經(jīng)銷商（店長）經(jīng)營培訓(xùn)手冊(cè)

★前言：依據(jù)各級(jí)代理商企業(yè)的組織形態(tài)以及本人的能力，營業(yè)業(yè)績的責(zé)任者可能是經(jīng)營
者本人，或經(jīng)營者所聘店長。
作業(yè)員是以時(shí)間來工作，管理者以目標(biāo)為中心來工作。這是管理者與作業(yè)員根本上的差異。
為方便起見以下管理者均稱為店長。

第一章 經(jīng)銷商（店長）的資質(zhì)
一、 店長的職責(zé)

★五項(xiàng)基本職責(zé)
（1） 達(dá)成業(yè)績的職責(zé)：不管店長是經(jīng)營者還是營業(yè)者，必須擔(dān)負(fù)起店中業(yè)績的主要責(zé)任。
（2） 管 理 的 職 責(zé)：對(duì)于店中的“人”、“物”、“錢”、“情報(bào)”等，店長都得充分管理、具體落實(shí)執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)定。
（3） 指揮統(tǒng)帥的職責(zé)：店長應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)、統(tǒng)帥部屬的最大能力。正確與適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，下屬才能100%的發(fā)揮能力。
（4） 解決問題的職責(zé)：有關(guān)于業(yè)績或工作中所發(fā)生的問題，店長都必須思考與解決。
（5） 判 斷 的 職 責(zé)：在權(quán)限范圍內(nèi)，店長對(duì)于業(yè)務(wù)應(yīng)有正確的判斷。這和下屬聽命行事的立場迥異。

★兩項(xiàng)最基本的工作
1、 對(duì)外的工作：〈追求消費(fèi)者各方面的滿足〉
（1） 吸引消費(fèi)者的貨品方案
不管是什么時(shí)代，專賣店的勝負(fù)是決定于貨物品質(zhì)的好壞、齊全與否。和以往所不同，不僅要適應(yīng)消費(fèi)者的需求，還要提出能準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)走向的新型商品。這是店長的第一要?jiǎng)?wù)。
（2） 營造“氣氛好”“便利”的賣場
消費(fèi)者所期待的店鋪貨色要齊全外，還要“氣氛好”和“便利”。達(dá)成這二項(xiàng)要求是店長的第二要?jiǎng)?wù)。
生意成交不成交另當(dāng)別論，顧客只要一上門就給予親切的接待，每一工作人員都是親切和藹，笑臉迎人，把顧客當(dāng)成朋友一樣，這就是要領(lǐng)。
另外一點(diǎn)是“便利”：商品的擺設(shè)是否一目了然、價(jià)格標(biāo)示是否清楚、是否提供POP的廣告情報(bào)等等?？此剖趾唵?，卻往往為商家所疏忽的問題。
（3） 讓顧客有行家的感覺
在售貨現(xiàn)場接待顧客時(shí)，必須有讓人信服的販賣專業(yè)知識(shí)和水準(zhǔn)，這種專業(yè)知識(shí)和講解技巧的訓(xùn)練是店長的第三要?jiǎng)?wù)。店長對(duì)于新產(chǎn)品所引發(fā)的新生活形態(tài)應(yīng)該有建言的能力。
但是，如果是一知半解、半生不熟的說明反而會(huì)產(chǎn)生反效果、使信用掃地，印象大打折扣。
接待顧客的態(tài)度也不宜過度，最好的程度是坦誠，真心地希望顧客找到想要的商品。
（4） 咨詢多、趣味多，又具新穎性
無論是對(duì)商品，還是在店內(nèi)交談中，都應(yīng)該讓人充滿趣味、新穎和識(shí)博見廣的感覺，這是店長的第四要?jiǎng)?wù)。
今天的消費(fèi)者絕對(duì)不滿足隨便到一家商店選購一件隨便的商品。一定要逛一逛每一家店，好好審視，和店里的人互相交談，最后才愿意購買中意的商品。所以在專賣店購物時(shí)，顧客通常就象在做休閑活動(dòng)一般。

2、 店長對(duì)內(nèi)的工作
（1） 無論如何以達(dá)成高銷售額為目標(biāo)
這是店長的第五要?jiǎng)?wù)，創(chuàng)造銷售額就是店長的首要工作。商品的陳列、賣場環(huán)境、待客、促銷等都是其手段。
（2） 在庫品一定要保持鮮度
專賣店的在庫品在陳列、數(shù)量方面不但要適度，最重要是一定要保持鮮度。這是店長的第六要?jiǎng)?wù)。滯銷品需及時(shí)寫申請(qǐng)報(bào)備傾貨，暢銷品量要保持
（3） 提高人員和售貨場地的平效
為了要達(dá)成目的必須 a、將店員的結(jié)構(gòu)壓至最低，b、工作分配及指示應(yīng)確實(shí)、
c、提高售貨技術(shù)水準(zhǔn)與工作效率。
（4） 每年必須開發(fā)30%的新客戶，業(yè)績需遞增

