見習報告

尊敬的公司領導：

炎炎夏日，我懷著春天般的心情于7月3日到ＸＸ大區(qū)見習，現將一個月來見習情況總結如下：

一 見習的具體目標

   1 學習大區(qū)經理對費用的管理，辦事處管理，團隊建設，日常工作流程等。

   2 學習總公司的考核方案，銷售政策，規(guī)章制度等

   3 學習安徽大區(qū)復方南星止痛膏，通塞脈片的臨床上量技巧

二 見習的方法

1        座談

   到達安徽市場后，我分別跟Ｘ總，Ｘ經理，ＸＸＸ主管以及安徽大區(qū)商務ＸＸＸ就前兩個目標進行了多次討論，基本實現了前兩個目標。

2       列席會議

（1）7月3日參加了合肥辦事處會議，并對每個代表的工作匯報作了詳細的點評。主要學習到了公司的例會制度以及合肥辦朱主管如何把合肥市第一人民醫(yī)院ＸＸＸＸ做到在合肥一院中成藥用藥量第一的經驗（大城市重點醫(yī)院如何上量）；六安市場從300盒到1500盒的成功經驗（二級市場中小醫(yī)院如何開發(fā)及上量）。

   （2）7月15日參加了安徽大區(qū)半年工作會議，聆聽了各辦事處的上半年工作匯報和總結以及對下半年計劃任務的分解和落實方案。通過安徽大區(qū)半年工作會議主要學習了祁總對皖北市場開發(fā)的指導以及對新開發(fā)醫(yī)院任務的布置。（如何開發(fā)空白市場）

   3 多點走訪，多人家訪，多次協訪

   （1）分別走訪了合肥，六安，宣城，馬鞍山，蕪湖5個城市的11家重點醫(yī)院

(2) 陪同代表進行了3人次家訪6人次日訪以及11人次的面談

（3） 重點學習了蕪湖市場ＸＸＸ代表在弋磯山醫(yī)院ＸＸＸ片成功的銷售經驗，本人對楊氏經驗總結為5個擴大，即

a.擴大用藥科室（眼科，ENT，腎內，心內，神內，血管內科，內分泌，老干科等多個科室）

b.擴大用藥醫(yī)生數（現有用藥醫(yī)生100人左右）

c.擴大適用癥

d.擴大VIP醫(yī)生人數

e.擴大單次處方量

（4）學習到馬鞍山市場卓甘華代表在馬鞍山中心醫(yī)院銷售ＸＸＸＸＸ膏的成功經驗,本人

 對卓氏經驗總結為2個增加,即

a.      通過日訪,家訪,夜訪,特訪增加了現有目標醫(yī)生的用量

b.     通過高頻率的家訪(由原來的每月一次調整為每月兩次)增加了VIP醫(yī)生的用量

(5) 重點學習了Ｘ經理日常拜訪中常用的SWOT技巧

通過以上學習實現了第三個目標

三 心得與體會

1 作為大區(qū)經理應具備以下技能

 (1)分析規(guī)劃及決策能力

 (2)工作組織推進能力

 (3)人員輔導能力

 (4)團隊管理能力

(5)控制調控能力

(6)大客戶及關鍵事務處理能力

2 作為大區(qū)經理常用的管理工具

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