在我所寫的10本醫(yī)藥銷售教材中,其中《醫(yī)藥代表區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》和《醫(yī)藥銷售客情建設(shè)手冊(cè)》是被眾多地區(qū)經(jīng)理同仁用作團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)內(nèi)容最多的兩本書。很多地區(qū)經(jīng)理同仁把書中的內(nèi)容制作成幻燈片，又結(jié)合了一些自己的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，在培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)新人方面取得了不錯(cuò)的效果，這也是我經(jīng)常推薦的培訓(xùn)模式。

只要實(shí)踐，必然會(huì)出現(xiàn)失誤，今天我要和地區(qū)經(jīng)理同仁聊聊容易出現(xiàn)的誤區(qū)，讓大家在團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)活動(dòng)中有一個(gè)借鑒。

1、絕對(duì)化與個(gè)性化

我們醫(yī)藥銷售環(huán)境與其他銷售行業(yè)的環(huán)境一樣，永遠(yuǎn)處在動(dòng)態(tài)變化中，市場(chǎng)特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)都處在不同程度的變化中。在某一個(gè)時(shí)間段積累的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，其可復(fù)制成功的幾率是在不斷減少的，特別是客戶的需求變化決定了我們工作經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。一位銷售新人告訴我，說(shuō)上級(jí)在培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)，只要有錢可以搞定所有的客戶，這位新人同仁以為是教材里的觀點(diǎn)，但是他自己買了教材翻閱后，發(fā)現(xiàn)這是地區(qū)經(jīng)理個(gè)人的觀點(diǎn)。這個(gè)觀點(diǎn)如果是地區(qū)經(jīng)理告訴下級(jí)，是自己的工作感悟，就會(huì)讓下屬有思考借鑒的意義，因?yàn)?，如果地區(qū)經(jīng)理告訴下屬，大家都是認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，那在銷售工作中，新人同仁遇到排斥物質(zhì)利益的客戶，他可能就要困惑和碰到很大挫折。一位合肥代表就是受到上級(jí)這樣的觀點(diǎn)，在第一次拜訪科室主任、藥劑科主任，采取直接送紅包，試圖一次性搞定客戶，結(jié)果被客戶趕出辦公室，并告誡再也不要過(guò)來(lái)，否則報(bào)警處理。后來(lái)，他參加我組織的線上新員工培訓(xùn)，才對(duì)客戶各種需求特點(diǎn)有一個(gè)立體認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶安全感需求有了深入的感知。

2、忽略對(duì)市場(chǎng)整體的認(rèn)知

隨著帶量采購(gòu)政策試點(diǎn)的推廣，廣大醫(yī)藥銷售同仁的職業(yè)生存與發(fā)展模式，主要是以掌握市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行，也就是，你對(duì)某塊市場(chǎng)掌控的越多，未來(lái)企業(yè)平臺(tái)在招聘人員時(shí)也會(huì)優(yōu)先考慮。

很多地區(qū)經(jīng)理同仁在培訓(xùn)時(shí)，對(duì)醫(yī)院、藥店的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)講得不多，雖然，我在教材中詳細(xì)地說(shuō)明了這些，但很多代表在后來(lái)郵購(gòu)教材進(jìn)行學(xué)習(xí)時(shí)，都發(fā)現(xiàn)了上級(jí)注重如何向客戶要量，但對(duì)醫(yī)院內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、醫(yī)生職業(yè)發(fā)展特點(diǎn)、職責(zé)特點(diǎn)講得比較少。也許是不少地區(qū)經(jīng)理本身不是醫(yī)生出身，或者對(duì)醫(yī)院內(nèi)部運(yùn)營(yíng)與人員職責(zé)的了解不全面，所以講起來(lái)還是缺乏一些自信，這點(diǎn)是可以理解的，只是，希望地區(qū)經(jīng)理同仁可以給下級(jí)講授自己了解醫(yī)院的內(nèi)容。對(duì)代表的工作要求，除了拜訪客戶，還要抽出時(shí)間觀察了解醫(yī)院運(yùn)營(yíng)信息，我們對(duì)醫(yī)院越是了解清晰，客戶在安全感的角度，對(duì)我們也容易信任。

3、提高下屬醫(yī)藥代表新人的自學(xué)能力

大部分入行的醫(yī)藥代表新人剛開始是不知道如何學(xué)習(xí)醫(yī)藥銷售知識(shí)和行業(yè)常識(shí)，更多的是依賴企業(yè)培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)以及帶教。但是大家也知道，很多醫(yī)藥代表幾年都沒(méi)有碰到各種培訓(xùn)機(jī)遇也是大有人在的。所以，地區(qū)經(jīng)理對(duì)下屬的帶教和培訓(xùn)反而是最重要的環(huán)節(jié)，由于培訓(xùn)也是很專業(yè)的一項(xiàng)技能，不能強(qiáng)求所有的地區(qū)經(jīng)理都在短時(shí)間掌握培訓(xùn)技能，需要地區(qū)經(jīng)理采取分解的方法，把銷售工作要求的主要銷售技能逐一讓代表學(xué)習(xí)，全國(guó)很多地區(qū)經(jīng)理同仁都替新人從我這郵購(gòu)了不少教材，組織新人學(xué)習(xí)我拍的授課視頻，能做到這些已經(jīng)很好了，至少讓新人躲過(guò)自生自滅的誤區(qū)。這也提示很多地區(qū)經(jīng)理同仁，在招聘新人時(shí)，更注重學(xué)習(xí)能力會(huì)成為今后招聘員工的重要一環(huán)，畢竟企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本提高會(huì)限制培訓(xùn)費(fèi)用的支出，提供給一線銷售人員的培訓(xùn)資源會(huì)很少。