連鎖藥店經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已經(jīng)具備一定的市場(chǎng)規(guī)模。據(jù)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的《2018年度藥品監(jiān)管統(tǒng)計(jì)年報(bào)》顯示，截至2018年11月底，全國(guó)共有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》持證企業(yè)50.8萬(wàn)家，其中批發(fā)企業(yè)1.4萬(wàn)家；零售連鎖企業(yè)5671家，零售連鎖企業(yè)門店25.5萬(wàn)家；零售藥店23.4萬(wàn)家。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年我國(guó)三大終端六大市場(chǎng)藥品銷售額實(shí)現(xiàn)9087億元，其中，零售藥店終端市場(chǎng)份額占比為23.1%，達(dá)到2098億元。由此可見，零售藥店在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中的地位已經(jīng)越來(lái)越重要。

隨著銷量的增加，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，藥店經(jīng)營(yíng)成本的增加，零售藥店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈。如何在降低成本的同時(shí)，增強(qiáng)連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)力，采購(gòu)模式無(wú)疑是整個(gè)藥店供應(yīng)鏈中十分重要的一環(huán)。

現(xiàn)有采購(gòu)模式優(yōu)缺點(diǎn)

模式一：從商業(yè)公司采購(gòu)

從商業(yè)公司處采購(gòu)這一采購(gòu)模式最為傳統(tǒng)，也最為常見。由于連鎖藥店發(fā)展的不均衡性，銷售額普遍不高，加之營(yíng)銷成本的考慮，很少有生產(chǎn)企業(yè)會(huì)與連鎖直接開戶合作，連鎖為了保證銷售品類的齊全，只有從商業(yè)公司進(jìn)行一站式采購(gòu)。該模式的優(yōu)點(diǎn)在于保證了品類更加齊全，且由于商業(yè)公司一般都駐扎當(dāng)?shù)?，配送力較強(qiáng)，連鎖藥店采購(gòu)效率也會(huì)更高。

存在的問題

從商業(yè)處采購(gòu)的最大問題是藥品的購(gòu)進(jìn)價(jià)格已經(jīng)包含配送費(fèi)，無(wú)法保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且與生產(chǎn)企業(yè)接觸也不是很緊密，生產(chǎn)企業(yè)提供的增值服務(wù)較少，加之現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道控制比較嚴(yán)格，暢銷產(chǎn)品的貨源也得不到保障，斷貨現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)。

模式二：從生產(chǎn)企業(yè)直接采購(gòu)

隨著一部分大型連鎖藥店經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)、整合、并購(gòu)后規(guī)模逐漸擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)逐漸健全，銷售額已經(jīng)可以與一些商業(yè)公司相媲美，連鎖藥店的話語(yǔ)權(quán)開始增強(qiáng)，一些生產(chǎn)企業(yè)為了縮短供應(yīng)鏈，開始與大型連鎖藥店直接開戶合作。

從生產(chǎn)企業(yè)直接采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)是減少了中間的商業(yè)環(huán)節(jié)，節(jié)省了商業(yè)配送費(fèi)，能夠從生產(chǎn)企業(yè)拿到比商業(yè)公司更優(yōu)惠的價(jià)格，從而增加利潤(rùn)率，而且與生產(chǎn)企業(yè)的直接交流，合作粘性增強(qiáng)，獲得的增值服務(wù)會(huì)更多。也有一些連鎖藥店會(huì)以區(qū)域代理商的身份從生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)貨，從而形成銷售高毛或貼牌產(chǎn)品現(xiàn)象。

存在的問題

從生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)的問題是，品牌產(chǎn)品企業(yè)由于銷售量比較大，對(duì)資金要求比較嚴(yán)格，覆蓋終端也較多，為節(jié)約人力成本，一般不愿意和連鎖藥店直接合作，與連鎖藥店直供的大多是中小企業(yè)，導(dǎo)致這種直采模式很難采購(gòu)到品牌產(chǎn)品。

模式三：連鎖藥店聯(lián)盟統(tǒng)一采購(gòu)

連鎖藥店聯(lián)盟統(tǒng)一采購(gòu)是近年較為流行的采購(gòu)模式，一些連鎖藥店在掌握了局部終端資源后，為了進(jìn)一步從生產(chǎn)企業(yè)獲得資源，多家連鎖藥店會(huì)組成聯(lián)盟，優(yōu)勢(shì)疊加，提高話語(yǔ)權(quán)，與生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行談判，目的是以更大的銷售規(guī)模和更大的終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得生產(chǎn)廠家的獨(dú)家規(guī)格產(chǎn)品和更低的價(jià)格，從而增加連鎖藥店的利潤(rùn)。

