自從2018年國(guó)家醫(yī)療保障局成立、我國(guó)開啟醫(yī)保藥品目錄談判以來，“靈魂砍價(jià)”已成常態(tài)。一年一度的國(guó)家醫(yī)保談判，留下了許多名場(chǎng)面和砍價(jià)金句。

2023年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄談判時(shí)，主導(dǎo)談判的是國(guó)家醫(yī)療保障局談判組組長(zhǎng)、浙江省醫(yī)療保障局醫(yī)藥服務(wù)管理處處長(zhǎng)李旭日。

李旭日：這次我們談判了以后，網(wǎng)上可能有一個(gè)評(píng)價(jià)，就是說這次談判火藥味淡了，溫情味濃了。溫情味濃了，我覺得可能是體現(xiàn)我們雙方在談判的過程當(dāng)中充分溝通，友好溝通。實(shí)際上我們?cè)谡勁械膬r(jià)格上，這次比以往是沒有任何放松的。

今年參加國(guó)家醫(yī)保藥品目錄談判的藥品共有143個(gè)，其中121個(gè)成功拿到“入場(chǎng)券”，成功率84.6%，平均降價(jià)61.7%，成功率和價(jià)格降幅均與2022年基本相當(dāng)。包括李旭日在內(nèi)的25名醫(yī)保談判專家分為5組承擔(dān)了這些藥品的醫(yī)保談判工作。他們主要來自地方醫(yī)保部門，均為談判前從專家?guī)祀S機(jī)抽取產(chǎn)生。李旭日是第一次被抽中參與國(guó)家醫(yī)保談判，并擔(dān)任談判組組長(zhǎng)。

李旭日曾負(fù)責(zé)過浙江省的醫(yī)藥價(jià)格和招標(biāo)采購(gòu)工作，也參加過省內(nèi)的醫(yī)保藥品目錄談判，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)并不陌生。談判前，國(guó)家醫(yī)保局專門組織了談判培訓(xùn)。2023年11月17日，國(guó)家醫(yī)保藥品目錄談判正式拉開帷幕。168款藥品獲得談判或競(jìng)價(jià)資格，是醫(yī)保談判史上品種最多的一次。

李旭日：作為代表，我覺得需要準(zhǔn)備更多的是平時(shí)之前自己的業(yè)務(wù)上的積累。因?yàn)槲覀冞@個(gè)談判來了以后，你分在哪一組，然后你每天要談哪些藥品，都是臨時(shí)抽的。

李旭日：這些都是未知的，而且我們每天早上是9點(diǎn)開始談判，8點(diǎn)半抽簽，抽簽以后才知道你今天要談的藥品的名單是什么，但是具體哪個(gè)藥品它的相關(guān)的基礎(chǔ)資料是在上一場(chǎng)結(jié)束以后，組織方才會(huì)給相關(guān)的基礎(chǔ)資料，我們基本上就是利用兩場(chǎng)談判之間的間隙迅速地去熟悉將要談的這個(gè)藥品的相關(guān)基礎(chǔ)信息。

談判組成員進(jìn)入談判現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)收到一個(gè)密封好的信封，里面裝有談判藥品的“信封價(jià)”，也就是談判底價(jià)。正式談判前，國(guó)家醫(yī)保局組織相關(guān)專家與意向參與談判的企業(yè)，圍繞擬談判品種的支付標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算進(jìn)行充分溝通，這被稱為“預(yù)談判”。預(yù)談判后，醫(yī)保部門綜合藥品成本效果、預(yù)算影響、醫(yī)?；鹭?fù)擔(dān)等因素進(jìn)行測(cè)算，得出醫(yī)?；鹉軌虺袚?dān)的最高價(jià)，也就是被密封在信封里的談判底價(jià)。

李旭日：按照程序會(huì)有一個(gè)開場(chǎng)白，我們當(dāng)著企業(yè)代表的面打開這個(gè)信封，這樣企業(yè)也知道我們談判組的成員在此之前是不知道底價(jià)的。對(duì)我們談判組的五個(gè)成員來講，從那一刻我們知道什么樣的價(jià)格能夠談成。

根據(jù)國(guó)家醫(yī)保談判規(guī)則，企業(yè)一共有兩次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，如果兩次報(bào)價(jià)都沒有落在信封底價(jià)的115%范圍內(nèi)，那么談判失??；反之則進(jìn)入下一階段談判，雙方啟動(dòng)“拉鋸戰(zhàn)”，但最終成交價(jià)必須不高于底價(jià)。

