“關(guān)系不錯(cuò)”的醫(yī)生為何產(chǎn)出那么少?
1、于老師,我和幾個(gè)醫(yī)生認(rèn)識(shí)一段時(shí)間,關(guān)系還不錯(cuò),但他們就是不處方!有什么辦法破局嗎?
2、您好!于老師,我這邊有一位關(guān)系還不錯(cuò)的客戶開(kāi)競(jìng)品的多,開(kāi)我們的產(chǎn)品就很少,我該怎么做才能扭轉(zhuǎn)這種情況?
3、于老師,我覺(jué)得客戶對(duì)我們的拜訪還算熱情,每次請(qǐng)他們多支持,他們都說(shuō)有合適的病人一定幫我,但是,他們開(kāi)得很少,是不是我哪里工作還沒(méi)到位?
“關(guān)系還不錯(cuò)”是很多銷(xiāo)售同仁用來(lái)評(píng)價(jià)我們和客戶的合作關(guān)系程度的話語(yǔ);只不過(guò)每個(gè)人對(duì)客戶合作關(guān)系評(píng)價(jià)的依據(jù)有很大的不同。有的銷(xiāo)售同仁把客戶對(duì)我們拜訪時(shí)的態(tài)度做為重要的依據(jù),有的銷(xiāo)售同仁把客戶對(duì)我們的支持力度做為依據(jù)。這兩者都不能精確定位我們和客戶之間的合作關(guān)系的定位。很多學(xué)習(xí)過(guò)《醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技能入門(mén)與提升》的銷(xiāo)售同仁都知道,我們對(duì)客戶合作關(guān)系的定位是用認(rèn)識(shí)、相互認(rèn)可、建立信任、營(yíng)造感恩、驅(qū)動(dòng)處方、激勵(lì)處方上量、習(xí)慣處方等七個(gè)過(guò)程來(lái)精確定位;當(dāng)客戶處于激勵(lì)處方上量的階段,說(shuō)明我們的客情關(guān)系達(dá)到了良好狀態(tài)。很多銷(xiāo)售同仁把相互認(rèn)可、建立信任階段就判斷為合作關(guān)系不錯(cuò),這是有誤區(qū)的判斷!在這個(gè)階段,客戶也許和其他廠家合作,至少有很多對(duì)癥的產(chǎn)品供客戶來(lái)選擇。這時(shí),根據(jù)客戶在工作和生活上的利益需求進(jìn)行投入來(lái)影響客戶的處方選擇是有效的促銷(xiāo)過(guò)程。我在《醫(yī)藥銷(xiāo)售客情建設(shè)手冊(cè)》里詳細(xì)說(shuō)明了一點(diǎn),那就是醫(yī)生客戶與其他醫(yī)藥行業(yè)客戶有所區(qū)別的是自我角色認(rèn)定的不同,也就是說(shuō),醫(yī)生沒(méi)有把自己定位為銷(xiāo)售人員,而是定位在技術(shù)人員或者說(shuō)事業(yè)單位公職人員;這與商業(yè)公司銷(xiāo)售人員自我認(rèn)定的銷(xiāo)售人員角色是不同的心態(tài),商業(yè)公司銷(xiāo)售人員與我們合作直接是利潤(rùn)之間的談判,只有雙方都覺(jué)得利益合適才簽合同確定合作。而我們誰(shuí)與醫(yī)生簽訂過(guò)處方合同呢?
所以,當(dāng)我們遇到對(duì)我們銷(xiāo)售同仁態(tài)度不錯(cuò)的醫(yī)生時(shí),他們少量處方之際,要想想是不是該考察增加投入了,對(duì)方不會(huì)直接說(shuō),你投入我就增加處方!往往會(huì)用婉轉(zhuǎn)的說(shuō)法“你們的產(chǎn)品還可以,有合適的我會(huì)用”、“你們的產(chǎn)品我知道了”,當(dāng)客戶這么說(shuō)時(shí),你感覺(jué)客戶認(rèn)可我們產(chǎn)品,下次拜訪再給他們說(shuō)一說(shuō)產(chǎn)品,興許他們就會(huì)處方了!如果你真這樣想,那就錯(cuò)了!他們的態(tài)度會(huì)突然變得不耐煩,不友好!而且還會(huì)說(shuō):“你別老來(lái)找我”、“我工作很忙”,他們這是對(duì)我們沒(méi)有領(lǐng)會(huì)他們真實(shí)想法的失望!在遵循醫(yī)療職業(yè)的原則下,沒(méi)有滿足醫(yī)生需求的利益投入,很多醫(yī)生是不會(huì)處方或大量處方,這是銷(xiāo)售現(xiàn)實(shí)!很多銷(xiāo)售新人還會(huì)很委屈,客戶變臉這么快!我在《醫(yī)藥代表臨床客戶心理解析手冊(cè)》針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象給大家解釋很詳細(xì),那就是客戶的任何一句話或肢體語(yǔ)言的背后都隱藏著他們的某種需求,關(guān)鍵是我們是否能讀懂?
我常說(shuō),做了銷(xiāo)售工作,我們就發(fā)現(xiàn)自己原本熟悉的社會(huì)有時(shí)會(huì)變得真實(shí)而陌生,而我們的言行也會(huì)漸漸變得從感性到理性,發(fā)現(xiàn)很多人性的美彌足珍貴!我們的綜合能力變得強(qiáng)大,對(duì)家人和社會(huì)承擔(dān)的責(zé)任會(huì)更多!
責(zé)任編輯:露兒
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