談判原本就是一種溝通。

一個(gè)善于溝通的人，必定是一個(gè)善用人際關(guān)系的談判高手。溝通的成敗，在于對(duì)自己情緒的控制，及對(duì)別人情緒的反應(yīng)。一個(gè)能掌握自己情緒，又能對(duì)別人情緒作迅速反應(yīng)的人，在進(jìn)行談判工作時(shí)，必定無(wú)往不利。

什么樣的人才能掌握自己情緒，又能對(duì)別人情緒作迅速反應(yīng)？根據(jù)美國(guó)企業(yè)界的「EQ情緒商數(shù)」一書(shū)指出，凡是EQ商數(shù)越高的人，本身必定能發(fā)出一定的魅力，在群體中一方面能建立良好的人際關(guān)系，一方面又能發(fā)揮獨(dú)立自主、獨(dú)當(dāng)一面的能力。這就是我們需要找尋的答案，也就是我們所需要找尋的談判高手。

情緒商數(shù)究竟是什么？美國(guó)耶魯大學(xué)心理學(xué)家彼得*薩斯培與新罕布什爾大學(xué)約翰*梅爾教授共同對(duì)EQ下了個(gè)創(chuàng)新的定義：「所謂EQ，就是不但能掌握自己情緒，并且能理解他人感覺(jué)，而在任何情況下，都能樂(lè)觀向前的資質(zhì)與能力?！瓜襁@樣的人，我們稱之為EQ人。唯有EQ人，才能在折沖尊俎之間，順利地完成談判任務(wù)。

一個(gè)EQ人，在進(jìn)行談判之前，必能先行考慮談判對(duì)雙方利益的影響、談判達(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的可能結(jié)果、我方在進(jìn)入談判時(shí)所處的態(tài)勢(shì)是強(qiáng)或弱、是急或緩、雙方在談判主客觀條件上的限制為何、是否可能讓步、讓步的底線為何、對(duì)手成員的組成，其對(duì)談判決策影響力的大小、談判可能經(jīng)歷的過(guò)程等。EQ人在厘清這些態(tài)勢(shì)后，才根據(jù)雙方的相對(duì)條件，設(shè)定談判目標(biāo)，以此擬定優(yōu)先級(jí)、搜集情報(bào)、規(guī)劃談判進(jìn)程，及可能狀況下的相對(duì)提案。以下是EQ人大都會(huì)遵循的十二條談判守則。

＊ 守則一：相互接納，不得有妄自尊大的行為

談判是一種科學(xué)，也是一種藝術(shù)，絕不是戰(zhàn)爭(zhēng)。商業(yè)談判只是基于雙方的需求，為交集雙方的利基點(diǎn)，而坐上談判桌，研商出一套可以互助合作的架構(gòu)，使彼此都能得到應(yīng)得的利益。因?yàn)檎勁械某霭l(fā)點(diǎn)是有所需求，能使雙方的需求都滿足，就是成功的談判。為達(dá)成雙利雙贏的局面，EQ人即使面對(duì)一個(gè)與自己價(jià)值觀、立場(chǎng)、需求、行為都背道而馳的談判者，也不會(huì)妄自尊大，也會(huì)平心靜氣地與對(duì)方維持良好的談判關(guān)系。

＊守則二：保持冷靜，不得有心浮氣躁的行為

在談判過(guò)程中注入理性因素，并不是否定情緒，也不是忽視或壓制情緒，而是要去面對(duì)情緒、認(rèn)識(shí)情緒。唯有保持冷靜的態(tài)度，不心浮氣躁，在表達(dá)情緒時(shí)才能有所節(jié)制。該興奮時(shí)不興奮，該憤怒時(shí)不憤怒，不但能獨(dú)立歧見(jiàn)之外，而且能獨(dú)立于偏見(jiàn)之外。若遇對(duì)方堅(jiān)持不合理的要求而有情緒性反應(yīng)時(shí)，也能率先表示歉意，既表示愿為自己行為負(fù)責(zé)，也表示關(guān)切對(duì)方情緒。

＊ 守則三：爭(zhēng)取信任，不得有諂媚逢迎的行為

若是談判雙方內(nèi)心都充滿極度的不信任感，在解決雙方歧見(jiàn)時(shí)勢(shì)必充滿障礙。因此，爭(zhēng)取對(duì)手信任，才能增強(qiáng)自己的影響力，使談判順利進(jìn)行。爭(zhēng)取信任，諂媚逢迎的手段往往會(huì)使對(duì)手誤以為別有用心。唯有開(kāi)誠(chéng)布公，該作承諾時(shí)必定信守，不該作承諾時(shí)務(wù)必用清晰的辭語(yǔ)說(shuō)「不」。一切談判過(guò)程均有行事步驟，一切可以公開(kāi)的事物，必定誠(chéng)實(shí)真切。

