采購(gòu)作為一個(gè)群體，具備一些共同的職業(yè)特性和習(xí)慣，但是，人上一百，形形色色，如果供應(yīng)商只是按照這些“共性”去管理采購(gòu)，就很難管理好，因?yàn)楹雎粤嗣總€(gè)人都是不同的個(gè)體，各有不同的性格、喜好、特點(diǎn)、習(xí)慣，相處中需要個(gè)性化對(duì)待。通過(guò)將采購(gòu)群體分成若干個(gè)“類(lèi)型”，再針對(duì)每個(gè)類(lèi)型的采購(gòu)實(shí)施個(gè)性化管理，這樣才能達(dá)到最佳的管理效果。

我們來(lái)看看常見(jiàn)的采購(gòu)可以分為那些類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略重點(diǎn)是什么：

¨         不行型

這里所說(shuō)的“不行”型采購(gòu)，并不是說(shuō)他們的能力有問(wèn)題。而是他們總習(xí)慣于將“不行”掛在嘴邊。對(duì)于供應(yīng)商提出的各種方案、建議和要求，習(xí)慣性的反應(yīng)就是“不行！”，口頭禪就是“不行”，反正不是說(shuō)這里有問(wèn)題，就是說(shuō)那里有毛病。但自己又拿不出什么好的替代方案，只會(huì)告訴你“不行”。在面對(duì)這類(lèi)沒(méi)有主見(jiàn)的采購(gòu)時(shí)，不要和他反復(fù)解釋和糾纏，而是要堅(jiān)定地告訴他：這樣行，你說(shuō)不行，你拿出道理來(lái)，說(shuō)不出來(lái)，那就按我的來(lái)，我的行！這類(lèi)無(wú)主見(jiàn)人群在面對(duì)壓力時(shí)，會(huì)有一種不自信的反應(yīng)，出于一種本能的戒備心理，會(huì)習(xí)慣性說(shuō)不，如果遭遇強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手，他們就會(huì)順從對(duì)方的指令。

¨         暴躁型

這類(lèi)型采購(gòu)多半脾氣不好，易怒，一遇到不順的事就會(huì)煩，并很容易與人發(fā)生沖突，管

理情緒的能力很差。供應(yīng)商在與這類(lèi)采購(gòu)交往時(shí)，要學(xué)會(huì)以柔克剛，要知道，如果“硬碰硬”，只會(huì)兩敗俱傷，而此時(shí)自己適度地“裝傻示弱”，不但可以很好地保護(hù)自我，也能夠有效緩解對(duì)方的暴燥，讓事態(tài)得以有緩沖的機(jī)會(huì)。這就像是生活中的夫妻相處之道，如果夫妻雙方都過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，遇事互不謙讓?zhuān)匀贿^(guò)不下去。采購(gòu)再怎么暴躁易怒，如果遇到的是一個(gè)他怎么樣發(fā)飆失控都心平氣和好聲好氣的“好先生”，那就像鋼針扎進(jìn)棉花里，都被包容了化解了，他自然也怒不起來(lái)。

¨         職業(yè)型

這類(lèi)采購(gòu)很職業(yè)，大都具備良好的職業(yè)精神和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，他們往往看重自己在業(yè)內(nèi)的職業(yè)操守和名聲，并懷有長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)抱負(fù)和理想。與這類(lèi)采購(gòu)交往，最好不要使用那些上不得“桌面”的手段，這會(huì)讓采購(gòu)感到與你合作很危險(xiǎn)，你要拉他下水，會(huì)影響他的職業(yè)生涯，他自然會(huì)跟你保持距離。此外，供應(yīng)商業(yè)務(wù)員也應(yīng)具備較高的職業(yè)素養(yǎng)，讓他覺(jué)得你值得交往，和自己是一類(lèi)人。否則，如果供應(yīng)商業(yè)務(wù)員“江湖”氣過(guò)濃，會(huì)讓采購(gòu)覺(jué)得你檔次低，而不愿意和你深交。俗話說(shuō)，物以類(lèi)聚，人以群分。如果這個(gè)采購(gòu)感覺(jué)自己跟你根本不屬于同一個(gè)類(lèi)型，他也只可能跟你保持點(diǎn)到為止的安全距離，你就無(wú)法深入做客情維護(hù)了。

¨         迷糊型

這類(lèi)“迷糊型”采購(gòu)多出現(xiàn)在一些地方型門(mén)店。由于賣(mài)場(chǎng)管理不規(guī)范，采購(gòu)多是由老板的親戚組成，親友團(tuán)的身份讓他們多了天然的優(yōu)越感，從而不在意專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和操盤(pán)技術(shù)的累積，業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍偏低，在相對(duì)狹窄的世界里往往還很注重“江湖義氣”。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，遇到這類(lèi)采購(gòu)算是你的“運(yùn)氣”，只要摸對(duì)他的脾氣，很多事情往往是“你說(shuō)了算”?；顒?dòng)怎么搞，促銷(xiāo)如何開(kāi)展，陳列位如何調(diào)整，你大可替他拿主意，讓他坐享其成！反正躺著就把工作干了，自己好吃好喝的多快活呀。

¨         老辣型

這類(lèi)采購(gòu)大都是一些資深的老采購(gòu)，混江湖也是多少年的，什么腥風(fēng)血雨勾心斗角沒(méi)見(jiàn)過(guò)呀？不光對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的事了如指掌，對(duì)供應(yīng)商心里的那幾根花花腸子也是明鏡兒似的。用業(yè)內(nèi)的話講，這類(lèi)采購(gòu)“粘上毛，比兔子還精”！所以，在面對(duì)這類(lèi)采購(gòu)時(shí)，供應(yīng)商要表現(xiàn)出“很上道”，很專(zhuān)業(yè)很懂規(guī)矩，否則，他治你分分鐘。而且，在與這類(lèi)采購(gòu)交往時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)與其保持一定距離，在你沒(méi)有絕對(duì)把握的時(shí)候，不要試圖去控制采購(gòu)，只要在業(yè)務(wù)往來(lái)中表現(xiàn)出有理、有據(jù)、有節(jié)就可以了。后期時(shí)間處久了，大家互相欣賞了，再談后面的。

¨         灰色型

這類(lèi)采購(gòu)最大的特點(diǎn)，就是愛(ài)占便宜。說(shuō)白了就是“吃黑不嫌少”。不管是明的錢(qián)，暗的錢(qián)，還是促銷(xiāo)贈(zèng)品物資，都想要，哪怕能占一點(diǎn)便宜都是好的！供應(yīng)商要想搞定這類(lèi)采購(gòu)其實(shí)也很容易，只要設(shè)計(jì)出一個(gè)合理的利益趨動(dòng)方式就可以了。畢竟，用錢(qián)管理采購(gòu)是最簡(jiǎn)單。但在具體操作上，應(yīng)注意自我保護(hù)，以避免那種采購(gòu)撈一筆走人的現(xiàn)象。記住，鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，不要把寶都?jí)涸谶@個(gè)采購(gòu)一個(gè)人身上，要學(xué)會(huì)利用采購(gòu)為自己鋪路搭橋。同時(shí)，在設(shè)計(jì)利益趨動(dòng)時(shí)，要學(xué)會(huì)通過(guò)量化指標(biāo)來(lái)刺激采購(gòu)，把自己“花”出去的錢(qián)再加倍地要回來(lái)！每一分錢(qián)都是投資，都要掙更多回來(lái)！