近日，聯(lián)采辦發(fā)布《聯(lián)盟地區(qū)藥品集中采購文件》，明確采購品種、范圍、采購量、規(guī)格、時間等，這標志著業(yè)界期盼已久的“4+7”全國擴面正式拉開序幕。

與首批“4+7”帶量采購相比，本次擴大集采變化不少，其中一項變動必須引起高度重視，即取消獨家中標模式，最多可3家企業(yè)中標，并規(guī)定獨家、2家、3家中標分別獲取50%、60%、70%的份額。

多家中標減少競爭

多家中標的優(yōu)點是可以在價格與供應保障之間求得平衡，盡量避免出現(xiàn)此前獨家中標的施貴寶福辛普利鈉片在跟標的河北出現(xiàn)生產能力不足問題，保證合理競爭，避免少數(shù)企業(yè)獨占市場而進行壟斷提價。

然而，多家中標的問題隱患也同樣存在。多家中標就失去了“成敗在一念之間”的懸念，競爭的激烈程度減少，企業(yè)可能以較小的降價獲得巨大的市場。部分企業(yè)可能在投標中悠著勁，甚至多家相關企業(yè)達成默契，那么，像首批“4+7”帶量采購大幅降價的樂觀局面恐怕再難出現(xiàn)。

根據(jù)通過一致性評價產品的情況，參選企業(yè)大體分為兩類：一是有雄厚實力、豐富的市場資源、強大營銷力和眾多產品的大企業(yè)，另一種是企業(yè)規(guī)模小、產品較單一、市場營銷力薄弱的小企業(yè)，以下分別簡稱為大企業(yè)和小企業(yè)。

在首批“4+7”集采中，小企業(yè)別無選擇，肯定會以極低價格來競爭，也確實產生了以弱勝強的經典個案。大企業(yè)牽絆因素比較復雜，要權衡利弊，報價也相對保守，有的因此“大意失荊州”，眼睜睜地看著弱者把肉叼走。

大企業(yè)致二次競爭

而此次聯(lián)盟地區(qū)集采的結果也可以推斷，最終中標無外乎以下幾種情況：

第一種情況：全是小企業(yè)中標，價格降得很低。但由于這次通過一致性評價的產品眾多，其中不泛大企業(yè)的身影，所以，這種局面出現(xiàn)的幾率不大。

第二種情況：全是大企業(yè)中標，因為勢均力敵，中標三家中肯定有以不太低的價格中標，將出現(xiàn)招標采購后的二次競爭。更為不利的是，以高價中標的企業(yè)在市場中擁有較多的銷售費用，掌握了市場主動權，這與砍掉銷售環(huán)節(jié)費用的國家政策初衷相違背。

第三種情況：大小企業(yè)皆有中標，這種情況最有可能出現(xiàn)，也最復雜。這里又分為兩種態(tài)勢，A態(tài)勢是小企業(yè)高價中標，大企業(yè)低價中標。這樣一來，小企業(yè)可以相對較高的市場費用來對抗大企業(yè)的市場優(yōu)勢。當然，前面說了，這種情況不大可能出現(xiàn)。B態(tài)勢是小企業(yè)低價，大企業(yè)高價，這就形成了后者對前者在市場推廣中的絕對輾壓。大企業(yè)集市場費用、營銷能力、各種資源于一身，標內市場無人能與之爭鋒。若三家中標企業(yè)有兩家大企業(yè)，就會回到第二種情況可能出現(xiàn)的二次競爭。

市場利潤或可兼得

二次競爭將會出現(xiàn)衛(wèi)冕者與挑戰(zhàn)者的對決場面。衛(wèi)冕者已經占有市場，是該產品的領導者，既想保住原有的市場和利益，又不想降太大的價，要在市場份額與利潤之間做出取舍；而挑戰(zhàn)者很可能孤注一擲以出乎意料的低價搶得市場。

在兩者實力、銷售力、品牌等相差不大的情況下，前者比后者多付出市場培育、醫(yī)生患者教育、市場開發(fā)這一不菲的成本。換句話說，如果雙方都以最低的價格來拼，衛(wèi)冕者的隱性成本要大得多，背負的包袱也沉重得多。這樣就進入了一個進退維谷的尷尬境地——比價格就沒有利潤，不比價格可能沒有市場。兩虎相爭的結果很可能會是兩敗俱傷。

當然，誰也不愿意看到這樣的結果，最好的策略是以較高價格中標，這樣就可以出現(xiàn)左右逢源、游刃有余的市場機會。理想的結果是，在三家中標中，既可以憑借沒有隱性成本的優(yōu)勢把衛(wèi)冕者挑落馬下，又可以憑自身實力、營銷力和推廣費用充足的優(yōu)勢輕而易舉地把小企業(yè)甩出幾條大街，“既有市場也有利潤”的夢想不是不可能實現(xiàn)。

因此，可以預言，取消獨家中標模式后，“4+7”醫(yī)藥市場將更加變化莫測。取消獨家中標模式對任何企業(yè)都是把雙刃劍，成敗可能就在一瞬間，關鍵要看企業(yè)如何抉擇。