朋友圈日前被一則新聞刷屏。山東漱玉平民藥房鄭重承諾：堅(jiān)決執(zhí)行國(guó)家醫(yī)保局政策，2019年12月起，漱玉平民全省1600余家門店將統(tǒng)一執(zhí)行國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)中標(biāo)價(jià)，讓市民百姓可以以較低廉的價(jià)格，用上質(zhì)量更高的藥品。

筆者獲悉，河南省要求12月27日首輪國(guó)采25個(gè)品種必須到位醫(yī)院藥劑科，12月31日河南全省開始執(zhí)行。山東省的執(zhí)行時(shí)間也差不多，在12月31日前后。隨著“4+7”帶量采購(gòu)全國(guó)擴(kuò)圍，并在2020年1月1日前后在各省不斷落地，藥店的壓力越來(lái)越大。

藥廠如何應(yīng)對(duì)

僅僅在12月10日，山東漱玉平民就打響了零售行業(yè)“4+7”集采品種降價(jià)的第一槍，給全國(guó)藥品零售行業(yè)做了個(gè)表率：藥店要率先降價(jià)，與其等待，不如主動(dòng)出擊。很多首批集采品種涉及到的廠家，不管是中選的還是沒(méi)中選的，很多都在討論以后怎么辦，以下三種應(yīng)對(duì)方法的聲音比較突出：

方法一 價(jià)格差異法

有的廠家明確表示：“雖然沒(méi)中選，但堅(jiān)決不降價(jià)，可通過(guò)保持藥店、代表等各個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)，通過(guò)藥店店員終端攔截，來(lái)保持銷量不下降或者持續(xù)提升。”然而，已有藥店率先降價(jià)，你堅(jiān)持不降價(jià)，除非產(chǎn)品有過(guò)人之處，哪個(gè)藥店也不會(huì)傻到把一個(gè)價(jià)格高度透明化、老百姓熟知度極高的品種，賣很高的價(jià)格，把顧客給得罪了。除非你是原研藥，但是這輪集采很多原研廠家都頂不住，紛紛降價(jià)。

方法二 聯(lián)合用藥法

“4+7”中選的品種主動(dòng)降價(jià)，甚至價(jià)格降得比院內(nèi)還低，然后通過(guò)聯(lián)合用藥的方法，搭配一些高毛利的產(chǎn)品賣給老百姓，通過(guò)“流量品種+利潤(rùn)品種”組合來(lái)保持利潤(rùn)。這個(gè)思路未嘗不可，但是對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于收“智商稅”，風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自兩個(gè)方面：一方面，店員沒(méi)有處方權(quán)，聯(lián)合用藥對(duì)慢病患者是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑椋菀壮鲠t(yī)療事故。另一方面，大部分慢病顧客已經(jīng)在醫(yī)院把藥品組合給確定了。

方法三 底價(jià)流通法

中標(biāo)的廠家并不能把公立醫(yī)院市場(chǎng)全部“吃”完，還有30%左右的市場(chǎng)留給其他廠家，但是在醫(yī)保支付價(jià)格方面不能高于國(guó)家集采價(jià)格。藥企不妨自己算一算，以國(guó)家集采價(jià)格銷售虧不虧，如果不虧，甚至略有盈利，就以比國(guó)家集采價(jià)格還低的價(jià)格走商業(yè)流通，自然流。反正藥店為了爭(zhēng)奪客流，正在和醫(yī)院“4+7”中選品種進(jìn)行價(jià)格PK，估計(jì)這時(shí)藥店采購(gòu)員正在瘋狂尋找“4+7”中選品種的不同廠家，并且價(jià)格要低于醫(yī)院。

集采品種從哪來(lái)

漱玉平民率先降價(jià)是有底氣的，特別是在這個(gè)節(jié)骨眼上，與其等著院內(nèi)降價(jià)后吸引藥店客流，還不如率先降價(jià)，拔個(gè)頭籌，可謂“一箭三雕”：

第一，不但能保住自己的客流，還能吸引目前等著去院內(nèi)買藥的客流，甚至其他還沒(méi)有弄到這些品種便宜價(jià)格的藥店客流。流量時(shí)代，客流最重要?？土髁坑辛?，營(yíng)業(yè)額能不上去嗎？

第二，率先積極響應(yīng)國(guó)家政策。山東省在下發(fā)的落實(shí)國(guó)家集采品種方案中明確指出：鼓勵(lì)醫(yī)保定點(diǎn)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，零售藥店積極參與。同時(shí)，也是打造消費(fèi)者口碑，為醫(yī)院分流病人，解決“看病難”的問(wèn)題。

第三，借勢(shì)做一波事件營(yíng)銷。“4+7”集采后，藥店怎么辦，各家都在翹首以盼。率先降價(jià)的傳播廣告價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于賣藥的利潤(rùn)，著實(shí)在朋友圈火了一把。

