醫(yī)藥商業(yè)在無法抗拒的時代變革中，飽嘗了成長的煩惱與痛苦的煎熬，經(jīng)歷了翻天覆地的變化，從外界眼中的暴利領(lǐng)域到黯然跌入微利時代，從昔日高不可攀的上帝到“低眉順眼”的仆人，從相對和諧的單一狀態(tài)到混亂不堪的動蕩年代，再到逐步邁向寡頭壟斷，儼然真正開始走向成熟。而上游在生產(chǎn)企業(yè)對“一步到終端”論的追捧中，游戲規(guī)則已然改變，誰也不再是誰的老大，一切回歸到原點：合作才能發(fā)展，共生才能共贏！
統(tǒng)購統(tǒng)銷下的“和諧”格局
統(tǒng)購統(tǒng)銷，曾經(jīng)是影響一個時代的關(guān)鍵詞。毫無例外，醫(yī)藥行業(yè)在此籠罩之下也造就了當(dāng)時的醫(yī)藥商業(yè)格局。從建國初期到上世紀(jì)８０年代后期，在計劃經(jīng)濟體制下，整個醫(yī)藥商業(yè)全部被國企壟斷。其中，在此背景下誕生的中國醫(yī)藥公司及旗下的五大一級醫(yī)藥采購站發(fā)揮了舉足輕重的作用。
統(tǒng)購統(tǒng)銷，就意味著必須統(tǒng)一。當(dāng)時全國醫(yī)藥商業(yè)供應(yīng)采取的是按照行政區(qū)劃逐級調(diào)撥商品，實行統(tǒng)一管理計劃，統(tǒng)一核算財務(wù)，統(tǒng)一安排網(wǎng)點的管理體制。全國醫(yī)藥商品產(chǎn)銷計劃需要銜接、平衡，由中國醫(yī)藥公司統(tǒng)一規(guī)劃，一、二、三級批發(fā)層層下達指標(biāo)，層層調(diào)撥。進口藥品統(tǒng)一掌握，由一級進口后，層層分配。
而在彼時的環(huán)境之下，這種以計劃為核心的管理體制，指揮和管理都相對自如，各級醫(yī)藥商業(yè)機構(gòu)各司其職，都能有條不紊地進行運轉(zhuǎn)，互不干擾，呈現(xiàn)出一派和諧的景象。同時，正如中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會秘書長王錦霞所描述的：“這樣一個賣方市場，使得商業(yè)企業(yè)的地位十分優(yōu)越。工廠求商業(yè)：我的產(chǎn)品請你們收購，否則我?guī)齑娣e壓，無法生存?？h級公司、小的批發(fā)企業(yè)求一級站、省公司：給我一點進口藥，給一點短缺藥品。批發(fā)商的頭昂得很高，可以得到很大一塊毛利。”
的確如此，在歷史營造的這樣一個氛圍之下，商業(yè)企業(yè)高高在上，在市場上占據(jù)主導(dǎo)，掌握著話語權(quán)。而當(dāng)時醫(yī)藥商業(yè)世界的和諧局面就建立在此番基礎(chǔ)之上，是一種強制管理之下的暫時的利益平衡現(xiàn)象。
可以想象，當(dāng)賣方市場逐漸向買方市場靠攏，當(dāng)統(tǒng)購統(tǒng)銷逐漸變得不合時宜之時，這種平衡的基礎(chǔ)自然是搖搖欲墜，而這樣的特定條件下的和諧格局也必然會打破。取而代之的會是什么呢？
“一哄而上”的商業(yè)年代
變革必然會帶來變動。２０世紀(jì)８０年代初以來，隨著經(jīng)濟體制改革的不斷發(fā)展，賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)換。此時，統(tǒng)購統(tǒng)銷層層批發(fā)的不合理性就出現(xiàn)了，上游庫存壓力很大。與此同時，傳統(tǒng)的分級批發(fā)模式已被打破。醫(yī)藥市場出現(xiàn)了多渠道經(jīng)營的局面，商業(yè)部門打破了各個批發(fā)環(huán)節(jié)的固定調(diào)撥情況，指令性計劃改為指導(dǎo)性計劃。
在市場經(jīng)濟進一步發(fā)展的條件下，產(chǎn)品出現(xiàn)了供過于求的局面。商業(yè)企業(yè)不再按一、二、三級劃分，企業(yè)之間沒有級別，都是競爭伙伴。只要具備條件，經(jīng)批準(zhǔn)，都可以享受進出口權(quán)。層層調(diào)撥不復(fù)存在，三級批發(fā)不再求大批發(fā)商。工廠可以直接面向各類批發(fā)企業(yè)調(diào)貨。有的甚至自己成立銷售公司。
