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營(yíng)銷人員的SMART原則

2010-06-07 11:38 來(lái)源：未知 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 很多的營(yíng)銷人員并沒(méi)有讓自己從推銷員前進(jìn)一點(diǎn)，雖然他們很自然地稱呼自己醫(yī)藥營(yíng)銷代表。這里最重要的是“營(yíng)”而不是“銷”。

  很多的營(yíng)銷人員并沒(méi)有讓自己從推銷員前進(jìn)一點(diǎn)，雖然他們很自然地稱呼自己醫(yī)藥營(yíng)銷代表。這里最重要的是“營(yíng)”而不是“銷”。

 
  成功的營(yíng)銷人員都很相似，而不成功的卻各有原因。我們需要做一個(gè)“SMART”的營(yíng)銷人。
 
  S:Schedule
  不需要嚴(yán)格遵守上班時(shí)間，偷偷懶的話只要主管不查崗；沒(méi)有每天不得不做的事情，沒(méi)有非見(jiàn)不可的客戶，如果你愿意。但也總是要面對(duì)各種各樣的事和人，總有一天睡下的時(shí)候你要想到明天如何向主管交待業(yè)績(jī)，怎樣拿到這個(gè)季度的獎(jiǎng)金。所以給自己一個(gè)時(shí)間表，不是向你的主管上交的月報(bào)告或者日?qǐng)?bào)告，而是給自己一個(gè)計(jì)劃。永遠(yuǎn)不要把生活和工作混在一起，即使對(duì)于一個(gè)資深的營(yíng)銷人你的很多客戶變成了你的朋友，你的飯局既是工作也是休閑。將所有的工作都按照重要和緊急程度分成幾個(gè)等級(jí)，第一考慮的是既重要又緊急的事情，其次是重要而不緊急的，然后是緊急而不重要的；又不緊急又不重要的，不妨偷懶點(diǎn)時(shí)間給自己的生活。永遠(yuǎn)保持一些不需要討論相關(guān)工作和生意的朋友，和他們一起過(guò)一個(gè)周末。
 
  M：Markets
  只有開(kāi)始市場(chǎng)部的工作之后，我才體會(huì)到關(guān)注市場(chǎng)的重要。在很大意義上，營(yíng)銷的“營(yíng)”都與市場(chǎng)概念密不可分。雖然不能要求新手能站在市場(chǎng)的高度上去，但是一個(gè)資深的營(yíng)銷人員應(yīng)該做到更好。市場(chǎng)概念往往適用于新產(chǎn)品推廣，產(chǎn)品深度推進(jìn)，市場(chǎng)擴(kuò)展，促銷政策和研討會(huì)、客戶會(huì)設(shè)計(jì)。處于不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位置就不得不采取相應(yīng)的銷售策略，而你的事業(yè)遠(yuǎn)景設(shè)計(jì)也會(huì)影響銷售行為趨向。事實(shí)上，一個(gè)營(yíng)銷人員自身的事業(yè)規(guī)劃就是一種市場(chǎng)推進(jìn)流程。你需要根據(jù)你的性情和生活要求，根據(jù)你自身的競(jìng)爭(zhēng)位置，來(lái)決定你目前采取的銷售行為、投資客戶目標(biāo)和因而建立的市場(chǎng)聲譽(yù)形象。
 
  A：Arts of Aggressive
  作為資深的營(yíng)銷人，受到過(guò)各種各樣沒(méi)完沒(méi)了的銷售技巧培訓(xùn)。其實(shí)只有真正具有實(shí)力和潛力的營(yíng)銷人，才能最終達(dá)到銷售藝術(shù)而不僅僅是技巧的最高境界，并享受其中帶給你的快樂(lè)和成就感。而技巧使用的最后目標(biāo)是不再使用技巧。在尋求締結(jié)結(jié)果的過(guò)程中，Aggressive是將球永遠(yuǎn)朝向?qū)Ψ角蜷T(mén)踢去，而Arts是臨門(mén)一腳的水平；前者可以幫助你堅(jiān)持創(chuàng)造機(jī)會(huì)，而后者是及時(shí)把握機(jī)會(huì)的能力。
 
  R:Revenue
  所有的營(yíng)銷人都可以清楚地計(jì)算你的薪水、獎(jiǎng)金、各級(jí)客戶的招待額度和單位促銷費(fèi)用。但只有資深的營(yíng)銷人員才能計(jì)算利潤(rùn)。利潤(rùn)包括很多內(nèi)容：?jiǎn)挝讳N售的利潤(rùn)（邊際利潤(rùn)）、市場(chǎng)推進(jìn)費(fèi)用、衡量學(xué)術(shù)推廣和經(jīng)濟(jì)促銷的平衡點(diǎn)、規(guī)避可能的銷售風(fēng)險(xiǎn)，最后是你今年賺到的錢(qián)和你五年后可以賺到的錢(qián)的平衡，這意味著選擇用戶投資的方向和層次。
 
T:Target
  說(shuō)到最后，營(yíng)銷人員，不管是菜鳥(niǎo)還是高手，衡量成功的唯一因素是達(dá)成短期或長(zhǎng)期的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)，應(yīng)該是動(dòng)態(tài)目標(biāo)，必須根據(jù)市場(chǎng)和銷售的具體情況適時(shí)加以調(diào)整。量化是必須的條件，體現(xiàn)在每月每季度甚至每天的銷售業(yè)績(jī)，可以細(xì)化到每個(gè)目標(biāo)醫(yī)院、科室甚至用戶。能夠逐步細(xì)化目標(biāo)，是走向資深的一個(gè)顯著標(biāo)志。而成為資深的里程碑則是你清楚知道如何將模糊不清的有利因素轉(zhuǎn)化為今天或者將來(lái)的量化目標(biāo)。
 
  如果你做到了上述的幾個(gè)條件，恭喜你！你現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)聰明的資深營(yíng)銷人了。但千萬(wàn)不要成為一個(gè)聰明絕頂?shù)娜?。這樣的人如果不是恐龍，至少也是熊貓。大部分公司、主管或者用戶不希望和他們打交道的是聰明絕頂?shù)娜?。聰明人常犯的毛病是看不起身邊的人，很少能長(zhǎng)期保持謙遜反省的態(tài)度。如果你不幸是一個(gè)聰明絕頂?shù)臓I(yíng)銷人，至少你可以學(xué)習(xí)裝傻的本領(lǐng)。能夠利用裝傻達(dá)成目標(biāo)的人，那就接近返樸歸真的最高境界了

Tags：原則 人員 營(yíng)銷 市場(chǎng) 一個(gè) 目標(biāo) 銷售 資深 重要 自己

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