有朋友會(huì)問(wèn)：“這么便宜的藥，醫(yī)院還沒(méi)有降價(jià)，漱玉平民的貨從哪里來(lái)？”筆者預(yù)測(cè)，中標(biāo)價(jià)格商品貨源主要有以下幾個(gè)：

1.山東省藥品集采平臺(tái)。山東省是全國(guó)第一個(gè)明確要求，醫(yī)保定點(diǎn)藥店銷售國(guó)家集采藥品必須從山東省藥品集采平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)。漱玉平民作為山東省規(guī)模最大的連鎖藥店，從省平臺(tái)采購(gòu)“4+7”中選廠家產(chǎn)品，應(yīng)該問(wèn)題不大。

2.中選廠家單獨(dú)供貨。當(dāng)然，也不排除中選廠家通過(guò)價(jià)格因素，在占據(jù)院內(nèi)大部分市場(chǎng)的同時(shí)，開始快速收割院外零售市場(chǎng)。直供中大型連鎖藥房是最好的選擇，能節(jié)省通過(guò)商業(yè)流通的配送費(fèi)，本來(lái)就沒(méi)空間，能省則省。

3.未中選廠家主動(dòng)降價(jià)。漱玉平民的公告只是說(shuō)，這些產(chǎn)品以中標(biāo)價(jià)為零售價(jià)進(jìn)行銷售，沒(méi)說(shuō)是哪個(gè)廠家的品種。不排除有這種可能：未中選廠家為了搶奪零售市場(chǎng)，在中選廠家院內(nèi)還沒(méi)有降價(jià)的時(shí)候，率先降價(jià)。

4.實(shí)在找不到貨源的品種，藥店先虧錢賣。并不是所有品種都能找到價(jià)格更便宜的廠家。實(shí)在找不到，就自己虧錢先賣著，總不能讓老顧客質(zhì)疑“醫(yī)院降價(jià)，藥店為什么不降？”前段時(shí)間，針對(duì)集采品種院內(nèi)院外不同價(jià)的問(wèn)題，就有藥店就很無(wú)奈地把藥品進(jìn)貨單曬給顧客看。

藥店“洗牌”將至

藥店新一輪“洗牌”即將到來(lái)，2020年發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)：

首先，2020年各地陸續(xù)開展藥店分類管理制度。從分類要求硬指標(biāo)，比如營(yíng)業(yè)面積、執(zhí)業(yè)藥師來(lái)看，將促使藥店連鎖化進(jìn)一步加速，單體藥店將快速消失。小連鎖也不會(huì)像前兩年那樣吃香，在2020年能賣出去就不錯(cuò)了，藥店數(shù)量增長(zhǎng)可能會(huì)極度緩慢。

其次，“4+7”集采品種全國(guó)擴(kuò)圍引發(fā)的蝴蝶效應(yīng)會(huì)加速藥店優(yōu)勝劣汰。國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)品種往往臨床用量比較大，在零售藥店的銷售額也十分巨大。這些品種帶量以后，藥店被動(dòng)執(zhí)行價(jià)格，像山東漱玉平民這樣有規(guī)模的連鎖藥店可以和廠家談集采，要返利。同時(shí)，可以利用其強(qiáng)大的管理和運(yùn)營(yíng)能力直接從廠家集采，是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司爭(zhēng)相合作的對(duì)象，也是品牌廠家零售合作伙伴的第一選擇。相反，規(guī)模、品牌比較小，管理比較弱的的單體藥店和中小連鎖壓力山大。

最后，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”勢(shì)不可擋。今年“雙11”，天貓、京東醫(yī)藥板塊戰(zhàn)績(jī)與去年相比成倍增長(zhǎng)。越來(lái)越多的大型零售公司在和第三方銷售平臺(tái)合作的同時(shí)，自建線上銷售平臺(tái)。同時(shí)，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療軟件投巨資建設(shè)C端業(yè)務(wù)，直接服務(wù)客戶。“互聯(lián)網(wǎng)+DTP”的線下藥店端布局如火如荼。一些有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院終端資質(zhì)的藥店或?qū)⒁运幍攴诸惞芾碇械娜愃幍曜鳛閼?zhàn)略合作伙伴進(jìn)行線下銷售。沒(méi)有線上銷售的單體藥店，以及利用第三方平臺(tái)線上銷售的連鎖藥店，日子會(huì)越來(lái)越艱難。

2020年，在新醫(yī)保目錄全面實(shí)施、國(guó)家集采品種全面落地、DRGs醫(yī)保支付改革全面鋪開的情況下，全國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)院內(nèi)市場(chǎng)迎來(lái)改革元年。院內(nèi)市場(chǎng)打個(gè)噴嚏，院外零售就要感冒。院外零售在高血壓、糖尿病慢病支付雙通道，“4+7”擴(kuò)圍后院內(nèi)降價(jià)，藥店分類管理全面鋪開，“互聯(lián)網(wǎng)+DTP”“互聯(lián)網(wǎng)+藥房”等各種因素影響下，也熱鬧得很。