＊ 守則四：搜集情報(bào)不得有粗心大意的行為

一般人對(duì)于談判前情報(bào)的搜集，每每不遺余力，然而對(duì)談判進(jìn)行中所應(yīng)搜集的情報(bào)，往往粗心大意而失之交臂。EQ人在談判進(jìn)行中，從觀察對(duì)方的眼神、肢體語(yǔ)言、私下交談、團(tuán)隊(duì)合作等細(xì)微末節(jié)處，獲得對(duì)自己非常有利的情報(bào)。

＊ 守則五：估量對(duì)手，不得有輕敵驕兵的行為

在談判進(jìn)行中，「扮豬吃老虎」是有必要的。有時(shí)候?qū)κ衷诒砻嫔巷@得極度無(wú)知，事實(shí)上卻異常精明。明知故問(wèn)與裝聾作啞，不過(guò)是想促成對(duì)方輕敵驕兵的傲慢心態(tài)，以期喪失理性；對(duì)方故意拐彎抹角，回避問(wèn)題，即是隱瞞弱點(diǎn)，此時(shí)必須鍥而不舍追尋答案；對(duì)方一再說(shuō)不太了解，并請(qǐng)求重復(fù)說(shuō)明時(shí)，為的是想消耗對(duì)手的耐性，并給予自己足夠思考的時(shí)間；EQ人更懂得不懂規(guī)則是占便宜、哀兵必勝的原理。

＊ 守則六：主動(dòng)傾聽(tīng)，不得有心不在焉的行為

傾聽(tīng)是一種禮貌，也是最劃算的讓步。上帝之所以給我們兩個(gè)耳朵、一張嘴巴，就是要我們多聽(tīng)少說(shuō)。在談判中，越能表達(dá)適當(dāng)?shù)墓ЬS，越能使對(duì)方講得口沫橫飛，在越講越起勁時(shí)，必定會(huì)在有意無(wú)意間，透露出不少寶貴的訊息，就可以以子之矛，攻子之盾。所以，會(huì)講話的人必定先學(xué)會(huì)聽(tīng)話，并且能讓眼睛來(lái)幫助談判，以期在對(duì)方眼神中找到訊息。傾聽(tīng)時(shí)必須掌握三要訣：不打岔、不評(píng)論、不分心。心不在焉是傾聽(tīng)時(shí)的最大忌諱。

＊ 守則七：慎用戰(zhàn)術(shù)，不得有威脅壓迫的行為

任何實(shí)力懸殊的雙方之所以要談判的理由，都是為了要尋求出一個(gè)公平合理、符合彼此價(jià)值觀的解決問(wèn)題方案，而使雙方能長(zhǎng)期合作而共存共榮。基于談判并非戰(zhàn)爭(zhēng)的原因，占有優(yōu)勢(shì)的一方，絕對(duì)不可趾高氣昂，以為自己占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。企圖利用威脅壓迫的戰(zhàn)術(shù)迫使對(duì)方就范，結(jié)果不是遭遇到意想不到的強(qiáng)力反抗，便是在對(duì)方「委曲求全」下，無(wú)法維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

＊ 守則八：善用時(shí)間，不得有投機(jī)取巧的行為

越是大生意，必定越有談判空間，所以拖的時(shí)間也越長(zhǎng)。慢功出細(xì)活是絕對(duì)正確的，不能忍受時(shí)間壓力的談判者，往往會(huì)在談判時(shí)忽略或是遺漏了某些談判要點(diǎn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者，經(jīng)常無(wú)法忍受「馬拉松式」的談判，急于獲得結(jié)論，導(dǎo)致輕易向?qū)Ψ酵讌f(xié)。EQ人必定會(huì)預(yù)留充裕的時(shí)間，以戒急用忍的態(tài)度，提供自己完善思考，作出最有利的抉擇。EQ人更懂得運(yùn)用切割式的方法，分次完成談判任務(wù)。必要時(shí)，EQ人也會(huì)在談判中，利用叫停的戰(zhàn)術(shù)，取得自行諮商與松懈情緒的機(jī)會(huì)，以期在再接再厲時(shí)圓滿達(dá)成任務(wù)。