李旭日：我們談判組的任務(wù)就是怎么樣引導(dǎo)企業(yè)的報(bào)價(jià)逐步能落進(jìn)我們的底價(jià)。但不能直接告訴，如果直接告訴就不需要談判。因?yàn)獒t(yī)保方的測(cè)算雖然前期經(jīng)過了完整的程序，但是也很難確定多少可能是最合適的。從企業(yè)方來講，可能有他的預(yù)期，但是最終比如說醫(yī)保方多少能接受，他可能心里也不是很有底，所以我們通過談判引導(dǎo)，能夠逐步地調(diào)整報(bào)價(jià)，能夠進(jìn)入我們醫(yī)保方原來定好的這個(gè)底價(jià)，這樣就談判成功。

每場(chǎng)談判預(yù)定的時(shí)間是30分鐘，但實(shí)際談判中有的耗時(shí)甚至超過了2個(gè)小時(shí)，長(zhǎng)時(shí)間的談判考驗(yàn)著雙方的體力與耐心。2023年11月18日，一場(chǎng)關(guān)于治療糖尿病的口服藥的談判正式展開。這是一款中國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)，并在中國(guó)首發(fā)的原創(chuàng)新藥，在上市前已被驗(yàn)證患者服藥52周有效后可以停藥一年。

企業(yè)代表提出的第一次報(bào)價(jià)是5.54元。

李旭日：我當(dāng)時(shí)看到這個(gè)報(bào)價(jià)第一感覺就是企業(yè)這次想進(jìn)來的決心跟誠(chéng)心是比較大的，報(bào)價(jià)也是比較實(shí)在的。以往企業(yè)報(bào)價(jià)的時(shí)候，可能會(huì)先報(bào)一個(gè)比較高的價(jià)格，然后讓你不停地砍，所以第一次聽到這個(gè)報(bào)價(jià)的時(shí)候，我還是多多少少有點(diǎn)意外。

記者：但是看到當(dāng)時(shí)播出的那些資料中，您當(dāng)時(shí)并沒有太多的表情。

李旭日：這就是談判過程當(dāng)中，我們可能要控制自己的表情。如果我覺得很驚訝，那么企業(yè)會(huì)覺得這個(gè)報(bào)價(jià)可能是不是差不多，這樣可能再繼續(xù)往下降的動(dòng)力不是很足。

李旭日：我們第一輪有個(gè)規(guī)則，進(jìn)入到底價(jià)115%的區(qū)間范圍以后我們是會(huì)明確告訴他，你已經(jīng)進(jìn)入115%的區(qū)間范圍。這個(gè)時(shí)候企業(yè)方實(shí)際上只要除以1.15，就知道這個(gè)最低的價(jià)格。

李旭日：當(dāng)時(shí)的報(bào)價(jià)離信封的底線價(jià)格還有一定的距離，所以我也引導(dǎo)。但是企業(yè)方可能在能夠談成的前提下，盡可能想少降一點(diǎn)，我們醫(yī)保方在談成的前提下，盡可能是想讓企業(yè)多降一點(diǎn)，給患者多爭(zhēng)取一點(diǎn)，所以有時(shí)候企業(yè)方的降價(jià)就是一點(diǎn)一點(diǎn)地降。

企業(yè)談判代表：我們?cè)谙胧遣皇强梢栽试S我們以5.52這個(gè)數(shù)字進(jìn)行報(bào)價(jià)，因?yàn)槲覀冞@個(gè)產(chǎn)品在12年前，它的研發(fā)的代號(hào)就是HMS552，就是552。我們當(dāng)時(shí)說552就象征著是“我我愛”的意思。

企業(yè)談判代表經(jīng)過離場(chǎng)討論后返場(chǎng)，談判代表用諧音梗出價(jià)，并一度哽咽。

記者：但是對(duì)企業(yè)來講，會(huì)不會(huì)覺得已經(jīng)表示出這么大的誠(chéng)意了，這邊還要再砍價(jià)，擔(dān)不擔(dān)心可能因?yàn)檫@樣的原因不再談或者是結(jié)束這場(chǎng)談判？

李旭日：如果我們往下引導(dǎo)，企業(yè)確實(shí)是不能夠接受的，說明我們雙方還存在一定的差距，這次可能就談不成。但一般來講，企業(yè)報(bào)價(jià)以后，他真正想進(jìn)醫(yī)保支付范圍，可能也比較實(shí)在。我們醫(yī)保方最大的砝碼，就是談判成功就納入醫(yī)保，以量換價(jià)。從企業(yè)角度來講，肯定也不會(huì)做虧本買賣，如果價(jià)格高一點(diǎn)，利潤(rùn)空間可能更大一點(diǎn)。這個(gè)就是我們雙方從不同的角度的考量可能不一樣，通過談判我們能夠逐步達(dá)成一致。因?yàn)榭傮w上，我們醫(yī)保也是要堅(jiān)持在?；镜幕A(chǔ)上，支持企業(yè)創(chuàng)新。

