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好陳列被買斷,該怎么辦?

2018-07-11 17:46 作者:黃靜 點(diǎn)擊:

案例:

有些實(shí)力強(qiáng)大的一線品牌商為保證自己的終端銷量,花高價(jià)買斷賣場(chǎng)貨架,買斷陳列面。而賣場(chǎng)也趁機(jī)將陳列面進(jìn)行拍賣,在哄抬之中,賣場(chǎng)陳列面被抬高到離譜的地步,比如武漢ZB紅酒陳列面從20萬的起拍價(jià)被抬高到80萬。這種情況下,沒有買斷陳列面的二三線品牌,該怎么辦呢?

 

背景分析:

客觀的說,這種情況確實(shí)不少見,尤其見于那些地方性的賣場(chǎng),林子大了,什么鳥都有的,實(shí)際上,大賣場(chǎng)(特別是主流國(guó)際大賣場(chǎng))并不主張完全意義上的拍賣貨架,因?yàn)檫@樣會(huì)打破賣場(chǎng)商品的結(jié)構(gòu),商品是有各自的不同屬性的,并且在大多數(shù)時(shí)候消費(fèi)者是依據(jù)商品的屬性來挑選和購買的。但是出于費(fèi)用的考慮,有些門店偷偷將第一陳列、第二陳列進(jìn)行買斷或拍賣,這種情況是有的,有些不規(guī)范的賣場(chǎng)甚至?xí)堰@種方式當(dāng)作收入的主要來源。而不去專注于銷售推動(dòng),打破了正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)邏輯,并衍生了很多腐敗等管理問題,賣場(chǎng)管理層對(duì)此是非常清楚的,因此,拍賣陳列面并不是賣場(chǎng)分配陳列資源的常態(tài)行為,供應(yīng)商應(yīng)該理性對(duì)待這個(gè)問題。

 

幾點(diǎn)建議:

1、 保持理性。

不要陷入搶奪第一陳列的怪圈當(dāng)中,要弄清楚賣場(chǎng)是不是真的要拍賣貨架,很多時(shí)候,賣場(chǎng)不過是放風(fēng)出來,讓供應(yīng)商哄搶,變相要錢。從本質(zhì)上來說,賣場(chǎng)玩的就是造成供應(yīng)商你爭(zhēng)我奪的游戲,如果大家都不接受這個(gè)游戲規(guī)則,游戲自然就沒得完了。供應(yīng)商要權(quán)衡值不值得競(jìng)拍,該不該花這筆錢?花了有沒有效果?采用高額費(fèi)用,讓陳列費(fèi)用節(jié)節(jié)抬高。表面看,這是用高投入換取獲取更大的利益,但在實(shí)際銷售中并非如此。不過,有兩種情況就要力爭(zhēng)最好的陳列位置,一、廠家處于戰(zhàn)略目的要花錢做市場(chǎng),經(jīng)銷商何樂不為呢?二、策略性的打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如果你跟某個(gè)對(duì)手咬得很緊,或者基于跟賣場(chǎng)的深度合作,如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與競(jìng)拍,那就一定要想辦法把陳列資源搶到手,壯大自己,抑制對(duì)方。無論處于什么目的,在陳列這個(gè)問題上不是不可以花錢,而是要衡量和核算回報(bào),切不可以只是為了爭(zhēng)口氣,做生意需要的是多點(diǎn)理性少點(diǎn)沖動(dòng)。

2、 保持警惕。

對(duì)于那些沒有搶到最好陳列的供貨商,也不要?dú)怵H,可以暗暗做些“專業(yè)”的活,也能找到絕處逢生的機(jī)會(huì)。關(guān)注那些買到陳列面的產(chǎn)品銷量,和賣場(chǎng)里同類商品銷量做對(duì)比,“幫助”賣場(chǎng)把占用優(yōu)勢(shì)資源卻沒有好銷量的產(chǎn)品抓住來,用數(shù)據(jù)事實(shí)督促賣場(chǎng)去調(diào)整,占著茅坑不拉屎的被干掉了,你不就有機(jī)會(huì)了嗎?當(dāng)然,分析銷量的目的,是找對(duì)方的不足,從而讓賣場(chǎng)對(duì)陳列面重新作調(diào)整,如果對(duì)方做的很好,則這個(gè)分析報(bào)告你自己掌握就行了,留著提醒自己更努力。

3、 靈活變通。

通常被買斷的是主貨架陳列,或者某些固定的堆頭,不可能買斷全部陳列資源,所以,你大可不必灰心,努力去挖掘其他的陳列資源:多點(diǎn)陳列、連帶陳列、道具陳列、場(chǎng)外活動(dòng)等等,都是可以增加商品的露臉機(jī)會(huì)的,陳列只是銷售的一個(gè)要素,不是唯一要素,硬件不足的時(shí)候,強(qiáng)化軟件強(qiáng)化人,在逆境中挖掘機(jī)會(huì),逆襲也不是沒有······

 

值得注意的一點(diǎn)是,在你沒有最好陳列位置的時(shí)候也要體現(xiàn)出積極做業(yè)績(jī)的表現(xiàn),讓采購能感覺得到你一直在努力,用你的堅(jiān)持和積極打動(dòng)他。誰會(huì)喜歡一個(gè)消極、自暴自棄的合作伙伴呢?擁有好資源做不出來業(yè)績(jī)的多得很,說到底還是要不認(rèn)輸不放棄!

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