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不合理的進(jìn)場(chǎng)合同談判怎么破?

2018-07-04 15:11 作者:黃靜 點(diǎn)擊:

背景案例

BY牙膏是目前牙膏品類中的明星商品,銷售穩(wěn)居前三甲,其公司趁勝追擊推出BY洗發(fā)水系列,意圖在日化清潔品類中開疆拓土。但BY洗發(fā)水在新品進(jìn)場(chǎng)的過程中,遇到了賣場(chǎng)合同受阻的問題,在賣場(chǎng)內(nèi)部,牙膏和洗發(fā)水是分屬于不同的兩個(gè)分類,是由2個(gè)采購各自管理的。賣場(chǎng)意圖要把洗發(fā)水并入牙膏的合同中一起談判,享受牙膏的合同條件(即后臺(tái)扣點(diǎn)18%),但廠方不能承受這個(gè)已經(jīng)很高的后臺(tái)條件,但因馬上要全線投放廣告,想要盡快全線進(jìn)場(chǎng),所以,進(jìn)場(chǎng)需求非常緊迫。

很多企業(yè)都不同程度的犯了急功近利的錯(cuò)誤,為了快速進(jìn)場(chǎng)而做了過多的退讓,結(jié)果簽下了苛刻的合同條件,給后期的業(yè)務(wù)帶來了很大的隱患,后期花巨大的代價(jià)都難以修補(bǔ),痛苦不堪。“新品先進(jìn)去再說,以后的再慢慢來”這種想法最好不要有。初始的忍耐是一時(shí)的,但一旦沒有堅(jiān)持形成了不合理的條件,就是長期的折磨了。

解決建議

那遇到這種情況該如何處理呢?具體解決辦法有如下幾個(gè)建議:

1、    單獨(dú)簽一份新合同

即牙膏是牙膏的合同,洗發(fā)水再單獨(dú)另簽一個(gè)新的合同,這樣的話,一個(gè)全新的分類就是全新的合同條件,不存在條件的復(fù)制和比對(duì),新合同就是新條件,我們可把握的空間就會(huì)很大。從賣場(chǎng)內(nèi)部的操作規(guī)則來說是完全可以實(shí)現(xiàn)這種方式的,何況現(xiàn)在大部分賣場(chǎng)牙膏和洗發(fā)水是兩個(gè)不同的采購在分別管理。很多供應(yīng)商事實(shí)上也是這樣在做的,遇到賣場(chǎng)的過分要求,你需要辨別是非,堅(jiān)持立場(chǎng)。

2、    放開地采,區(qū)域各自談各自簽

如果能從總部簽,當(dāng)然是更好,如果反復(fù)溝通依然沒有結(jié)論,那我們就不妨可以考慮放開地采,各區(qū)各自談各自簽,總部不破,那就各個(gè)擊破。這樣部分有優(yōu)勢(shì)的地方進(jìn)度就會(huì)很快,合同條件也會(huì)很不錯(cuò),我們就能在短期內(nèi)把樣板先做起來,只要區(qū)域賣場(chǎng)進(jìn)了,而且很多區(qū)域都進(jìn)了,總部的姿態(tài)自然就低了,到時(shí)候,他還要來求我們回到總部來談。(總部采購和分區(qū)采購內(nèi)部是有競(jìng)爭關(guān)系的)。當(dāng)然,就算分區(qū)簽,總部也要把控,條件高了的就不能簽,合理的分區(qū)先簽。  

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

3、    同意后臺(tái)18%,但要更多的條件

萬一對(duì)方一定要堅(jiān)持合同后臺(tái)18%的條件,那我們就可以考慮在原有的18%里包含的條件基礎(chǔ)上再去要更多的免費(fèi)支持(比如:多要幾個(gè)免費(fèi)的年堆、專架陳列、促銷員、幾支新品免費(fèi)等等)。這樣我們就可以把后期要花的費(fèi)用直接從18%里出,這樣算下來也是省錢的,也等于間接的降低了合同條件。

4、     把進(jìn)價(jià)提高,壓縮前臺(tái)毛利。

當(dāng)然這個(gè)不是長久之計(jì),因?yàn)榍芭_(tái)毛利偏低會(huì)檢討,一旦打起價(jià)格戰(zhàn),賣場(chǎng)沒操作空間了,就會(huì)找麻煩,也是很鬧心的。針對(duì)價(jià)格體系的問題,建議最好市場(chǎng)供應(yīng)價(jià)格保持相同水平,起碼同一家系統(tǒng)的進(jìn)價(jià)要保持一致,如果進(jìn)價(jià)差異大了,后面的價(jià)格糾紛是非常非常麻煩的,嚴(yán)重的甚至?xí)焉唐纷鏊赖簟?/p>

 

我們都知道,談判的時(shí)候雙方都在試探和堅(jiān)持,誰更急于達(dá)成交易,誰肯定就讓步得多,采購也是在看我們的立場(chǎng)是否堅(jiān)定,也在挺,談判中的僵持是正常的,看我們到底更想得到些什么。(是短期進(jìn)場(chǎng)還是相對(duì)長久的健康經(jīng)營?)

能夠短時(shí)間內(nèi)全線進(jìn)場(chǎng)當(dāng)然是最好的,如果某些賣場(chǎng)因?yàn)闂l件苛刻暫時(shí)進(jìn)不了,其實(shí)也不用那么著急,因?yàn)橹灰谝恍┵u場(chǎng)賣起來了,廣告打出來了,活動(dòng)做起來了,熱鬧的氛圍出來了,就有了樣板,就有了基礎(chǔ),市場(chǎng)會(huì)幫我們說話,賣場(chǎng)自然會(huì)感到壓力,到時(shí)候我們不去找他,他們都會(huì)來找我們的。事情分步走更合乎現(xiàn)實(shí),所以,先做能掌控的賣場(chǎng),先進(jìn)好進(jìn)的賣場(chǎng),那些疑難的賣場(chǎng)放到后一步,只要我們的產(chǎn)品好,賣的好,全線進(jìn)場(chǎng)是很快的事情。

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