咨詢師提出的項(xiàng)目調(diào)研診斷報(bào)告如果獲得企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)可，而咨詢師本人也認(rèn)為自己有能力解決企業(yè)存在的問(wèn)題，而且愿意和企業(yè)員工一起建立規(guī)范化管理體系，則雙方可以討論合作事宜了。

具體說(shuō)來(lái)，簽訂咨詢項(xiàng)目合作協(xié)議的主要步驟如下：

一、項(xiàng)目介紹，達(dá)成共識(shí)

企業(yè)負(fù)責(zé)人多數(shù)對(duì)咨詢項(xiàng)目的不了解，特別是對(duì)企業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)的復(fù)雜性和任務(wù)的長(zhǎng)期性沒(méi)有認(rèn)知，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)展的方式、企業(yè)的投入、員工的配合也都不是很了解，因此，咨詢師有必要事先撰寫(xiě)《某某企業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)》草案及《某某企業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施甘特圖》草案。并在會(huì)議上向企業(yè)負(fù)責(zé)人及核心骨干詳細(xì)介紹項(xiàng)目重點(diǎn)解決的問(wèn)題、推進(jìn)方式、設(shè)計(jì)方式、實(shí)施步驟、需要時(shí)間、需要配合的人員資格要求、人員數(shù)量。最后以甘特圖形式直觀展示項(xiàng)目任務(wù)、達(dá)成目的或完成形式、責(zé)任人、協(xié)作人，完成起止時(shí)間等等。讓企業(yè)員工提問(wèn)，咨詢師現(xiàn)場(chǎng)回答。必要時(shí)介紹同類企業(yè)或同類項(xiàng)目的推進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)施效果，堅(jiān)定企業(yè)員工信心。

二、提供基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，企業(yè)討論

一個(gè)負(fù)責(zé)任而且成熟的咨詢公司，在咨詢價(jià)格上是有明碼標(biāo)價(jià)的，即項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)價(jià)格。這類公司不允許咨詢師隨意報(bào)價(jià)，既不可為了拿下項(xiàng)目壓低價(jià)格，也不能獅子大開(kāi)口、漫天要價(jià)。所謂基礎(chǔ)價(jià)格，就是咨詢公司不同專家不同項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)。其內(nèi)容包括咨詢項(xiàng)目類別、服務(wù)企業(yè)規(guī)模（主要分人員規(guī)模或產(chǎn)值規(guī)模）、經(jīng)營(yíng)種類（多元化經(jīng)營(yíng)或單一經(jīng)營(yíng)）、項(xiàng)目需要時(shí)間及對(duì)應(yīng)報(bào)價(jià)，讓不同的企業(yè)對(duì)照基礎(chǔ)報(bào)價(jià)表，就能估算本企業(yè)如果選擇該咨詢團(tuán)隊(duì)或咨詢師大致的費(fèi)用，如果嚴(yán)重超過(guò)預(yù)算，就只能選擇放棄。企業(yè)負(fù)責(zé)人則應(yīng)該直接向咨詢?cè)\斷專家說(shuō)明放棄的理由，不要讓咨詢?cè)\斷專家白白浪費(fèi)等待時(shí)間。只有當(dāng)企業(yè)下定決心改變、同時(shí)愿意花錢(qián)請(qǐng)外聘專家的前提下，才選擇和項(xiàng)目診斷專家（統(tǒng)一用項(xiàng)目診斷專家或者咨詢?cè)\斷專家吧）進(jìn)一步洽談。

三、提供多選草案，企業(yè)選擇

項(xiàng)目診斷專家要有敏銳地預(yù)判能力，一旦發(fā)現(xiàn)企業(yè)無(wú)心也無(wú)力支付項(xiàng)目費(fèi)用時(shí)，果斷退出，不作無(wú)用功！只有當(dāng)企業(yè)負(fù)責(zé)人明確表態(tài)愿意改變、愿意合作的前提下，才提出項(xiàng)目合作方案草案。而且針對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力和員工素質(zhì)至少提供兩種合作方案，一是專家團(tuán)隊(duì)入駐企業(yè)全面指導(dǎo)，一是專家顧問(wèn)個(gè)別指導(dǎo)，后一種專門(mén)為渴望改變而又資金實(shí)力不足的企業(yè)準(zhǔn)備。當(dāng)然，不論何種方案，其報(bào)價(jià)應(yīng)該是符合專家水平市場(chǎng)水準(zhǔn)的。筆者的報(bào)價(jià)原則是：絕不比同類水平專家的價(jià)格高，但一定要比他人的效果好。

合作洽談應(yīng)該是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的環(huán)節(jié)，但是對(duì)市場(chǎng)稀缺的咨詢專家而言，他不喜歡討價(jià)還價(jià)，他需要的是尊重。因此，企業(yè)負(fù)責(zé)人聰明的做法是主動(dòng)提出自己的價(jià)格預(yù)算，讓咨詢專家去做決定。一旦達(dá)成合作，項(xiàng)目診斷專家就會(huì)成為企業(yè)員工的老師，學(xué)生和老師討價(jià)還價(jià)既可能傷害老師的自尊，也會(huì)影響老師在企業(yè)的威信。華為的任正非就很聰明，他請(qǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)從不還價(jià)。所以，項(xiàng)目洽談最好是在企業(yè)負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目診斷專家之間進(jìn)行。如果企業(yè)負(fù)責(zé)人懂得“讓老師說(shuō)了算”就為項(xiàng)目成功進(jìn)行打下了良好基礎(chǔ)。

如果企業(yè)既想請(qǐng)自己認(rèn)可的專家指導(dǎo)，又沒(méi)有大額預(yù)算，連專家每月幾天到企業(yè)當(dāng)顧問(wèn)的錢(qián)都出不起，怎么辦?

這也好辦！窮則思變，發(fā)憤圖強(qiáng)。自力更生也是可以的。購(gòu)買(mǎi)專家的書(shū)籍、光盤(pán)，或者上網(wǎng)收集專家發(fā)布的文章，組織企業(yè)員工集體學(xué)習(xí)、集體討論、轉(zhuǎn)化運(yùn)用，遇到不懂的地方，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式大膽向?qū)＜艺?qǐng)教。只要肯學(xué)習(xí)，不花錢(qián)或者花小錢(qián)，一樣可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理升級(jí)，自主打造企業(yè)規(guī)范化管理體系。

四、雙方協(xié)商，簽訂合同

天助自助者，只幫可幫人。企業(yè)的資金有限，專家的時(shí)間有限，有限的資源只能用到最需要的地方。咨詢合作洽談就好比一場(chǎng)戀愛(ài)，必須雙方都有感覺(jué)，單相思成不了眷屬。最好是雙方一見(jiàn)鐘情，互相認(rèn)可，一定是你愛(ài)我，我也愛(ài)你，為了結(jié)合在所不惜，項(xiàng)目自然水到渠成。

雙方協(xié)商一致，就可簽訂項(xiàng)目合作協(xié)議。

找對(duì)專家，打造一套企業(yè)規(guī)范化管理體系，讓企業(yè)擺脫對(duì)老板的依賴、擺脫對(duì)能人的依賴，讓企業(yè)走上持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展的軌道，花區(qū)區(qū)幾百萬(wàn)，值！選對(duì)專家的老板們都如是說(shuō)。