自己前途大好的事業(yè)正陷入困境,帕爾曼接下來的談判似乎應該跟風險投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚,在當時,盡管風險投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金,對于諸如網絡電視這樣的消費類電子產品的大筆資金投入,他們則相當審慎。
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