在長時間的缺乏競爭的類似壟斷的和諧格局之后，業(yè)內(nèi)人士眼中的醫(yī)藥商業(yè)的“春秋時期”就此來臨，并一直持續(xù)到本世紀(jì)初。而這個階段最大的特點就是大家一哄而上，商業(yè)批發(fā)企業(yè)陡增。盡管批發(fā)依然由國有企業(yè)壟斷，但在國家“打破行政區(qū)劃、減少流通環(huán)節(jié)”等政策因素的引導(dǎo)下，以及市場因素的共同作用之下，統(tǒng)購包銷被打破，原有的四級站體制受到挑戰(zhàn)，很多下屬公司開始辦企業(yè)進行藥品銷售；工業(yè)進入商業(yè)領(lǐng)域自銷不再是個別現(xiàn)象；一些新辦的批發(fā)企業(yè)紛紛出現(xiàn)。醫(yī)藥商業(yè)成為人人都想染指的“唐僧肉”。
“一哄而上”直接導(dǎo)致了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)過多、過小、過濫現(xiàn)象的產(chǎn)生。原有的６０００多家批發(fā)站，再加上新辦的和生產(chǎn)企業(yè)自辦的批發(fā)企業(yè)，全國的批發(fā)公司號稱有１萬多家。而在這種情況下催生的不少批發(fā)企業(yè)顯然不夠正規(guī)，市場競爭處于完全的自由競爭和無序狀態(tài)。
而這恰恰是一種惡性循環(huán)。魚龍混雜的企業(yè)構(gòu)成，使得整個市場更加無序。同時，無序的市場環(huán)境導(dǎo)致市場信號失真，使得整個社會的資源配置趨于不合理，吸引了更多不規(guī)范的企業(yè)的參與……
毫無疑問，在這樣的狀態(tài)下求生存的商業(yè)企業(yè)自然缺乏自律意識和長久的戰(zhàn)略規(guī)劃。“撈一票就走”的動機在圈內(nèi)并不少見，所帶來的后果就是工商業(yè)之間誠信度極差，三角債普遍存在，商業(yè)系統(tǒng)出現(xiàn)了嚴重的信任危機，相互間的惡性競爭非常嚴重，甚至誘發(fā)了一些不正當(dāng)?shù)母偁幮袨?。此外，中國的多?shù)批發(fā)企業(yè)帶有濃重的行政色彩，屬于地方政府行為，并理所當(dāng)然地受到地方保護。
醫(yī)藥商業(yè)的“多、小、散、低、亂”，即數(shù)量多、規(guī)模小、經(jīng)營分散、管理水平低、流通秩序亂等問題，在此階段表現(xiàn)得格外明顯。
合作型競爭漸成主流
競爭無疑是市場條件下的永恒的主題。但在一定的環(huán)境之下，競爭對手也可以變成共同發(fā)展的合作伙伴。
世紀(jì)之交，隨著市場監(jiān)管力度加大，流通秩序好轉(zhuǎn)，以及工業(yè)向商業(yè)的加緊滲透，促使醫(yī)藥分銷從最初的自由競爭向合作型競爭過渡，其規(guī)模和范圍也進一步擴大。企業(yè)為了生存和發(fā)展，大型醫(yī)藥商業(yè)公司通過資本擴張形成區(qū)域性的寡頭壟斷，而中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)進行差異化經(jīng)營，醫(yī)藥商業(yè)格局進一步變革。醫(yī)藥物流在醫(yī)藥行業(yè)中興起、使得廠商、批發(fā)商、分銷商等成為一種供應(yīng)鏈上的分工協(xié)作關(guān)系，因此企業(yè)與企業(yè)之間既有競爭，更要有供應(yīng)鏈上的分工合作。
“競合思維”，即“在競爭中尋求合作，在合作中促進發(fā)展”在企業(yè)中深入人心。該觀念認為企業(yè)以贏利為目的，在發(fā)展的大前提下，應(yīng)是合作與競爭并存，甚至說“合作大于競爭”，其目的是分享對方的優(yōu)勢資源以彌補自身缺陷，通過資源的互享而實現(xiàn)共贏。
而在藥價不斷調(diào)整下降、招標(biāo)采購日益深入等因素的綜合作用下，醫(yī)藥商業(yè)此時正面臨著費用率居高不下、利潤空間日益減小的困饒，競合、共贏的策略無疑非常值得嘗試。
這種競合正發(fā)生在商業(yè)領(lǐng)域的各個層面之中。除了一般的業(yè)務(wù)合作，商業(yè)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)上升到了整合的階段。而這種整合可分為兩種形式：第一種，制藥企業(yè)參股、控股、兼并商業(yè)企業(yè)或由商業(yè)企業(yè)控股、兼并制藥企業(yè)，充分優(yōu)化資源配置，實現(xiàn)產(chǎn)、銷一條龍；第二種，廠商形成“銷售聯(lián)盟”，成為“利益共同體”，廠家利用商家銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道、倉儲，商家利用廠家資金，在聯(lián)盟中盤活各自的資產(chǎn)，使之產(chǎn)生最大的效應(yīng)。