之后，企業(yè)談判代表第二次申請(qǐng)離場(chǎng)商討。李旭日和談判小組成員也可以借機(jī)商量下一步的策略。

李旭日：我們也觀察，如果肯降我們?cè)趺崔k，如果不肯降我們?cè)趺崔k。我們也察言觀色，如果還有降價(jià)的空間，我覺得我們還是應(yīng)該要為患者去爭(zhēng)取。

從5.54元開始，經(jīng)過幾輪報(bào)價(jià)，這款藥品的最終價(jià)格定格在了5.39元。

記者：其實(shí)就是幾毛錢之爭(zhēng)。

李旭日：1角5分，其實(shí)1分錢、2分錢有時(shí)候?qū)δ承┧幤穪碇v也是比較大的一個(gè)數(shù)字。糖尿病患者是需要長(zhǎng)期服藥的，不像有些藥品，比如感冒了，可能吃兩三天就好了。我老家也是來自農(nóng)村的，可能有些價(jià)格降下來，對(duì)我們一般的患者也不是那么敏感，但是對(duì)一些比如說年紀(jì)比較大的，經(jīng)濟(jì)條件不是很好的這種家庭，能降一點(diǎn)多少還是能夠減輕一點(diǎn)負(fù)擔(dān)，所以我覺得是能夠爭(zhēng)取我們還是盡量替患者多爭(zhēng)取一些空間。

除了常用藥，本輪談判成功的藥品中，有15個(gè)罕見病用藥，數(shù)量創(chuàng)近三年新高，共覆蓋了16個(gè)病種，填補(bǔ)了10個(gè)病種的用藥保障空白，涉及戈謝病、重度肌無力等多年未解決、社會(huì)影響較大的病種。雖然李旭日這次談判并沒有抽到罕見病用藥，但他對(duì)兩年前的一場(chǎng)“靈魂砍價(jià)”仍然記憶猶新。

很多人也是通過這句話認(rèn)識(shí)了國(guó)家醫(yī)保局談判代表、福建省醫(yī)保局藥械采購(gòu)監(jiān)管處處長(zhǎng)張勁妮。在2021年的這場(chǎng)國(guó)家醫(yī)保談判中，她和企業(yè)談判代表經(jīng)過8次“拉鋸”，一個(gè)半小時(shí)交鋒，一款治療罕見病脊髓性肌萎縮癥的藥物——諾西那生鈉注射液成功從每瓶70萬元降到3.3萬元。被納入醫(yī)保后，作為地方醫(yī)保專家，李旭日也在密切關(guān)注著這款藥的落地實(shí)施情況。

李旭日：這款藥品是2021年談判成功的，2021年的時(shí)候它總共的銷售量只有342針，當(dāng)時(shí)的價(jià)格是70萬，一年的銷售量是2.4億。2021年談判以后，納入到醫(yī)保支付以后，2022年它的銷售數(shù)據(jù)是1.4萬針，價(jià)格已經(jīng)是3.3萬一針，這樣一算它的銷售額是4.6億。從患者角度來講，納保之前患者受益的人群大概是不到300人。2022年納保以后整個(gè)患者受益的人群達(dá)到3000多，增加了十倍多，我們有更多的患者用得上這款藥品，而且價(jià)格出現(xiàn)了明顯下降，又疊加了我們醫(yī)保報(bào)銷，費(fèi)用有了很大下降，我們患者、醫(yī)保、企業(yè)三方實(shí)現(xiàn)了一個(gè)共贏。

2023年12月13日，國(guó)家醫(yī)保局召開新聞發(fā)布會(huì)，介紹2023國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整有關(guān)情況，本次調(diào)整共新增126種藥品，包括腫瘤用藥、抗感染用藥、慢性病用藥、罕見病用藥和其他領(lǐng)域用藥，1個(gè)藥品被調(diào)出目錄。本次調(diào)整后，目錄內(nèi)藥品總數(shù)將增至3088種。6年來，國(guó)家醫(yī)保局累計(jì)將744個(gè)藥品新增進(jìn)入醫(yī)保目錄，其中談判新增446個(gè)，覆蓋了目錄全部31個(gè)治療領(lǐng)域。這背后，凝聚著包括李旭日在內(nèi)的所有醫(yī)保專家為促成談判付出的心血與努力。

李旭日：通過我們的努力，大部分我們談的藥品也進(jìn)入了醫(yī)保的支付范圍，患者也能夠用得上新納入醫(yī)保目錄的藥品，有了更多的選擇，費(fèi)用降低，我覺得這幾天的努力很值，我也感覺很欣慰。

李旭日：對(duì)我個(gè)人來講，以后我在自己的工作當(dāng)中，比如說我怎么樣推進(jìn)國(guó)談藥品的落地實(shí)施上，可能談過和不談過體會(huì)是很不一樣的，也會(huì)更努力地去推動(dòng)國(guó)談藥品的落地。