二、店長的職能
1、必備的9項(xiàng)資質(zhì)
（1） 熱情：店長在面對(duì)工作時(shí)必須要有高度的熱情與激情。
（2） 積極：積極地面對(duì)所有事物，這是企業(yè)發(fā)展時(shí)最需要的店長
（3） 開朗：開朗的人才能聚集眾人，帶領(lǐng)眾人。需要能夠使店里充滿歡愉，和諧氣氛的店長
（4） 感性：現(xiàn)在最流行的話是“感性”，不僅是對(duì)商品、商品的陳列或談話上，店長也應(yīng)感性，充滿愛心
（5） 協(xié)調(diào)性：共同作業(yè)的基礎(chǔ)在于協(xié)調(diào)性，不管是對(duì)部屬上司還是顧客或交易對(duì)方都必須具協(xié)調(diào)性
（6） 責(zé)任感：店長被委托了若干名部屬及幾百萬元的商品，沒有強(qiáng)烈的責(zé)任感絕對(duì)不行。
（7） 不屈不撓：一個(gè)人不可能永遠(yuǎn)順利，身為管理者一定要不畏困難，具有堅(jiān)強(qiáng)忍耐的毅力
（8） 歸屬感：熱愛工作、團(tuán)體、把店當(dāng)成另一個(gè)家，這是作為店長的原點(diǎn)
（9） 行動(dòng)力：失敗通常是因?yàn)椴恍袆?dòng)。立即行動(dòng)是店長應(yīng)具備的資質(zhì)

2、應(yīng)備的8項(xiàng)基礎(chǔ)能力
（1） 考力：更廣、更深一步地思考。思考不足的行動(dòng)會(huì)造成徒勞。
（2） 判斷力：正確迅速下判斷。愈是上司不在，判斷就尤其重要
（3） 領(lǐng)導(dǎo)力：必須能調(diào)動(dòng)、激發(fā)部屬的工作積極性，擁有指導(dǎo)部屬的領(lǐng)導(dǎo)力，統(tǒng)御力，能正確的處理人際關(guān)系
（4） 指導(dǎo)力：能夠正確指導(dǎo)部屬“前進(jìn)”、“停止”、“該如此”的能力，這是讓部屬達(dá)成業(yè)績的原點(diǎn)
（5） 設(shè)定目標(biāo)：設(shè)定工作目標(biāo)，確實(shí)分派，這是帶領(lǐng)團(tuán)體的重點(diǎn)
（6） 說服力：讓自己的想法、計(jì)劃使對(duì)方理解，接納的能力，說服力是打動(dòng)一個(gè)人最大的武器
（7） 應(yīng)變能力：能基本應(yīng)對(duì)突發(fā)事件和意外爭執(zhí)，能應(yīng)各種狀況做適當(dāng)?shù)奶幚?br /> （8） 情報(bào)收集力：廣范的情報(bào)資料持有不同時(shí)，選擇必要、有益的情報(bào)是必要。

3、 作為“工作管理者”的失敗原因
（1） 沒有獨(dú)創(chuàng)理念
（2） 無法掌握情勢(shì)的變化
（3） 無法思考又欠缺果斷力
（4） 無法得到相關(guān)部屬的協(xié)助
（5） 無法完成日常業(yè)務(wù)
（6） 無法如期完成計(jì)劃
（7） 無法圓滿地授權(quán)
（8） 和部屬接觸不足
（9） 無法掌握部屬的心態(tài)
解說
以上是店長站在工作管理立場失敗的10大原因，從反面看事，管理者應(yīng)具備哪些能力即可一目了然

三、店長必備的任務(wù)
1、必備的6項(xiàng)知識(shí)和技能
（1） 工作的知識(shí)和技能
（2） 必須具備有效運(yùn)用組織的知識(shí)和技能、并另有創(chuàng)新
（3） 指導(dǎo)的知識(shí)和技能，正確、迅速、有效地教育和訓(xùn)練部屬
（4） 改善的知識(shí)和技能，細(xì)密地分析當(dāng)?shù)旯ぷ鲀?nèi)容，節(jié)省勞力、時(shí)間、經(jīng)費(fèi)，使工作成果更顯著