據(jù)彭博社報道，GSK宣布從10月份起將恢復(fù)向醫(yī)生支付費用，包括講課費、注冊費、差旅費。

GSK：合規(guī)政策未被效仿

據(jù)微信公眾號醫(yī)藥代表信息，葛蘭素史克（GSK）認(rèn)為近年來不向醫(yī)生支付費用的做法降低了醫(yī)

生對其產(chǎn)品的了解，最終限制了患者獲得新藥和疫苗的途徑，并且，這個做法沒有被競爭對手仿效，這個政策只適用于某些產(chǎn)品和市場。

此次做出恢復(fù)向HCPs（Health Care Practitioner，泛指醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士）支付費用的政策決定，是GSK在運營方向上的又一巨大轉(zhuǎn)變，改變和HCPs的合作政策是跨國公司合規(guī)政策的重大改變。

對于此次改變，就像前面說的，GSK認(rèn)為自2013年以來現(xiàn)行的政策限制了醫(yī)生對其產(chǎn)品的了解，并最終限制了患者獲得新藥和疫苗的途徑，而且，沒有被競爭對手仿效。

將支付這些費用

GSK這個支付政策改變將在10月開始于美國和日本的一些產(chǎn)品，然后根據(jù)有效執(zhí)行和風(fēng)險評估，2019年繼續(xù)在歐洲、北美和亞洲的其他一些重要市場施行。

接下來，GSK將支付：

講課費：向在推廣活動中的那些談?wù)揋SK產(chǎn)品在他們相關(guān)疾病領(lǐng)域及臨床實踐的全球?qū)＜?，提供公平市場價值的報酬，包括在全國會議、講者培訓(xùn)會議、GSK獨立會議、衛(wèi)星會和網(wǎng)絡(luò)會。

差旅費：向美國以外地區(qū)的HCPs支付參加由GSK組織的了解藥品數(shù)據(jù)和臨床經(jīng)驗的獨立會議的合理差旅費用

注冊費：直接支付HCPs參加網(wǎng)絡(luò)會/直播會的注冊費（不贊助HCPs參加本地和國際會議）。

這些變化適用于新藥或疫苗獲批上市后的兩年內(nèi)，或者新的重要數(shù)據(jù)發(fā)布后的一年內(nèi)，因為這是HCPs了解來自新產(chǎn)品數(shù)據(jù)最重要的時刻。

提高醫(yī)生支付透明度

GSK說，這些政策改變將立即生效，適用于GSK的制藥和疫苗業(yè)務(wù)，以及ViiV公司，并完全合法合規(guī)，總支付將明顯低于2013年引入的現(xiàn)行政策的數(shù)額。

同時，GSK將擴大對醫(yī)生個人支付的報告，以提高透明度，將每年在美國、日本和其他法律允許的重要市場披露這些細(xì)節(jié)，GSK內(nèi)部已經(jīng)實施新的控制和培訓(xùn)以支持這些變化，包括付款跟蹤和使用外部講者措施，還將繼續(xù)增加在數(shù)字渠道和HCPs的互動，對數(shù)字平臺和渠道商進一步投資，以便向HCPs提供更個性化的支持、更好的客戶體驗和更有效的信息輸送。

昨日針對這一事件，有觀點強調(diào)，此番GSK恢復(fù)向醫(yī)生支付包括講課費、注冊費、差旅費等費用，并不是重回5年前的帶金銷售模式——“費用不等于賄賂，推廣費用和帶金銷售不是一個概念，此次是GSK基于市場對銷售策略的調(diào)整，而非開歷史倒車。”有接近GSK方面人士向賽柏藍(lán)表示。

GSK曾轉(zhuǎn)變銷售模式 

2013年GSK在華行賄事件爆出，此后，GSK中國進行了大刀闊斧的公司結(jié)構(gòu)改革，包括削減銷售團隊規(guī)模、轉(zhuǎn)變推廣模式等。

行賄事件曝光后，GSK銷售業(yè)務(wù)幾近癱瘓。一批銷售代表離職，公司裁員，據(jù)報道，2013年之后，GSK在中國裁員40%，精簡組織架構(gòu)。

此前，GSK銷售人員曾極速擴充，案發(fā)前，一度達到5000人。 

2013年12月，GSK宣布取消醫(yī)藥代表的個人銷售指標(biāo)。醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的處方數(shù)量掛鉤。醫(yī)藥代表的獎金不再與銷售掛鉤。 

試圖規(guī)避帶金銷售

GSK方面曾解釋，醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的收入直接與銷售業(yè)績掛鉤，這不可避免造成“帶金銷售”等問題。

而新的薪酬體系和考核體系，將把重點考核指標(biāo)集中在是否把專業(yè)知識傳達給醫(yī)療保健人士，是否幫助他們更好地診斷、治療患者，這樣從根本上避免為了獲得更好的銷售業(yè)績一味去追求銷量而滋生的醫(yī)務(wù)賄賂案件。

除了銷售模式的轉(zhuǎn)型，在學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)生教育上，GSK轉(zhuǎn)向?qū)①Y金交予第三方協(xié)會，由第三方選擇醫(yī)生、安排課程內(nèi)容，完全不介入學(xué)術(shù)會議的具體管理，從而保證學(xué)術(shù)交流的獨立性。GSK將其轉(zhuǎn)向的方向稱之為“新的運營模式”。

2015年5月1日，新運營模式在全球?qū)嵭?。此前，在美國等市場已?jīng)率先啟動該全新運營模式。

GSK稱，葛蘭素史克是中國醫(yī)藥行業(yè)第一家將銷售人員的獎金、薪資考核與銷售業(yè)績徹底分割的企業(yè)。

藥品營銷模式再變？

此次GSK宣布恢復(fù)向醫(yī)生支付費用，有分析認(rèn)為原因可能是GSK處方藥業(yè)務(wù)銷售的不佳。

日前，葛蘭素史克公布了2018年第一季度的業(yè)績財報，報告顯示該公司一季度營收將下滑2％，至72億英鎊。

分析人士認(rèn)為，該公司業(yè)績下滑或是由于受到匯率和處方藥銷售不佳的影響。公司稅后利潤下降38％，至7.59億英鎊。

此前，國家衛(wèi)計委、發(fā)改委等9部委聯(lián)合發(fā)文糾正醫(yī)藥購銷中的不正之風(fēng)，其中提到強化對商業(yè)賄賂的監(jiān)管和打擊。

可見，目前中國的藥品營銷環(huán)境仍是嚴(yán)禁以藥養(yǎng)醫(yī)，禁止藥品回扣，向醫(yī)生支付費用或仍存在難以界定合規(guī)與否的問題。