存在的問題

藥店聯(lián)盟采購(gòu)的主要目的是以規(guī)模換價(jià)格，但是藥店聯(lián)盟存在的最大問題是管理比較松散，雖然網(wǎng)絡(luò)比較廣，銷售基數(shù)也很大，但是在后期門店?duì)I銷執(zhí)行層面偏弱，無(wú)法給生產(chǎn)企業(yè)量的保證。如果沒有量的保障，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)其實(shí)是一種傷害，后期的采購(gòu)與合作很難持續(xù)。

采購(gòu)模式選擇建議

1.縮短供應(yīng)鏈，與生產(chǎn)企業(yè)采取直采模式。隨著連鎖的洗牌，連鎖藥店寡頭逐漸形成，這些連鎖藥店特別是50強(qiáng)連鎖藥店的規(guī)模、終端、資金或?qū)⑴c一個(gè)大型商業(yè)公司相媲美，這些連鎖藥店要利用好自身優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取和生產(chǎn)企業(yè)直接合作，拿到更優(yōu)惠的價(jià)格，并爭(zhēng)取得到生產(chǎn)企業(yè)更多的增值服務(wù)。不過(guò)，一定要保障生產(chǎn)企業(yè)資金的及時(shí)性和銷量的承諾，否則，這種模式很難持續(xù)。

2.改變單純以利潤(rùn)為中心的采購(gòu)思維，重視產(chǎn)品力和銷售潛力。以前連鎖藥店采購(gòu)最大的問題是只盯著產(chǎn)品的毛利率或者毛利額，對(duì)一些銷量較好但毛利較低的產(chǎn)品或普藥具有很大的抵觸情緒。其實(shí)，隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者理性消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，在以流量為王的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果連鎖藥店拒絕或阻礙這類消費(fèi)者需要但利潤(rùn)較低產(chǎn)品的引流，將是連鎖藥店極大的損失。因此，連鎖藥店的采購(gòu)思維必須改變，從重視利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曀幤返漠a(chǎn)品力和銷售潛力，這樣才能使門店品類齊全，增強(qiáng)獲客能力，使藥店持續(xù)穩(wěn)定盈利。

3.重視品牌產(chǎn)品和二線品牌產(chǎn)品。一些一線品牌廠家的毛利率雖然低，但其品牌的影響具有很強(qiáng)的吸客能力，要重點(diǎn)加以關(guān)注。連鎖藥店也要重視與品牌廠家的二線品種進(jìn)行合作，雖然銷量暫時(shí)不一定很大，但這類產(chǎn)品的毛利空間比較好，且這類品牌產(chǎn)品的存在對(duì)提高連鎖藥店的品牌度和客戶信任度有一定的幫助。

4.以銷定采，重視流量，關(guān)注藥企商譽(yù)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，一切要以數(shù)據(jù)分析為指導(dǎo)，不能憑感覺采購(gòu)，由于多種原因，很多之前銷售很好的產(chǎn)品瞬間會(huì)銷量下滑，很多銷量較差的產(chǎn)品由于推廣得力會(huì)迅速提高。因此，要做好月、周及日的銷售趨勢(shì)分析，了解生產(chǎn)企業(yè)的推廣進(jìn)度，關(guān)注藥品的輿情變化。特別要避免出現(xiàn)采購(gòu)失誤而導(dǎo)致庫(kù)存大量積壓，從而增加資金壓力或損失。

5.參考醫(yī)保支付價(jià)的采購(gòu)品類選擇。由于醫(yī)保支付的改革，未來(lái)藥店的醫(yī)保產(chǎn)品零售價(jià)一定會(huì)和醫(yī)院持平。因此，對(duì)于這類產(chǎn)品，連鎖藥店必須要提前布局，爭(zhēng)取更多的品類資源。但要注意的是，這類產(chǎn)品的零售價(jià)肯定不會(huì)出現(xiàn)高毛現(xiàn)象，連鎖藥店要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)。

6.關(guān)注處方外流產(chǎn)品和慢性病藥。隨著醫(yī)藥的分開，很多處方藥特別是慢性病用藥將外流到藥店，這將占很大的市場(chǎng)份額，連鎖藥店要及時(shí)調(diào)整采購(gòu)策略，爭(zhēng)取分得一杯羹。

結(jié)語(yǔ)

采購(gòu)是連鎖藥店經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈的第一環(huán)，決定著連鎖藥店經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的運(yùn)行是否順暢，具有十分重要的作用，必須加以重視。隨著醫(yī)改的推進(jìn)，醫(yī)藥行業(yè)很多政策會(huì)隨之發(fā)生變化，以往很多觀念要有所改變，采購(gòu)模式同樣要更新。多種采購(gòu)模式并存是連鎖藥店必須面對(duì)的事實(shí)，希望連鎖藥店及時(shí)調(diào)整思路，完善采購(gòu)模式，保障連鎖藥店健康持續(xù)發(fā)展。